1°) Qual é a diferença entre o modelo de vendas Hunter vs Farmer?

A diferença explicada

A diferença entre Hunter e Farmer nas vendas é que o modelo de vendas Hunter é dedicado a gerar leads, enquanto o método Farmer se trata de tirar o máximo proveito dos atuais prospects quentes e clientes existentes.

Os vendedores que fazem vendas Hunter são chamados de "Hunters", enquanto os que fazem vendas Farmer são chamados de "Farmers".

Resumindo, ser um Hunter significa que você está obcecado por gerar mais leads e preencher o pipeline de vendas com leads qualificados. Por outro lado, um Farmer encontra felicidade no processo de fechamento, renovando contratos e na expansão de receitas.

Consequentemente, as vendas Hunter estão mais relacionadas a Vendas Externas e as vendas Farmer são principalmente sobre Vendas Internas.

Ambos os métodos de prospecção de vendas têm suas vantagens e desvantagens (explico abaixo).

Vendas Hunter vs Vendas Farmer explicadas

Quais habilidades são necessárias nas vendas Hunter?

Nas vendas Hunter, você enfrentará muitas rejeições. Em algumas situações, as pessoas podem até insultá-lo. É por isso que a tolerância à rejeição é, inegavelmente, a habilidade mais forte de um Hunter.

Um Hunter também deve ser resiliente, pois são necessários muitos e-mails de acompanhamento para obter uma resposta positiva ou negativa de um prospect. Se você tiver um número limitado de prospects para contatar, precisará ser paciente.

As vendas Hunter também devem ser capazes de:

• utilizar e-mail frio e softwares de venda social

• usar LinkedIn para se conectar e gerar leads

• construir uma marca pessoal para acelerar o processo de geração de leads

Se eu tivesse que descrever a personalidade de um Hunter, seria um extravertido que nunca desiste de ter sucesso.

Habilidade principal de um Hunter vs habilidade principal de um Farmer

Quais habilidades são necessárias nas vendas Farmer?

Nas vendas Farmer, você atua em uma zona mais confortável porque os leads são qualificados, você "somente" precisa fechá-los. Mas a responsabilidade é grande, pois se você falhar em fechar, a culpa é sua.

Um Farmer deve ser paciente, pois ciclos de vendas podem ser longos e algumas vendas levarão 1 semana enquanto outras levarão 1 ano. O papel principal de um Farmer é construir relacionamentos B2B com seus clientes existentes e prospects quentes. Portanto, um Farmer deve ser amigável e bom em se relacionar com diferentes tipos de pessoas.

Se eu tivesse que descrever a personalidade de um Hunter, seria um introvertido que prospera conversando com seus amigos próximos.

Em uma organização de vendas, quem costuma ser um Hunter ou um Farmer?

Em PMEs e startups em estágio inicial, qualquer membro da equipe de vendas pode ser um Farmer ou um Hunter, até mesmo os co-fundadores.

Entretanto, se você trabalhar em um ambiente empresarial, é mais provável que tenha vendedores que se especializam em um método ou outro.

Neste cenário, as pessoas que fazem vendas Hunter serão:

• Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs), cuja função é enviar muitos e-mails frios e/ou telefonar para muitos prospects todos os dias.

• Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs), cuja função será semelhante à dos BDRs em certas organizações, mas eles podem ter algumas responsabilidades de vendas internas. No entanto, essas funções muitas vezes consistem em qualificar os leads, pois nem todos os leads gerados são qualificados.

Quem é um Hunter vs quem é um Farmer?

Quando se trata de pessoas que executam o método de vendas Farmer, serão:

• Executivos de Conta (AEs). Seu papel é principalmente cuidar dos clientes atuais e garantir que os leads mais qualificados se tornem clientes.

• Chefe de Vendas. Além de gerenciar sua equipe de vendas, o Chefe de Vendas em grandes organizações cuidará dos clientes mais valiosos e dos prospects qualificados.

Por causa dessa hierarquia, parece que as vendas Farmer são um papel mais adequado para executivos de vendas mais experientes, em vez de papéis júnior. É por isso que muitos SDRs e BDRs desejam se tornar AEs antes de eventualmente se tornarem Chefes de Vendas.

Quais ferramentas de vendas são favorecidas por Hunters vs Vendedores Farmers?

Os Hunters precisam gerar leads constantemente, se possível em grande escala, por isso adoram diferentes tipos de softwares:

• softwares de automação de vendas

• softwares de engajamento de vendas

• softwares de chamadas frias

• softwares de e-mail frio

• softwares para encontrar e-mails

Os Farmers precisam fechar negócios e construir relacionamentos B2B, por isso adoram este tipo de softwares:

• CRMs e outros sistemas de rastreamento de leads de vendas

• Softwares de venda social

Breakcold ajuda tanto Hunters quanto Farmers a obter resultados incríveis em prospecção de vendas

2°) Vantagens e Desvantagens das vendas Hunter vs Farmer: qual delas tem o melhor ROI?

