Com a ascensão das mensagens do LinkedIn e dos InMails do LinkedIn como formas de contatar potenciais clientes frios, as pessoas tendem a ver os e-mails frios como um canal de vendas externas com desempenho inferior.
Então, qual é o melhor canal para vendas externas?
A comparação foi feita levando em conta os seguintes elementos:
taxa de abertura
taxa de resposta
preços
dificuldade de uso
entregabilidade
possibilidades de automação
resultados gerais
(Para o contexto deste artigo, mensagem do LinkedIn significa tanto mensagens regulares do LinkedIn quanto InMails do LinkedIn).
1. E-mail Frio vs Mensagem do LinkedIn: qual é o melhor para vendas externas?
Entre o E-mail Frio e a Mensagem do LinkedIn, o e-mail frio será sempre o melhor canal de vendas externas por sua escalabilidade e baixa barreira de entrada. No entanto, ainda vale a pena ver em detalhes o porquê.
1.1 Taxa de Abertura
A taxa de abertura é uma métrica importante de vendas externas (contato frio).
Mensagens do LinkedIn sempre são abertas, mas você está limitado
As taxas de abertura de e-mails frios estão em uma média de 50% a 80% para os melhores desempenhos. Por outro lado, as taxas de abertura com Mensagens do LinkedIn estão próximas de 100%.
Isso porque o LinkedIn é projetado para que você veja suas Mensagens Diretas (DMs) quando abre a seção de mensagens.
Esta imagem mostra o processo de envio de um DM do LinkedIn
No entanto, as taxas de abertura das mensagens do LinkedIn são tendenciosas em relação às de e-mails frios porque você precisa estar conectado a pessoas para enviar um DM do LinkedIn. Você não pode enviar DMs do LinkedIn para pessoas que estão nas suas conexões de 2º grau, apenas para as conexões de 1º grau.
Resultado: Mensagens do LinkedIn ganham
Mensagens do LinkedIn vencem em comparação aos e-mails frios em termos de taxas de abertura, mas devemos sublinhar que não se pode trabalhar com volume comparado ao e-mail frio.
1.2 Taxa de Resposta
A taxa de resposta é uma das métricas chave para saber se sua campanha de vendas externas está gerando resultados ou não.
Menor volume, mas mais respostas com Mensagens do LinkedIn
De acordo com este estudo da SalesBread sobre contato no LinkedIn, as mensagens do LinkedIn podem ter uma taxa de resposta média de 39%.
39% é uma estatística excelente quando você sabe que com e-mails frios, a média gira em torno de 5 a 15% de taxa de resposta. No entanto, os melhores emailers frios podem alcançar até 45%.
A taxa de resposta das mensagens do LinkedIn pode ser alta, mas você está limitado pela taxa de aceitação
Se tomarmos as médias das taxas de abertura e de resposta, deve ficar como abaixo.
Exemplo do número de respostas das Mensagens do LinkedIn:
100 convites do LinkedIn enviados
45% taxa de aceitação = 45 novas conexões no LinkedIn
39% taxa de resposta = 17,55 respostas
Exemplo do número de respostas de um E-mail Frio:
100 e-mails frios enviados
75% taxa de abertura = 75 e-mails abertos
15% taxa de resposta = 11,25 respostas
Esse tipo de estatísticas é padrão no mercado
Resultado: Mensagens do LinkedIn ganham
Embora as mensagens do LinkedIn sejam limitadas porque você precisa estar conectado com o destinatário, obterá uma taxa de resposta melhor do que com e-mails frios.
1.3 Preços
As vendas externas podem se tornar caras, vamos ver qual delas tem a melhor relação qualidade/preço.
Ambos são gratuitos, mas podem ser pagos
Enviar e-mails frios é gratuito, você pode começar com o Gmail ou Outlook. As mensagens do LinkedIn também são gratuitas.
No entanto, ambos podem se tornar caros se você usar ferramentas de automação do LinkedIn ou ferramentas de e-mail frio.
Resultado: Empate
Ambos têm a vantagem de serem gratuitos.
1.4 Dificuldade de uso
Ambos são fáceis de usar, mas difíceis de obter resultados
A parte mais difícil de usar Mensagens do LinkedIn vs E-mails Frios é encontrar leads para enviar os e-mails ou mensagens na minha opinião.
Todo mundo checa seus e-mails, mas será que todos checam suas mensagens do LinkedIn? Algumas pessoas não estão nem ativas no LinkedIn. É por isso que você precisa usar algumas ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator para encontrar pessoas ativas na plataforma.
Nem todos estão ativos no LinkedIn, certifique-se de encontrar pessoas que estiveram ativas nos últimos 30 dias usando o Sales Navigator
No final, o e-mail frio é mais fácil de usar porque você não precisa pensar nas limitações de convites do LinkedIn.
Resultado: E-mail Frio ganha
O e-mail frio é mais acessível em comparação com as mensagens do LinkedIn porque:
você não está limitado a quantas pessoas pode contatar
as pessoas leem seus e-mails, mas checam menos sua conta do LinkedIn
1.5 Entregabilidade
A entregabilidade é um tema quente em e-mails, mas é para prospectar no LinkedIn?
