Inleiding: waarom je een sociale verkoopstrategie nodig hebt?

Sinds ik heb geleerd hoe ik sociale verkoop kan doen met LinkedIn & Twitter, heb ik veel betere resultaten voor mijn SaaS-bedrijf.

Maar toen ik begon, had ik helemaal geen sociale verkoopstrategie en verspilde ik veel energie door van alles te proberen. Ik geloof dat als je geen rigoureus proces hebt, je gaat verliezen.

Dit artikel is een compilatie van de sociale verkoopstrategieën die voor mij hebben gewerkt.

Volledige bekendmaking: al deze strategieën omvatten het gebruik van mijn eigen sociale verkoopsoftware, Breakcold.

PS: als je echte sociale voorbeelden wilt zien, kun je dit artikel bekijken.

1°) Sociale Verkoopstrategie om meer zakelijke kansen vanuit LinkedIn te genereren

Prospecten op LinkedIn worden overspoeld met LinkedIn InMails, LinkedIn automatiseringstools & spammige mensen. Je moet opvallen, het is niet meer 2015.

1/ Stel een lijst op van B2B-invloeders in jouw niche

Sociale verkoop draait niet alleen om verkopen aan gewone prospecten, maar ook om zichtbaarheid te krijgen en langdurige samenwerkingen op te bouwen met B2B LinkedIn-invloeders.

Het is eenvoudig:

• als B2B-invloeders je leuk vinden, zullen ze je bereik vergroten

• als ze je bereik vergroten, heb je meer leads, meer autoriteit, zodat je je product of dienst gemakkelijker kunt verkopen

Dit is een voorbeeld van een database van B2B-invloeders

Zie B2B-invloeders als toekomstige zakenpartners.

Om een lijst van B2B-invloeders in jouw sector op te stellen, kun je enkele B2B-databases gebruiken of gewoon de LinkedIn-zoekbalk gebruiken en zoekwoorden in jouw sector typen.

Zodra je een micro-inv influencer in jouw sector hebt gevonden, kijk dan naar hun activiteit om nog meer mensen te ontdekken. Ze hebben de neiging om veel met elkaar te communiceren, dus het zou niet lang moeten duren om een tribe in jouw niche te vinden.

2/ Stel een lijst op van 100 ideale prospecten

Als je jouw Ideale Klantprofiel niet kent, stop dan met lezen en kom terug wanneer je het kent. Het kennen van je prospecten is essentieel, dus werk daar eerst aan.

Het doel is om een lijst op te stellen van 100 prospecten waarvan je 100% zeker weet dat ze op een gegeven moment betalende klanten kunnen worden, in ongeveer 1, 3, 6, 12 maanden.

Om jouw 100 ideale prospecten te vinden, gebruiken wij persoonlijk Apollo.io, maar je kunt ook LinkedIn Sales Navigator gebruiken voor meer actuele informatie.

Sociale verkoop tip: neem prospecten die in de afgelopen 30 dagen op LinkedIn hebben gepost

Waarom alleen 100 prospecten?

Afhankelijk van hoeveel jouw product of dienst kost, heb je een betere Return on Investment (ROI) als je je concentreert op minder prospecten om de bedoeling te hebben ze allemaal te sluiten, in plaats van een aantal LinkedIn-geautomatiseerde campagnes te schieten.

Hier is een voorbeeld om mijn punt te maken:

• jouw serviceaanbod of SaaS-contract bedraagt $2000/maand

Voorbeeld 1 - LinkedIn-geautomatiseerde campagnes

• 1000 LinkedIn-connecties verzonden

• 30% acceptatieniveau (boven gemiddeld)

• 300 DMs verzonden

• 14% antwoordpercentage (gemiddeld)

• 10 geïnteresseerden

• 2 gesloten

In voorbeeld 1, heb je $4000 per maand gesloten. Het proces van automatiseren van LinkedIn-prospecting is riskant voor je account en je kunt je reputatie schaden voor de andere prospecten die deze aanpak niet waarderen.

Voorbeeld 2 - Sociale verkoopstrategie door Breakcold

• 100 ideale prospecten (je weet dat ze op een gegeven moment zullen sluiten als je volhardend bent)

• 90% acceptatieniveau

• Betrokkenheid bij 90 prospecten

• 90 DMs verzonden

• 95% antwoordpercentage

• 50% nu geïnteresseerd, de andere helft kan in 3, 6, 12 maanden geïnteresseerd zijn

• 20% gesloten (onder conservatief)

In voorbeeld 2, zonder optimistisch te zijn over het sluitpercentage, kun je $18.000 per maand sluiten. Je hebt je LinkedIn-profiel niet in gevaar gebracht en je hebt nog steeds veel kansen om je prospectlijst uit te breiden.

