1°) Hvad er en Social Selling CRM?
En Social Selling CRM er den sociale version af en Sales CRM. Det giver dig mulighed for at opbygge relationer hurtigere med potentielle kunder på B2B sociale medier, så du kan accelerere din salgscyklus.
Nogle kendte nuværende salgs-CRMs er Close, Pipedrive eller Salesforce. Sammenlignet med disse traditionelle CRMs har en social selling CRM sociale medieintegrationer med LinkedIn eller Twitter for eksempel.
Hvad er en Social Selling CRM?
CRM betyder Kunde Relation Management. Derfor er målet med en CRM at opbygge flere relationer med kunder, hvorfor? Fordi hver sælger ved, at de nemmeste salg sker, når du ikke sælger, men når du bygger B2B-relationer med potentielle kunder.
Disse er egenskaberne ved en Social Selling CRM:
LinkedIn-indlæg aggregater (fra den potentielle kunde og dets virksomhed nyheder)
Tweet aggregater (fra den potentielle kunde og dets virksomhed nyheder)
Multi-kanal opsøgende salg (LinkedIn/Email/Twitter)
Social selling pipeline
Opsøgende feed (også kendt som en social selling feed)
1/ LinkedIn & Twitter indlæg aggregation
Det er meget besværligt at engagere med potentielle kunder på sociale medier, fordi der er så mange trin, der skal udføres for at gennemføre handlingen. Du skal:
skrive navn på den potentielle kunde
gå til hans/hendes profil
gå til aktivitetsfanen (hvis du er på LinkedIn for eksempel)
klikke på indlæg
se de seneste nyheder delt af den potentielle kunde og engagere dig
Dette er et eksempel på et LinkedIn indlæg, der automatisk er aggregeret
Nogle mennesker strømline processen ved at tilføje nøglekunder som favoritterFed i deres Google Chrome-fane. Men lad os være ærlige, den slags processer er ikke levedygtige i stor skala.
Det er her en social selling CRM sparer din tid og energi ved at aggregere alle LinkedIn & Twitter indlæg fra dine potentielle kunder på ét sted, så du ikke behøver at åbne tusind faner om dagen.
2/ Multi-kanal opsøgende salg
Multi-kanal opsøgende salg lyder godt i teorien: du kontakter en potentiel kunde via kold email, derefter på LinkedIn, og imellem engagerer du med dem på Twitter.
Nogle software tillader dig at automatisere processen, men nogle gange fører det til, at konti bliver spæret (LinkedIn kan ikke lide automatiseringssoftware) eller resultaterne er svære at opnå, medmindre du er en top Growth Hacker.
Du kan hurtigt skifte, hvilken kanal du vil nå den potentielle kunde
Så i sidste ende ville den bedste måde være at udføre arbejdet manuelt, men det er så tidskrævende, at ingen gør det.
Det er derfor, vi i Breakcold for eksempel har skabt en simpel multi-kanal opsøgende salgsboks til hurtigt at sende en email, LinkedIn DM eller Twitter DM fra ét sted. Temmelig praktisk, ikke?
3/ Opsøgende feed (eller social selling feed)
Salg opsøgende er ikke den mest fornøjelige ting i verden. Det er ikke naturligt, det afspejler bare ikke naturlige interaktioner. Ved du, hvad der afspejler naturlige interaktioner? Sociale medieplatforme og deres feed-system.
Derfor besluttede vi at skabe, hvad vi kalder et opsøgende feed, også kendt som en social selling feed. Jeg er sikker på, at det, vi har skabt, vil være mærket for bølgen af social selling CRM, der vil komme i de kommende år.
Feedet vil tilpasse sig de forskellige slags opsøgende lister, du bygger
Så hvad er et opsøgende feed?
Det er et sted forbundet til din salgs pipeline, hvor du kan engagere og kontakte flere potentielle kunder på én gang.