Vantagens & desvantagens da metodologia de vendas Hunter

Vantagens das vendas Hunter

A vantagem do método de vendas Hunter é que você nunca ficará sem leads. É uma grande vantagem para qualquer negócio que queira crescer.

Outra vantagem é que as técnicas de prospecção de vendas não são caras hoje em dia e você pode automatizar muitas tarefas repetitivas.

Principal vantagem e desvantagem de um Hunter

Desvantagens das vendas Hunter

A primeira desvantagem das vendas Hunter é que você está sempre procurando novos leads para gerar. Se você estiver apenas adotando esse modelo de vendas, é realmente perigoso.

Às vezes, seu produto ou serviço não satisfaz seus usuários atuais, mas você ainda está atrás de novos potenciais clientes, basicamente fazendo esforços inúteis.

Outra desvantagem da mentalidade de vendas Hunter é que você não gera leads de qualidade suficientes. As técnicas de geração de leads no modelo de vendas Hunter são frequentemente técnicas agressivas, onde os e-mails frios, chamadas frias e/ou o contato pelas redes sociais são genéricos e não relevantes.

No final, você também pode acabar gerando leads que não são qualificados o suficiente porque os Hunters não segmentam suas listas de prospecção o suficiente.

Vantagens & desvantagens da metodologia de vendas Farmer

Vantagens das vendas Farmer

A primeira vantagem do modelo de vendas Farmer é que você foca no que já tem: clientes existentes e prospects quentes.

Salesforce e Hubspot, os maiores softwares de vendas do mundo, com um exército de mais de 100.000 funcionários de vendas, cresceram a cada ano, concentrando-se principalmente nos clientes existentes.

Principal vantagem e desvantagem de um Farmer

Focar nos clientes atuais leva a:

• menos churn

• mais satisfação do cliente

• mais feedback dos clientes para melhorar o produto ou serviço

• expansão de receitas

• boca a boca para novos clientes

Tudo isso sem perder energia na geração de novos leads com um modelo de vendas Hunter.

Desvantagens das vendas Farmer

A primeira desvantagem do modelo de Vendas Farmer é que, se você não tiver muitos clientes existentes ou prospects quentes para começar, terá resultados pobres.

Outra desvantagem é que, se você tiver uma oferta de pagamento muito baixo, por exemplo, menos de $25 por mês. Com um modelo de vendas Hunter, você pode focar em gerar o máximo de leads possível, enquanto com um modelo de Farmer você não fará muita receita.

Conclusão: Vendas Farmer têm o melhor ROI

Independentemente do preço da sua oferta, o que importa nas vendas é que o cliente esteja satisfeito para que ele/ela possa recomendar seu produto ou serviço. O boca a boca é, de longe, o melhor método para aumentar as vendas e apenas o método de vendas Farmer pode lhe conceder tal resultado, não o Hunter.

Exemplo de ROI com um modelo de vendas Farmer

Declaração de Isenção: todos esses exemplos são simplificados para tornar as coisas compreensíveis.

Imagine o seguinte:

• 30 clientes existentes com uma oferta de $2,500 por mês ($75,000 por mês)

• 5 prospects quentes para a mesma oferta

• 3 Executivos de Conta para lidar com todos os clientes e prospects ($240,000 por ano, então $20,000 por mês).

Vamos supor que, graças ao modelo de vendas Farmer, 4 de cada 5 negócios são fechados e que, por causa do cuidado extremo com os clientes existentes, cada um deles traz 1 novo cliente através do boca a boca.

Isso significa que o negócio passou de $75,000 por mês para $160,000 por mês. Isso significa que o ROI do modelo de vendas Farmer é 4.25 (para cada $1 gasto, $4,25 dólares seriam gerados).

Exemplo do ROI do modelo de vendas Farmer

Vamos ver a diferença com o modelo de vendas Hunter, que tem um começo similar.

Exemplo de ROI com um modelo de vendas Hunter

Declaração de Isenção: todos esses exemplos são simplificados para tornar as coisas compreensíveis.

Vamos pegar quase os mesmos dados que acima, imagina o seguinte:

• 30 clientes existentes com uma oferta de $2,500 por mês ($75,000 por mês)

• 5 prospects quentes para a mesma oferta

• 1 Executivo de Conta para lidar com todos os clientes e prospects quentes ($80,000 por ano, então $6,666 por mês).

• 2 Representantes de Desenvolvimento de Vendas para gerar novos leads ($120,000 por ano, então $10,000 por mês).

• 20 leads são gerados no mesmo mês

Vamos supor que, graças ao modelo de vendas Hunter, 7 de cada 20 negócios são fechados e que, por causa da falta de cuidado com os clientes existentes, não há novos clientes recomendados por boca a boca.

