Wat is Sales Lead Tracking?
Sales Lead Tracking is het feit dat leads in een systeem worden gevolgd om meer verkopen te verhogen.
Het doel van sales lead tracking is om te weten welke acties moeten worden ondernomen, afhankelijk van waar prospects zich bevinden in hun klantreis. Deze acties kunnen variëren van het koesteren van de leads tot het versturen van een follow-up e-mail, bijvoorbeeld.
Tenslotte verwijst sales lead tracking ook naar het volgen van activiteiten van prospects op sociale media zoals LinkedIn of Twitter. Het doel is om te monitoren wat ze online plaatsen zodat het verkoop of marketing team hen kan betrekken.
Uiteindelijk stelt sales lead tracking je in staat om sterke B2B-relaties op te bouwen met prospects, wat de sleutel is om deals te sluiten.
Om prospects te volgen, heb je een robuust systeem nodig om actuele gegevens over hun activiteiten op elk B2B-kanaal bij te houden
Waarom is Sales Lead Tracking belangrijk?
Sales Lead Tracking is belangrijk als je altijd je verkoopquota wilt halen in Q1, Q2, Q3 en Q4.
Als je geen leads volgt, eindig je met het voortdurend genereren van nieuwe leads en het proberen snel te sluiten met de meest responsieve. Het probleem met deze aanpak is dat verkoopcycli lang kunnen zijn en dat bepaalde leads niet onmiddellijk zullen sluiten.
Eigenlijk, als je geen sales lead tracking doet, laat je in de loop van de tijd geld liggen. Het doen van sales lead tracking stelt je in staat om:
je leads te koesteren
ze gemakkelijk op te volgen
je verkoop pijplijn te versnellen
een band met hen op te bouwen op sociale media
Als je om je verkoopquota geeft, begin dan nu met het volgen van prospects met Breakcold
Welke soorten leads moet je volgen?
In de meeste scenario's is het niet aan te raden om koude leads te volgen, wat betekent prospects die niet geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Je moet beginnen met het volgen van leads zodra ze warm prospects worden.
Als je bijvoorbeeld outbound sales doet, heeft het geen zin om duizenden koude prospects te volgen die nog geen interesse in jouw oplossing hebben getoond.
Warme prospects kunnen zijn:
inbound leads in het algemeen
aanmeldingen op je landingspagina
mensen die actief vragen om een demo van jouw oplossing te zien
mensen die interesse hebben getoond in jouw live chat ondersteuning
Technisch gezien kun je prospects op elke fase van hun klantreis volgen, maar het is beter om te beginnen bij de fase van de warme verkoop pijplijn
Zijn er Sales Lead Tracking software?
Sales Lead Tracking software kan verschillende vormen aannemen, ze nemen de vorm aan van een:
Customer Relationships Management software (CRM)
Sales CRM specifiek met een verkoop pijplijn
Google Spreadsheet
Excel Document
Onder deze verschillende typen subsecties in de categorie sales lead tracking software is mijn persoonlijke favoriet de social selling omdat dit de beste manier is om een verkoop te sluiten. We zullen het hieronder hebben over het volgen van leads op LinkedIn/Twitter.
Notion is niet de oplossing om prospects effectief te volgen
Aan de andere kant moeten mensen stoppen met het gebruik van spreadsheets of Excel om hun leads te volgen omdat het geen efficiënte methoden meer zijn.
Waarom je zou moeten stoppen met het gebruik van spreadsheets of Excel voor je Sales Lead Tracking?
Lang verhaal kort: het is verouderd.
Langere versie:
geautomatiseerde functies zijn zeer beperkt
je hebt geen Twitter of LinkedIn integraties wat tegenwoordig essentieel is om meer zaken te sluiten
er zijn geen natuurlijke CRM-integraties waardoor je Zapier of Make moet gebruiken, wat kostbaar kan zijn
Ik begrijp het: het gebruik van Excel of spreadsheets om leads te volgen is gratis. Hetzelfde met Notion of ClickUp.