E-mails frios podem ir para a pasta de spam
As mensagens do LinkedIn sempre chegam na caixa de entrada primária, enquanto os e-mails frios são conhecidos por irem para a pasta de spam de vez em quando.
No entanto, apenas spammers têm problemas de entregabilidade. SDRs & BDRs não têm esse tipo de problema na maioria das vezes. Devemos acrescentar que softwares de pré-aquecimento de e-mails ajudam a melhorar muito a entregabilidade dos seus e-mails.
O pré-aquecimento de e-mails limita os problemas de entregabilidade do e-mail frio
Mesmo que as mensagens do LinkedIn não tenham problemas de entregabilidade, eu gostaria de ressaltar que não ter seu convite do LinkedIn aceito é, na verdade, um problema de entregabilidade.
Se as pessoas não aceitam seus convites do LinkedIn, você não poderá enviar um DM para elas.
O problema das mensagens do LinkedIn é que você precisa estar conectado com os usuários do LinkedIn para contatar
Resultado: E-mail Frio ganha
Como os problemas de entregabilidade dos e-mails frios podem ser resolvidos com o pré-aquecimento de e-mails, o e-mail frio é o vencedor claro em comparação às mensagens do LinkedIn.
Os DMs do LinkedIn apenas têm uma taxa de aceitação entre 19% a 40% para os melhores desempenhos. É como ter mais da metade de suas mensagens potenciais indo para a pasta de spam, o que é enorme!
1.6 Possibilidades de automação
Fazer contato de vendas manualmente é ótimo para começar, mas à medida que você cresce e escala, você quer que as coisas sejam automatizadas (especialmente se você não tem uma equipe de vendas).
A automação das mensagens do LinkedIn pode fazer você ser banido
A automação do LinkedIn em geral faz com que você seja banido do LinkedIn, temporariamente ou permanentemente. Isso não acontece com a automação de e-mails frios.
Você pode ter problemas de entregabilidade em escala, mas como mencionamos acima, isso pode ser corrigido com o pré-aquecimento de e-mails.
Como esta imagem menciona, a automação não resolve tudo, especialmente com o LinkedIn
Resultado: E-mail Frio ganha
O e-mail frio vence a disputa da automação em comparação às mensagens do LinkedIn, sem dúvida.
1.7 Resultado geral: E-mail frio vence vs Mensagem do LinkedIn
Enviar e-mails frios é mais flexível do que enviar mensagens do LinkedIn, especialmente quando você quer fazê-lo em escala.
A única maneira de as mensagens do LinkedIn poderiam ter vencido essa disputa seria se a disputa fosse sobre marketing baseado em contas.
2. E-mail Frio vs InMails do LinkedIn: qual é o melhor para vendas externas?
Embora sejam chamados de 'InMails', os InMails do LinkedIn parecem apenas mensagens do LinkedIn, é por isso que também merecem ser comparados aos e-mails frios neste artigo.
2.1 Taxa de Abertura
Qual deles tem a melhor taxa de abertura: os e-mails sociais ou os reais?
Ambos os E-mails Frios e InMails do LinkedIn têm taxas de abertura semelhantes
De acordo com um estudo da LinkedIn, os InMails do LinkedIn têm uma taxa de abertura de 57,5%.
Como vemos na imagem abaixo, achei engraçado que eles o compararam à taxa de abertura média de marketing por e-mail. Por quê? Porque são completamente duas coisas diferentes.
Marketing por e-mail é para inbound e os InMails do LinkedIn são para outbound, eles deveriam ter lido nosso artigo E-mail Frio vs Marketing por E-mail!
Os InMails do LinkedIn não têm taxas de abertura excepcionais em comparação aos e-mails frios
Resultado: E-mail Frio ganha
O fato de que eles tentaram comparar os InMails do LinkedIn com marketing por e-mail prova que eles não estavam confiantes ou sabiam que e-mails frios geram uma taxa de abertura melhor.
Isso é um fato, a taxa média de abertura dos e-mails frios, pelo menos com o Breakcold, é de pelo menos 50/60% até +80%.
2.2 Taxa de Resposta
Este artigo da LinkedIn mostra que a taxa de resposta dos InMails do LinkedIn varia dependendo de seu comprimento.
0 a 400 caracteres, os InMails do LinkedIn podem obter até 22% de taxa de resposta e InMails acima de 1.200 não obtêm respostas.
As taxas de resposta dos InMails do LinkedIn são semelhantes aos e-mails frios
Como os e-mails frios, InMails menores do LinkedIn levam a melhores taxas de resposta
Resultado: Empate
Os e-mails frios obtêm taxas de resposta semelhantes aos InMails do LinkedIn, então são iguais aqui.
2.3 Preços
Os InMails do LinkedIn são caros.
Os InMails do LinkedIn não são baratos
Você só pode enviar InMails do LinkedIn se tiver uma conta do LinkedIn Sales Navigator, que custa cerca de $75/mês pelo mínimo, dependendo do seu país.
