Det är dejtnatt. Du och din dejt är redo att koppla av med en trevlig middag och en film. Men medan du oändligt scrollar genom din streamingplattform, är din dejt klistrad vid sin telefon. Efter ett tag hittar du äntligen den perfekta filmen – men måltiden är kall, och din dejt? Borta.

Tyvärr är det en känsla som säljare känner alltför väl: när du är så fokuserad på att jaga den "perfekta" prospektet, lägger du ner tid och energi på en affär som aldrig skulle ha hänt. 😭

Och när du redan lägger timmar på att jaga nya leads, är det en helt annan utmaning att lista ut vilka som faktiskt är värda din tid.

Det är här Lead Scoring kommer in. 

Vad är CRM Lead Scoring? 🤔

Varför är CRM Lead Scoring viktigt?

Lead scoring är ett kraftfullt men enkelt sätt att hjälpa säljare identifiera vilka prospekt som mest sannolikt blir kunder. Genom att tilldela poäng baserat på handlingar (som att öppna ett e-postmeddelande eller svara) eller egenskaper (som jobbtitel eller företagsstorlek), kan säljare snabbt prioritera de leads som betyder mest. Detta sparar inte bara tid – det filtrerar bort oqualificerade prospekt, så ditt team kan fokusera på de affärer som är mer benägna att stängas.

Exempel på lead-poäng för olika attribut:

Fördelar med CRM Lead Scoring

Förutom att spara företag tid och pengar, hjälper lead scoring också:

• Öka försäljningseffektivitet – När du vet vilka dina högkvalitativa leads är, kan du sluta slösa tid på att jaga ljumma prospekt. Dessa leads är redan engagerade och mer benägna att konvertera – de vill bli dina kunder.

• Förbättra marknadsföringsstrategin – Marknadsföringsteam får realtidsinsikter om kampanjprestanda genom lead-poäng. Ju starkare kampanj, desto högre leadkvalitet – ger omedelbar feedback på vad som fungerar.

• Förbättra samordning mellan försäljning och marknadsföring – Lead scoring hjälper till att definiera ditt företags verkliga ICP (Ideal Customer Profile), vilket skapar en gemensam ram som båda teamen kan förstå och agera på. 

Är Lead Scoring och Lead Grading samma sak?

Det korta svaret: Nej. De kan tjäna en liknande funktion vid bedömning av leads, men båda ger mycket olika insikter. 

Det långa svaret: 

• Lead scoring mäter hur intresserad en lead är av ditt företag. Det baseras på leadens beteenden – som att öppna e-post, besöka webbplatser eller ladda ner innehåll – och hjälper till att avgöra hur engagerade de är med ditt varumärke.

• Lead grading mäter hur värdefull eller kvalificerad en lead är för ditt företag. Det utvärderar faktorer som jobbtitel, bransch, företagsstorlek och plats för att bedöma hur väl leaden matchar din ICP.

Behöver du en Lead Scoring-modell?

Om du är ett litet företag eller en startup kanske det inte känns brådskande att implementera en lead scoring-modell. I mindre skala kan dina säljare ofta hantera och vårda leads manuellt utan större problem.

Men när ditt företag växer förändras saker – och snabbt. Här är några tecken på att det är dags att investera i ett lead scoring-system:

• Dina säljare är överbelastade och har svårt att svara på leads i tid.

• Tid slösas på att vårda lågkvalitativa leads istället för att fokusera på högintensiva prospekt.

• Det finns ingen tydlig strategi för att prioritera leads i pipen.

• Ditt stängningsförhållande är konsekvent lågt, och du är inte säker på varför.

Om något av detta låter bekant är det antagligen dags att sluta gissa – och börja poängsätta.

Lead Scoring-modeller att överväga 🧠

Demonografisk/Firmografisk Lead Scoring

Demonografisk data utvärderar individer baserat på egenskaper som ålder, kön, inkomst, utbildning och yrke. Firmografisk data bedömer företag med kriterier som bransch, företagsstorlek, plats och intäkter.

Denna modell fungerar bra för företag i alla storlekar, från startups till stora företag. Den är särskilt effektiv för företag som är beroende av:

• Personliga marknadsföringsstrategier anpassade till specifika kundsegment.

• Försäljningsinsatser riktade mot högvärdiga konton på nyckelmarknader.

• Segmentering och riktning inom marknadsföringskampanjer för att nå distinkta publikprofiler.

Beteendemässig Lead Scoring

Som namnet antyder, beteendedata poängsätter leads baserat på deras handlingar och interaktioner med ditt varumärke över olika kanaler. Denna modell är särskilt användbar för att identifiera nyckelindikatorer som tyder på att en prospekt är redo för försäljning.

Den är särskilt effektiv för B2B-teknologi och SaaS-företag, där prospekt förväntas engagera sig med flera beröringspunkter – som webbseminarier, demonstrationer eller prissidor – för att fullt ut förstå produktens värde.

Inköpsintention Modell

Intention data avslöjar när en lead eller kund har gått in i inköpsresan genom att analysera deras webaktivitet över förstahands- och tredjepartsdigitala källor. Denna modell är särskilt effektiv för att hjälpa försäljnings- och marknadsföringsteam att identifiera och engagera potentiella kunder tidigt i beslutsprocessen.

Prediktiv Lead Scoring

Prediktiv poängsättning använder artificiell intelligens (AI) och maskininlärning för att analysera historisk data, identifiera mönster och förutsäga vilka leads som mest sannolikt konverterar. Genom att inkludera realtidsdata från kundinteraktioner, CRM-poster och externa databaser anpassar och förfinar prediktiv poängsättning ständigt sin noggrannhet.

Även om det en gång var ett verktyg som var reserverat för stora företag med omfattande datakällor, har framsteg inom molnbaserade lösningar gjort prediktiv poängsättning tillgänglig för företag av alla storlekar.