Isso significa que o negócio passou de $75,000 por mês para $92,500 por mês. Isso significa que o ROI do modelo de vendas Hunter é 0.875 (para cada $1 gasto, $0,875 dólares seriam gerados). Aqui o ROI é negativo, mas não vamos esquecer que foi calculado com base no novo dinheiro ganho e não leva em conta o dinheiro que já foi gerado pelo negócio.

É melhor adotar um modelo de vendas Farmer

Consequentemente, o modelo de vendas Farmer gera o melhor ROI (Retorno sobre Investimento), mas, no final, o melhor método é fazer com que Hunters e Farmers trabalhem juntos.

3°) Como podem Hunters e Farmers trabalhar juntos?

A fase de geração de leads

Etapa do Pipeline de Vendas 1: Prospecção

Na etapa de prospecção, os Farmers precisam ensinar os Hunters qual é o perfil ideal do cliente da empresa.

Os Farmers sabem melhor do que os Hunters que tipo de prospects fecham melhor, então seu papel é ensinar os Hunters a caçar os prospects certos.

Os Hunters precisam fazer o que fazem de melhor: prospecção.

Exemplo de um software de e-mail frio com Breakcold

Etapa do Pipeline de Vendas 2: Qualificação de Leads

Durante a etapa de qualificação de leads, os Farmers devem guiar os Hunters para garantir que os leads gerados estejam realmente próximos do persona que foi identificado juntos.

Dependendo dessa avaliação, os leads qualificados devem se tornar oportunidades no pipeline de vendas dos Farmers.

Exemplo de um processo de qualificação de leads por enriquecimento das informações de contato

Etapa do Pipeline de Vendas 3: Demonstração ou Reunião

Hunters ou Farmers podem lidar com esta fase, dependendo do tamanho do negócio, Hunters cuidarão dos negócios menores.

A fase de negociação

Durante esta fase, os Hunters estão fora da equação e os Farmers lidam com as discussões e trocas com os potenciais clientes.

Etapa do Pipeline de Vendas 4: a proposta

Durante esta fase, os Farmers devem falar com os Hunters para compartilhar conhecimento e sentimentos sobre o cliente afim de chegar à redação e proposta corretas.

Os Hunters podem ter notado coisas que os Farmers não perceberam e vice-versa.

Etapa do Pipeline de Vendas 5: negociação e compromisso

Durante esta fase, o Farmer está lidando com a situação sem a ajuda do Hunter.

Durante esta fase do pipeline de vendas, é importante engajar com os prospects diariamente

A fase de retenção

Etapa do Pipeline de Vendas 6: Oportunidade ganha

Tanto os Farmers quanto os Hunters podem celebrar sua vitória comum.

Etapa do Pipeline de Vendas 7: Pós-compra

Os Farmers precisam deixar os clientes existentes satisfeitos. Nesta fase, os Hunters já estão trabalhando em novos leads.

Etapa do Pipeline de Vendas 8: Boca a boca

Os Farmers devem ensinar aos Hunters quais resultados excepcionais os clientes tiveram para que eles possam elaborar um novo texto de vendas com depoimentos de clientes.

Isso ajudará os Farmers a obter melhores taxas de abertura de e-mails frios e taxas de resposta, gerando assim mais leads para a equipe de vendas.

4°) Você deve escolher o modelo Hunter ou o modelo Farmer para o seu negócio?

Vamos assumir aqui que você acabou de iniciar seu negócio, poderia ser uma startup de software ou uma agência de marketing digital.

Idealmente, você deveria começar com vendas Hunter, depois fazer 80 Farmer / 20 Hunter

se você está começando seu negócio, deve adotar um modelo de vendas Hunter. Seu produto ou serviço não se venderá automaticamente. No entanto, uma vez que você tenha clientes suficientes, concentre-se em torná-los bem-sucedidos e comece a adotar progressivamente um modelo de vendas Farmer.

Uma vez que você domine o modelo de vendas Farmer, adote novamente uma abordagem híbrida combinando Hunters e Farmers, para que você possa ter o melhor dos dois mundos.

Em resumo:

• vendas Hunter para dar um impulso ao negócio

• vendas Farmer para criar super fãs do seu negócio que venderão seu negócio por você (boca a boca)

• escalar o negócio trazendo novos leads com vendas Hunter e criando super fãs com vendas Farmer

5°) Existe alguma diferença no modelo de compensação?

Por causa da natureza de ambos os modelos, existe uma diferença no modelo de compensação.

Dependendo da organização, alguns Hunters receberão seus bônus dependendo de quanto eles preenchem o pipeline de vendas com leads qualificados suficientes.

Por outro lado, os Farmers terão alguns bônus dependendo de quantas licenças renovam, por exemplo, enquanto também expandem a receita existente.