Wat is een BDR in de context van deze blogpost?
Een Business Development Representative (BDR) is doorgaans de persoon die verantwoordelijk is voor uitgaande verkoopprospectie. Althans, dat is de definitie van een BDR in startups na Series C.
In kleinere bedrijven kan een BDR ook wat interne verkoop doen en kan hij ook verantwoordelijk zijn voor het ontwikkelen van enkele belangrijke B2B-partnerschappen bijvoorbeeld.
Sommige mensen (bijvoorbeeld in Frankrijk) hebben het ook over Business Developer wat een bredere term is om iemand te beschrijven die kan helpen om het bedrijf te ontwikkelen (door middel van verkoop, partnerschappen, PR, enz.).
Wat is een BDR in de context van deze blogpost?
Voor dit artikel gaan we ervan uit dat een BDR zowel een verkoper als iemand is die verantwoordelijk is voor het ontwikkelen van partnerschappen. In beide gevallen zullen dezelfde social selling-strategieën van toepassing zijn.
Dit artikel is niet voor jou als BDR als je prospects voornamelijk fysieke winkels zijn. Inderdaad, deze zijn minder actief op sociale media (zie hieronder - nadelen van social selling).
Waarom Business Development Representatives (BDR's) social selling zouden moeten doen?
BDR's gebruiken over het algemeen traditionele verkooptechnieken om hun werk uit te voeren. Koude e-mail en koud bellen zijn geweldige methoden, maar je kunt het nu beter doen: het heet social selling.
Voordelen van Social Selling voor BDR's
De voordelen zijn als volgt:
het is aangenamer om leads en/of partnerschappen te genereren
je zult exponentieel betere resultaten behalen
je kunt minder mensen contacteren en je totale adresbare markt niet uitputten
1/ het is aangenamer om leads en/of partnerschappen te genereren
Koude e-mails en koud bellen in batches zoals een robot elke dag is extreem vermoeiend. Omdat het een cijferspel is, persoonlijk je je koude outreach vaak niet, wat nog frustrerender is voor jezelf maar ook voor je prospects.
Het is als scrollen op Instagram en interageren met vrienden, maar je verdient geld
Social selling heeft het voordeel van eruit zien als een spel. Het is eigenlijk net zoals scrollen op Instagram of TikTok en interageren met wat je ziet in plaats van dat je leads genereert en/of B2B-partnerschappen opbouwt.
Het is veel natuurlijker en aangenamer voor jezelf maar ook voor prospects.
2/ Je zult exponentieel betere resultaten behalen
Bij het gebruik van koude e-mailautomatiseringstools bijvoorbeeld, kun je je goed voelen wanneer je enkele positieve reacties krijgt. Dit zijn snelle overwinningen in vergelijking met wat social selling je kan opleveren als je het elke dag doet.
In het begin genereer je minder leads dan met traditionele verkooptechnieken, maar naarmate je doorgaat, zul je geen grens meer bereiken.
Ideaal gesproken wil je een verkoopsysteem dat constant en exponentieel leads genereert
Daarom moeten BDR's altijd verkoopsystemen opzetten die hen in staat stellen om constant leads te genereren en leads exponentieel te genereren.
3/ Je hoeft je hele totale adresbare markt niet te contacteren
Het probleem met traditionele verkoopprospectiemethoden is dat je veel meer mensen moet contacteren dan wanneer je social selling zou doen om dezelfde resultaten te behalen. Daarom put je je totale adresbare markt uit.
Social selling heeft het voordeel dat je je kunt concentreren op een veel kleinere hoeveelheid prospects, wat je merk op de lange termijn niet schaadt.
Nadelen van Social Selling voor BDR's
De nadelen zijn als volgt:
je zult moeten leren hoe je een social selling-software gebruikt
niet al je prospects zijn mogelijk actief op sociale media
1/ Je zult moeten leren hoe je een social selling-software gebruikt
Social selling op zich, net als elke prospectieactiviteit, kan tijdrovend zijn. Daarom moet je een social selling-software gebruiken.
Zo ziet een social selling-software eruit met Breakcold
De uitdaging zal dubbel zijn voor jou, omdat je moet leren hoe je social selling doet en hoe je het met een social selling-software doet.
Een andere software aan je verkoopstack kan ook je verkoopworkflow compliceren, vooral als je al veel verschillende tools gebruikt in je werk.
2/ Niet al je prospects zullen actief zijn op sociale media
Het belangrijkste nadeel van social selling is het volgende: zijn je prospects actief op sociale media?
De meeste BDR's doen koud bellen, om een eenvoudige reden dat sommige van hun doelklanten absoluut niet actief zijn op sociale media, zoals bloemenwinkels of bakkerijen. Technisch gezien zou je hun bedrijfsnieuws op Facebook, Instagram of Twitter kunnen gebruiken tijdens het bellen, wat super nuttig is, maar het zal niet geschikt zijn voor de meeste social selling-strategieën.
Om de resultaten van social selling te maximaliseren, is LinkedIn Sales Navigator een geweldig hulpmiddel
Om dit probleem te vermijden, moet je, ongeacht je branche, controleren of je prospects actief zijn op sociale media. De beste tip hiervoor is om LinkedIn Sales Navigator te gebruiken en leads te filteren op degenen die in de afgelopen 30 dagen minimaal een keer op LinkedIn hebben gepost.
Moeten BDR's social selling doen op LinkedIn of Twitter?
Het is een leuke vraag, want degenen die hun aanbiedingen het meest op Twitter pitchten, waren eigenlijk BDR's (het waren BDR's van Paddle, een alternatief voor Stripe voor SaaS).