Lead Källor 

Blir inte lurad av enkelheten i källbaserad poängsättning. Att kvantifiera leads baserat på deras källa – oavsett om det är hänvisningar, e-postkampanjer eller sociala medier – är ett mycket effektivt sätt att identifiera högkvalitativa prospekt.

Om du redan implementerar en lead scoring-modell bör du ha en god uppfattning om var dina bästa leads kommer ifrån. Behöver du en ledtråd? Referenser. De är ofta den starkaste källan för de flesta företag.

Negativ poängsättning och spam-detektering

Inte alla leads skapas lika. Det är därför en robust poängsättningsmodell inte bara framhäver lovande prospekt – den filtrerar också bort oqualificerade eller irrelevanta leads, vilket förhindrar slöseri med tid och ansträngning.

Exempel på negativa poängsättningskriterier:

• Avregistrering från din e-postlista.

• Skicka spam eller irrelevanta förfrågningar.

• Kontakt är en konkurrent.

• Intern teammedlem.

• Vän eller släkting.

Att tilldela negativa poäng till dessa beteenden hjälper till att neutralisera eventuella positiva poäng och effektivt ta bort oqualificerade leads från din pipeline, vilket säkerställer att ditt säljteam fokuserar endast på genuina möjligheter.

Bästa praxis för Lead Scoring 💪

Skapa Lead-profiler baserat på kunddata

Innan du bedömer kvaliteten på varje lead, behöver du först veta vart du ska titta – och det är här segmenteringen av din ICP kommer in.

Börja med att dela dina leads i två grupper: konverterade leads och döda leads. Applicera sedan dina lead scoring-kriterier för att ranka alla konverterade leads. Detta kommer att ge dig en tydlig bild av de typer av leads du attraherar och de strategier som fungerar bäst för att engagera dem.

Pek ut ytterligare Lead-Scoring-kriterier

Du kanske redan har ett lead scoring-system på plats, men det skadar aldrig att överväga att implementera ytterligare modeller. I slutänden är det ultimata målet att vårda leads och konvertera dem till kunder – organiskt.

En poängsättningsmodell kan bara ge så mycket data. Genomför några tester, identifiera luckor i dina insikter och bedöm om ytterligare en poängsättningsmodell skulle kunna stärka din strategi.

Utför tester av leadkvalitet för att bestämma din lead-scoringtröskel

Nu är det dags att bestämma "magiska numret" som separerar varje steg i din försäljningspipeline. Dessa trösklar är helt subjektiva, eftersom varje företags lead scoring-modell är unik.

Även om det kan innebära en viss trial and error att hitta rätt siffror, kan processen snabba på med feedback från dina säljare och kunder.

Utvärdera och justera poäng regelbundet

Kundresan utvecklas alltid – och ditt lead scoring-system borde också göra det. Oavsett om det handlar om små justeringar av individuella attributpoäng eller helt omorganisering av din modell, säkerställer ett proaktivt tillvägagångssätt ett stabilt flöde av kvalitetsleads.

Vilken CRM är bäst för Lead Scoring? ⚙️

Breakcold 

Sammanfattning + USP 

Breakcold är DEN försäljnings-CRM som ska stänga affärer 2025 och framåt, inte 2015. Utrustad med kraftfulla social selling-funktioner, är Breakcold en lättviktig CRM designad för små företag och/eller soloprenörer att växa sina affärer organiskt – en meningsfull kontakt i taget. 

Nyckelfunktioner: 

• Social Selling-verktyg

• Enhetlig Inkorg

• Socialt Engagemangsflöde

• Försäljningspipelinehantering

Betyg + Fördelar & Nackdelar

Monday.com Sales CRM

Sammanfattning + USP

Byggd på Monday.com – ett flexibelt arbetsoperativsystem för projekt- och uppgiftshantering – är Monday CRM en anpassningsbar, kodfri försäljningsplattform som hjälper företag att hantera och automatisera hela försäljningsprocessen, från leadgenerering till efter-försäljningsaktiviteter.

Det är idealiskt för team som letar efter en CRM som är mindre stel och lättare att anpassa än traditionella alternativ som Salesforce eller HubSpot. Tänk på det som en "drag-och-släpp"-CRM fylld med kraftfulla automatiseringsfunktioner.

Nyckelfunktioner 

• Leadhantering

• Aktivitetshantering

• Pipelinehantering

• Guiding sales

• Visualisering och analyser

• Möjlighetshantering

• Data och prognoshantering

• Kontos- och kontrakthantering

• Förslag och offerter

• Plattformsintegration

• Tvärteamssamarbete

Betyg + Fördelar & Nackdelar

Salesforce CRM

Sammanfattning + USP

Pionjären som startade CRM-revolutionen i början av 2000-talet, Salesforce är fortfarande plattformen som används för att hantera kunddata, effektivisera försäljningsverksamheten och köra marknadsföringskampanjer.

Nyckelfunktioner: 

• Sales Cloud

• Marketing Cloud

• Service Cloud

• Chatter

• Salesforce Einstein

Betyg + Fördelar & Nackdelar

Slutliga tankar + Sammanfattning 💭

Lead scoring är inte bara ett annat försäljningsverktyg – det är DET verktyget för att hjälpa ditt säljteam att fokusera på rätt leads. Genom att koncentrera dig på högkvalitativa prospekt kan du effektivisera din försäljningsprocess, öka produktiviteten och maximera ROI.

Om du inte använder lead scoring ännu, är det dags att börja. Bedöm dina CRM-alternativ och välj ett som passar ditt teams behov. Ju snabbare du implementerar ett lead scoring-system, desto snabbare kommer du att börja stänga fler affärer med mindre ansträngning.