Maar zijn ze Sales Softwares? Nee.
Als je echt om het sluiten van deals en het maken van meer geld voor je startup of bedrijf geeft, zou je moeten investeren in een echte sales lead tracking software.
De ROI voor een klein abonnement onder $100/maand is echt een game changer, niet alleen zal goede sales lead trackingsoftware ook uren besparen bij het onderzoeken van prospects.
Hoe doe je Sales Lead Tracking met een CRM?
Sales lead tracking met een CRM is waarschijnlijk de traditionele manier om leads te volgen, vooral met wat bekend staat als een verkoop pijplijn.
Dit is hoe een Sales CRM eruit ziet met een ingebouwde verkoop pijplijn
In de praktijk moet je status en tags toekennen aan je prospects om ze in een specifieke verkoopfase te plaatsen. Vervolgens is je doel om je prospect in de verschillende fases te verplaatsen totdat hij/zij een betalende klant wordt.
De voordelen van het volgen van leads met een CRM zijn dat het is ontworpen om verkoop sneller te sluiten, vooral met het systeem van de verkoop pijplijn. Het motiveert je ook om te weten hoeveel je in je pijplijn hebt en hoeveel je gesloten hebt.
De meeste van je gesprekken via e-mail worden ook automatisch gevolgd zodat je geen handmatige gegevensinvoer hoeft uit te voeren, wat je veel tijd bespaart.
Hoe leads volgen op LinkedIn & Twitter?
Leads volgen op LinkedIn & Twitter is waarschijnlijk de beste manier, niet alleen om leads te genereren maar ook om ze te sluiten.
Waarom?
Omdat prospects daar steeds actiever zijn en het gemakkelijker is om een relatie op te bouwen met hen door hun berichten te liken en erop te reageren.
Sales Lead Tracking op LinkedIn
Met meer dan 80% van de B2B-leads op het platform, is LinkedIn de plek om je leads te volgen.
Leads volgen met LinkedIn Sales Navigator
De meest voorkomende manier om leads op LinkedIn te volgen is door gebruik te maken van hun premium service: LinkedIn Sales Navigator.
Dit is hoe de lijst van prospects eruit ziet in LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator stelt je in staat om leads op te slaan in verschillende lijsten. Vanaf daar kun je notificaties ontvangen over wat ze op het platform doen.
Sales Nav is een geweldig systeem om leads te filteren op locatie, functie, industrie, enzovoorts, maar vanuit mijn perspectief is het niet de beste manier om leads effectief te volgen.
Leads volgen met een LinkedIn CRM
Een LinkedIn CRM is een sub-afdeling van een social selling software die je in staat stelt om je LinkedIn-connecties en meer te beheren.
Bijvoorbeeld, onze software Breakcold is een sales lead tracking software gericht op LinkedIn & Twitter, wat het technisch gezien ook een LinkedIn CRM maakt.
Dit is een vergelijking tussen leads volgen met een traditionele CRM en leads volgen met een Social Selling software
Om leads te volgen met een LinkedIn Sales Lead Tracking, moet je:
een lead aan het platform toevoegen
ervoor zorgen dat je de LinkedIn-URL van je prospect hebt
de lead volgen
Zodra de lead is gevolgd, worden al zijn LinkedIn-berichten geaggregeerd op het platform, zodat je de berichten kunt liken en erop kunt reageren, maar ook een direct bericht (DM) naar de prospect kunt sturen.
Sales Lead Tracking op Twitter
Tijdens mijn verkoopreis heb ik veel SDR's gezien die prospecteren op LinkedIn, maar ik realiseerde me dat ze de leads met geen enkele tool volgden, zo doe je dat.
Leads volgen met Twitter-lijsten
Dit is hoe Twitter-lijsten eruit zien
Op Twitter, of je nu mobiel of op desktop bent, kun je lijsten van Twitter-gebruikers maken. Om iemand aan een lijst toe te voegen, moet je:
naar het profiel van de prospect gaan
op de drie punten klikken
op toevoegen aan @user van lijst klikken
Wanneer je naar je lijsten gaat, zal Twitter de recente tweets van de mensen in je gevolgde lijst tonen.