Você só recebe 100 a 200 InMails do LinkedIn por mês, o que é muito pouco, e você pode comprar mais em pacotes.
Overall, it's very pricy for the low ROI it yields. There's a small hack though, you can send unlimited LinkedIn InMails if you have LinkedIn premium and that the person you want to reach out to also has LinkedIn premium.
Resultado: E-mail Frio ganha
O e-mail frio vence mais de uma vez em comparação aos InMails do LinkedIn quando se trata de preços, o ROI é muito melhor.
2.4 Dificuldade de uso
Os InMails do LinkedIn funcionam como E-mails Frios tradicionais
Os InMails do LinkedIn são fáceis de começar, como os e-mails frios. No entanto, você precisa:
uma conta do LinkedIn Sales Navigator
descobrir quem tem uma conta premium do LinkedIn para enviar InMails ilimitados se seu orçamento estiver apertado.
Você pode automatizar os follow-ups facilmente com e-mails frios
Resultado: E-mail Frio ganha
Mais uma vez, o e-mail frio vence os InMails do LinkedIn por causa das poucas restrições que possui.
2.5 Entregabilidade
Os InMails podem ter a vantagem.
Os InMails do LinkedIn sempre chegam na caixa de entrada
Tanto os e-mails frios quanto os InMails vão direto para a caixa de entrada primária em comparação com as Mensagens do LinkedIn.
InMails do LinkedIn & E-mails Frios são ambos poderosos para chegar na caixa de entrada em comparação com Mensagens do LinkedIn
No entanto, as mensagens enviadas com InMails serão marcadas como "InMail" na sua caixa de entrada do LinkedIn. Não sei você, mas sempre que vejo um InMail na minha caixa de entrada, é uma bandeira vermelha para spam! Acho que nunca respondi a um InMail.
Por outro lado, você não pode saber se um e-mail frio é patrocinado ou não.
Os InMails do LinkedIn são exibidos de forma diferente, porém, na caixa de entrada do LinkedIn
Resultado: E-mail Frio ganha
Os e-mails frios parecem menos spam na caixa de entrada, então eles vencem essa.
2.6 Possibilidades de automação
Os InMails do LinkedIn podem ser enviados em massa em comparação aos E-mails Frios
Os InMails do LinkedIn, em comparação aos e-mails frios, podem ser enviados em massa sem ter problemas de entregabilidade. É uma grande vantagem, no entanto, você só pode automatizar os InMails do LinkedIn dentro do LinkedIn e se você fizer isso fora dele, poderá ter problemas.
Como nos e-mails frios, se você personalizou seus InMails do LinkedIn, eles têm um desempenho melhor
Resultado: E-mail Frio ganha
Com e-mails frios, você pode construir fluxos de trabalho e cenários dependendo das ações de seus potenciais clientes, como e-mails abertos, respostas a e-mails e assim por diante. Você não tem isso com os InMails do LinkedIn, infelizmente.
2.7 Resultado geral: E-mail Frio vence contra InMail do LinkedIn
Sem surpresas aqui quando vemos que InMails não venceram nem uma única partida.
3. E-mail Frio vs InMails do LinkedIn vs Mensagem do LinkedIn: quem ganha?
Se eu tivesse que dar uma pontuação em termos de desempenho geral, seria assim:
E-mail Frio: 8,7/10
Mensagem do LinkedIn: 8,5/10
InMail do LinkedIn: 5/10
A batalha foi acirrada com as Mensagens do LinkedIn & InMails do LinkedIn, mas o e-mail frio vence o título de melhor canal de vendas externas!
4. Como uso E-mail Frio combinado com Mensagem do LinkedIn e InMails do LinkedIn
A melhor forma de aproveitar esses canais de aquisição é usar todos eles, deixe-me mostrar como eu faço isso!
4.1 Eu agrupo todas as atividades dos meus prospects sob um único feed
É assim que eu faço:
Importo prospects do LinkedIn
Coloco-os em listas de engajamento no meu software de vendas
Engajo com as publicações do LinkedIn deles para criar uma mini relação B2B antes de contatar
4.2 Eu envio uma Mensagem do LinkedIn se estou conectado ao prospect
É assim que eu faço:
Uso minha ferramenta de engajamento no LinkedIn para enviar uma mensagem do LinkedIn para os prospects
Uso notícias da empresa para elaborar uma mensagem hiper-personalizada
Exemplo de uma Mensagem do LinkedIn que recebi, como você pode se recusar a respondê-la? Impossível!
4.3 Eu envio um E-mail Frio se não estou conectado ao prospect
É assim que eu faço:
Se não estou conectado ao prospect, engajo com suas publicações
Então envio um e-mail frio usando o que vi no LinkedIn
Exemplo de um e-mail frio em um software de e-mail frio
4.4 Eu envio um InMail do LinkedIn como último recurso
É assim que eu faço:
Se nada do que foi mencionado acima funcionou
Eu envio um InMail do LinkedIn, mas apenas se for um lead de alto valor para o meu negócio, caso contrário, não envio