Feedet vil ændre sig afhængigt af:
hvor dine potentielle kunder er i din salgs pipeline
den liste, du vælger
Når du beslutter dig for at kontakte en potentiel kunde, vil social selling CRM aggregere virksomhedens nyheder, så du kan være super præcis med din kolde outreach.
4/ Social Selling Pipeline
En social selling pipeline refererer til det, der almindeligvis kendes som en salgs pipeline, men med sociale medieintegrationer.
Lad os tage et eksempel:
Jeg har en varm potentiel kunde i en af de sidste faser af min salgs trakt
Kontraktværdien for denne potentielle kunde er 2000$/måned
Jeg har allerede haft et opkald med ham
Så mit mål nu er at lukke aftalen
Til det skal jeg følge op på leadet og forblive i tankerne
_Klik på en potentiel kunde, og engager og kontakt dem uden at forlade din social selling CRM
Hvis jeg brugte en traditionel Sales CRM, ville mine eneste muligheder være at sende en varm email til den potentielle kunde eller en hurtig DM på LinkedIn. Begge måder tager tid, fordi du ikke vil være aggressiv, når du gør denne slags opfølgning, du vil opbygge en relation.
Med en social selling pipeline kan du bare klikke på den varme potentielle kunde og få direkte adgang til hans/hendes nyeste nyheder på sociale medier. Derfra kan du like eller kommentere indlægget men også sende en hurtig besked/email på en multi-kanal opsøgende måde.
2°) Hvad er fordelene og ulemperne ved en Social Selling CRM?
Fordele ved en Social Selling CRM
Fordel 1: du behøver ikke at forlade CRM'en for at engagere potentielle kunder på sociale medier
Jeg tror, det er den største fordel ved en social selling CRM. Den tid og energi, der spares, er enorm. Du kan bare fokusere på det, der virkelig betyder noget: opbygge B2B-relationer for at generere leads, lukke aftaler, fastholde betalende kunder og skabe mund-til-mund.
Du kan like, kommentere et indlæg og så sende en besked straks fra samme sted
Fordel 2: du accelererer din salgscyklus
Salgscyklusser kan være lange, især hvis din ACV (Årlig Kontraktværdi) er høj. En social selling CRM vil hjælpe dig med at accelerere salgscyklusser bare fordi du binder dig hurtigere til potentielle kunder.
Fordel 3: du kan undgå manuel dataindtastning på alle opsøgende kanaler
Manuel dataindtastning er et stort smertepunk, det reducerer din tid brugt på at lave salgsopsøgende. Men ikke at gøre det vil også resultere i en nedgang i lukkede aftaler, fordi data er nødvendige for at træffe de rigtige beslutninger over tid.
En social selling CRM vil hjælpe dig med automatisk at synkronisere dine samtaler med potentielle kunder.
Når du har sendt en besked eller en email, gemmes alle samtaler automatisk
Ulemper ved en Social Selling CRM
Ulempe 1: der er mangel på native integrationer eller med andre software (for nu)
For nu, har de fleste social selling CRMs integrationer via Zapier eller Make, men har stadig ikke ordentlige integrationer med traditionelle CRMs som Hubspot.
Nogle virksomheder vil aldrig flytte fra deres CRM, men det betyder ikke, at de ikke vil bruge en social selling en.
Eksempler på Social Selling CRM
Ulempe 2: mulighederne for cold calling er begrænsede
Da social selling CRMs er fokuseret på generering af leads og lukning af aftaler med sociale medier, er cold calling ikke en del af ligningen. I det mindste for nu, jeg gætter på, at integrationer med software som Aircall vil blive et must på et tidspunkt.
3°) Hvad er anvendelsessituationerne for en Social Selling CRM?
Jeg har allerede dækket anvendelsessituationer for en social selling software i en anden artikel, så jeg vil gå hurtigt derigennem.