Het nadeel van deze techniek is dat de feeds niet gecureerd zijn, wat betekent dat je hun reacties op tweets zult zien, wat erg vervelend is.
Een ander nadeel van deze sales lead tracking techniek is dat je ze niet kunt organiseren in een verkoop pijplijn of enige andere verkoopstructuur.
Leads volgen met TweetDeck
Met TweetDeck kun je niet alleen leads volgen, maar ook zoekwoorden om nieuwe leads te vinden.
Het systeem is vergelijkbaar met dat van Twitter-lijsten. Dezelfde voordelen en dezelfde nadelen, het is zeker niet mijn keuze, maar het is een goede manier om zowel je prospects als je merk te volgen.
Het goede aan TweetDeck is dat het gratis te gebruiken is
Leads volgen met een Twitter CRM
Net als voor LinkedIn kun je een CRM dat specifiek voor Twitter is gebruiken om je leads te volgen en sneller B2B-relaties met hen op te bouwen.
Je kunt Breakcold opnieuw voor deze taak gebruiken.
Mijn persoonlijke template voor Sales Lead Tracking
Dit is mijn sales lead tracking systeem om leads om te zetten in betalende klanten.
Stap 1: Ik importeer mijn warme leads in mijn sales lead tracking software
Standaard worden mijn leads automatisch geïmporteerd in de software wanneer zij zich aanmelden.
Maar je kunt enkele integraties via Zapier, Pipedrive of Hubspot gebruiken om dat te doen.
Wanneer leads zijn geïmporteerd, wijs ik ze een status toe om ze in mijn verkoop pijplijn te plaatsen. Deze stap is belangrijk voor stap 4.
Wanneer mijn B2B SaaS-aanmeldingen in mijn software aankomen, zijn ze nog niet verrijkt, dit is een voor/naka voorbeeld
Stap 2: Ik verrijk mijn leads met hun sociale media-URL's
Wanneer leads in Breakcold zijn geïmporteerd, zijn er 2 scenario's:
Ik heb al de sociale media-URL's van mijn leads
Ik heb geen de sociale media-URL's van mijn leads
Wanneer ik die niet heb, breng ik 2 minuten per lead door om handmatig de URL's te verrijken.
Het toevoegen van de Twitter bedrijfs-URL stelt je in staat om ook het bedrijfsnieuws van de prospect te volgen
Stap 3: Ik begin met het volgen van leads
Zodra alles klaar is, volg ik de leads, wat me in staat stelt om hun LinkedIn-berichten en tweets automatisch in de software te verzamelen, samen met die van hun bedrijf.
Op die manier volg ik de leads op alle aspecten en hoef ik niet dagelijks duizenden tabbladen te openen om met hen te communiceren.
Ik hoef maar één klik te maken met Breakcold om te beginnen met het volgen van leads
Stap 4: Ik ga dagelijks met hen in gesprek en neem contact met hen op wanneer dat zinvol is
Wanneer mijn leads zijn gevolgd, controleer ik elke dag waar mijn prospects zich in mijn verkoop pijplijn bevinden en klik ik op hun profiel om hen te benaderen via E-mail, LinkedIn of Twitter, afhankelijk van wat ze aan het doen zijn.
Ik gebruik ook de prospect-feed die de meest actieve leads volgt.
Dit is een voorbeeld van hoe ik contact heb opgenomen met een lead met mijn sales tracking systeem
Conclusie: ideeën over Sales Lead Tracking
Ik denk dat Sales Lead tracking evolueert met de opkomst van sociale media. Om meer verkopen te sluiten, moet je prospects niet alleen in je CRM volgen om je te organiseren, maar ook actief op sociale media als je een sterke B2B-relatie met hen wilt opbouwen.
Naarmate B2B-verkopen steeds meer geautomatiseerd worden, is dit hoe je het verschil zult maken om deals te winnen tegen je concurrent.