Het antwoord hangt echt af van je Ideaal Klantenprofiel (ICP). Maar over het algemeen is LinkedIn de plek om te zijn. Meer dan 80% van de B2B-leads bevinden zich daar, dus het is vanzelfsprekend.
Dit is het soort prospects dat mij op Twitter benaderde
Hoeveel tijd zouden BDR's aan social selling moeten besteden?
Als BDR, wat is de belangrijkste factor voor jou? Uitstekende resultaten behalen, toch?
Daarom geloof ik dat BDR's één tot twee uur per dag aan social selling-activiteiten zouden moeten besteden. Focussen op hoogwaarde prospects (bekend als tier 1) of hoogwaarde B2B-partnerschappen is waar de meeste lekkere ROI van je tijd is.
Toch moet je als BDR blijven zorgen voor een pijplijn voor je verkoopteam, dus je moet andere uren toewijzen voor traditionele verkoopprospectie, maar waar je het verschil zult maken is met deze 1 of 2 uur dagelijkse social selling.
1 uur van je tijd is voldoende voor elke 100 prospects, niet allemaal zijn ze iedere dag actief
Conclusie: probeer elke dag 1 tot 2 uur van je tijd vrij te maken om prospects te betrekken (bijvoorbeeld door hun berichten leuk te vinden en erop te reageren).
Wat voor soort software kunnen BDR's gebruiken voor social selling?
In de social selling software categorie zijn er twee soorten software:
de software die zich richt op verkoopprospectie
de software die zich richt op contentmarketing
Ideaal gesproken zou je doel zijn om beide soorten te gebruiken, maar je kunt ook extreem succesvol zijn zonder kostbare uren van je tijd te besteden aan het schrijven en plannen van content om dagelijks op LinkedIn of Twitter te plaatsen (vooral als je in het begin niet over geweldige schrijfvaardigheden beschikt).
1/ Social selling software gericht op het verkoopprospectie-gedeelte (beste ROI)
Social selling software zoals Breakcold zijn ontworpen om de productiviteit in het social selling-proces te maximaliseren door:
je in staat te stellen alle LinkedIn-berichten en tweets van je prospects op één plek te verzamelen
je de mogelijkheid te bieden om prospects op een multi-channel prospecting manier vanuit één plek te contacteren
alle handmatige gegevensinvoer te vermijden voor CRM-analysedoeleinden
je de mogelijkheid te bieden om prospects in een social selling-pijplijn te bekijken
Je hoeft niet meer duizend tabs per dag te openen om met prospects te interageren
2/ Social selling software gericht op het contentmarketing-gedeelte
Dit soort software zoals FeedHive is super handig om content in één keer op verschillende kanalen te plaatsen. Ze hebben ook een sociale inbox waar je op een productieve manier op je opmerkingen kunt reageren.
Dit is een screenshot van FeedHive
Hoe BDR's volgens mij social selling zouden moeten doen
Dit is het proces dat ik zou gebruiken als ik een BDR was in een klein bedrijf of een groot tech-startup.
1/ Een social selling software kiezen
Hier zullen we Breakcold: de social selling software voor Startups en MKB's kiezen.
2/ Mijn 100 ideale klanten toevoegen die geen warme leads zijn
Toen zou ik Evaboot of Findymail gebruiken om vanuit LinkedIn Sales Navigator mijn ideale 100 prospects te exporteren die de afgelopen 30 dagen actief zijn geweest op LinkedIn.
Wanneer het warme leads zijn zoals inschrijvingen, zorg ervoor dat je hun contactgegevens aanvult.
Het doel is om prospects te hebben die actief zijn op sociale media.
3/ Mijn warme leads toevoegen als ik ook betrokken ben bij het afsluiten van een deal bij mijn bedrijf
Als ik ook verantwoordelijk was voor enkele warme leads bij mijn bedrijf, zou ik een CRM integratie gebruiken om mijn toegewezen warme leads in mijn social selling software te duwen.
4/ Mijn prospects organiseren in mijn social selling-pijplijn
Daarvandaan zou ik wat tijd nemen (ongeveer een uur) om status en tags toe te wijzen aan mijn prospects, zodat ze goed georganiseerd kunnen worden in mijn social selling-pijplijn.
Vanuit de social selling-pijplijn kun je prospects snel betrekken op sociale media
5/ Dagelijks 1 uur met prospects omgaan
Elke dag klik ik op mijn prospecting-feed om te interageren met de twee lijsten die ik heb gemaakt.
Als mijn koude leads warm worden en mijn warme prospects klanten worden, zou ik hun status en tags dienovereenkomstig wijzigen terwijl ik nog steeds met hen interageer.
Dit is hoe mijn prospecting-kalender er soms uitziet
6/ Relevante Twitter / LinkedIn directe berichten of koude e-mails sturen
Wanneer je het gevoel hebt dat je waarde kunt toevoegen of je product of dienst kunt introduceren aan prospects na het leuk vinden of reageren op hun berichten, stuur ik ze een koude DM of koude e-mail.
Het goede daaraan is dat wanneer ik besluit om de prospect te contacteren, ik ook toegang krijg tot zijn/haar bedrijfsnieuws, wat een geweldige manier is om snel een laag van personalisatie toe te voegen om het gesprek op gang te brengen.
Je kunt in een echt snelle manier gemakkelijk 200 prospects per dag contacteren
7/ Het proces keer op keer herhalen
Zodra je geen 100 ideale prospects meer hebt (deal gewonnen of verloren), vul ik mijn lijst van 100 ideale prospects opnieuw en blijf ik de warme leads toewijzen aan mezelf.
Ik ben het helemaal eens met de LinkedIn-post van Roy, ben jij dat ook?