Men grundlæggende, med en social selling software kan du:
Varm op leads før kontakt (Social Warming)
Hyper-personalisere kolde emails eller kolde DMs
Forblive i tankerne under en aftale for at vinde den
Øge fastholdelse ved binding med eksisterende kunder
Bygge engagementlister med B2B influencere for nøglepartnerskaber
Vokse et personligt brand eller virksomhed
1/ B2B Social Warming
Målet med B2B social warming er at engagere potentielle kunder på sociale medier (likes og kommentarer under deres indlæg) før du når ud eller sender en LinkedIn invitation for eksempel. Det er en kæmpe booster til at komme tæt på en 100% svarrate.
2/ Forbliv i tankerne under en aftale for at vinde den
Målet her er at bruge din social selling software til at lukke aftaler ved at interagere med potentielle kunders indlæg efter de er blevet varme leads, så de på et tidspunkt bliver betalende kunder.
Du går grundlæggende ind i deres sind som den indlysende første valg til at løse deres smertepunkt.
3/ Hyper-personalisere kolde DMs eller kolde emails
Tak til dataaggregering, kan du hurtigt hyper-personalisere kolde emails eller direkte beskeder i stor skala uden at lave en grundforskning på dine potentielle kunder.
4/ Øge fastholdelse ved at binde med eksisterende kunder
Det er ikke fordi, du har lukket en aftale, at de vil forblive hos dig for evigt. Hvis du vil øge fastholdelse og udnytte mund-til-mund, skal du opbygge et stærkt bånd med dine kunder.
Det er her en social selling software vil hjælpe dig også uden at sende kedelige automatiserede sekvenser, fordi du ikke har tid til at følge deres aktivitet på sociale medier.
5/ Opbygge engagementlister med B2B influencere
Du kontakter ikke B2B influencere sådan der. De svarer på mere end 200 kommentarer om dagen, de drukner i varme og kolde DMs.
For at få deres opmærksomhed, skal du bygge en ægte social selling strategi.
Listevisningen er nyttig til hurtigt at administrere dine B2B kontakter, mens opsøgende feedvisningen er designet til at opbygge B2B relationer
6/ Vokse et personligt brand eller virksomhed
Hvis du ikke er til "sælger" delen af social selling, nemlig den salgs opsøgende del, kan du stadig bruge en social selling CRM til at opbygge og vokse et personligt brand.
Social selling hjalp mig med at opbygge et brand på Twitter på blot 4 måneder
4°) Hvorfor en Social Selling CRM kan erstatte en traditionel Sales CRM?
En social selling CRM kan erstatte en traditionel salgs CRM, fordi den har alle funktionerne fra sidstnævnte (salgs pipeline, opfølgningsemails, kontaktstyring), men med sociale medieintegrationer oveni.
Da denne nye bølge af CRMs stadig er relativt ung, nyder de også godt af at være ekstremt brugervenlige i forhold til de store maskiner, som Pipedrive eller Salesforce er blevet gennem årene.
Du har ikke adgang til nyheder fra dine potentielle kunder i en traditionel CRM
Efter at have talt med mange salgsprofessionelle viser det sig, at de fleste SMB'er & Startups ikke virkelig bruger deres CRM, eller i det mindste kun bruger mindre end 5% af dens kapacitet. Så det viser, at virksomheder ikke har brug for et avanceret CRM for at udføre rutinemæssige salgsopgaver, der giver 80% af resultaterne.
Afslutningsvis vil jeg sige, at hvis du har et salgsteam, der er under 20 personer, kan en social selling CRM fuldstændig erstatte en salgs CRM.
5°) Hvem kan bruge en Social Selling CRM?
En social selling CRM kan bruges af individer eller af teams. I bund og grund bør alle, der har brug for at administrere relationer online på B2B sociale medier såsom LinkedIn eller Twitter, bruge en social selling CRM.
Generelt vil en social selling software hovedsageligt blive brugt af salgsteams (SDR'er, BDR'er, AE'er) og af medstiftere af tidlige startups, der håndterer salg.
Hvem kan bruge en Social Selling CRM?
Men i praksis kan marketingteams også finde mange anvendelsessituationer i en social selling CRM for at lette lead generation og lukning af en aftale for salgsafdelingen.