Voorbeeld 1 kost niet meer tijd om uit te voeren dan voorbeeld 2, vergeleken met wat mensen misschien denken.

Ik vind deze visie op sociale verkoop echt leuk

3/ Plaats de 2 lijsten in een LinkedIn Engagement Tool

Zodra je je twee prospectlijsten hebt voorbereid, moet je de gegevens importeren in een LinkedIn Engagement Tool met Sales CRM functies.

Waarom? Omdat deze soort tools je in staat stellen om hyperproductief te zijn in jouw LinkedIn-prospecting.

Als ik bijvoorbeeld een CSV heb, zal ik deze importeren in Breakcold en vervolgens de kolommen van mijn CSV in de juiste vakken slepen en neerzetten. Ik zet mijn prospecten & B2B-invloeders in verschillende lijsten.

Creëren van een lijst in Breakcold

Ik heb verschillende lijsten voor verschillende doelen

4/ Bouw een verkooppipeline voor alle contacten

Het hebben van je prospecten in betrokkenheidslijsten is niet genoeg, je moet ze verkooplabels toewijzen om een verkooppipeline te bouwen.

Het doel is om je prospecten door hun verkooptraject te verplaatsen, zodat je de nodige acties op elke fase kunt uitvoeren.

Voorbeeld van een verkooppipeline voor warme leads

Dit is een voorbeeld van een sociale verkooppipeline voor je prospecten:

• koud

• betrokken

• gecontacteerd

• geantwoord

• gebeld

• geïnteresseerd

• gesloten

• afgevallen

Voor B2B-invloeders hoef je niet zo specifiek te zijn, omdat je doel is om op elk moment een relatie met hen op te bouwen.

Verkooppipeline voor invloeders

5/ Engageer met deze mensen op LinkedIn, en stuur vervolgens een verbindingsverzoek

Tijd om te engageren! Hiervoor gebruik ik de sociale verkoopfeed van Breakcold (we noemen het ook wel een prospectfeed).

Basisidee is dat je je moet engageren met de berichten van je prospecten & B2B-invloeders op LinkedIn voordat je hen een uitnodigingsverzoek stuurt.

Voorbeeld van de sociale verkoopfeed

Waarom?

Omdat het je acceptatieniveau bijna 100% zal verhogen. Ja, ik zei 100%. De beste manier om dit uit te voeren, is door de LinkedIn-verbinding te sturen net nadat ze op je reactie onder hun bericht hebben gereageerd of deze leuk vonden.

Je hoeft geen notitie toe te voegen aan je LinkedIn-uitnodiging, trouwens. Het kost tijd en vermindert je acceptatieniveau in de meeste gevallen (ervan uitgaande dat je het niet veel personaliseert).

6/ Stel je doelen bloot aan jouw content gedurende minimaal een week

Mensen houden er niet van om om hen te verkopen. Wacht een paar dagen voordat je contact met hen opneemt, tenzij je een sterke kans ziet om dat te doen.

Laat ze in plaats daarvan worden blootgesteld aan je LinkedIn-berichten, zodat ze vertrouwd raken met jouw gezicht. Inderdaad, als je met hen engageert, zullen ze jouw LinkedIn-berichten in het begin van hun feed zien.

7/ Probeer dagelijks 1 waardevol stuk content te plaatsen (optioneel)

Niet elke verkoopvertegenwoordiger of oprichter van een bureau heeft de tijd om elke dag op LinkedIn te posten. Maar als je dat kunt, zal het je veel voordelen opleveren.

Probeer te praten over dingen waarvan je prospecten en B2B-invloeders zouden kunnen houden. Praat altijd over jezelf met storytelling om B2B-verhalen over je product of dienst te delen.

Waarom over jezelf praten? Omdat het profielweergaven vergroot, wat je meer websitebezoekers zal opleveren (ideaal om interne leads te genereren).

Je kunt op deze afbeelding zien hoe consistent Justin Welsh is, bijvoorbeeld

8/ Blijf engagement tonen met je doelen tijdens engagementblokken in je agenda

Elke dag, neem 1 uur om te wisselen tussen sociale verkoopfeed en verkooppipelines om te engageren met je doelen.

Je zou een betrokkenheidsslot in je Google Agenda moeten maken

Op die manier blijf je top-of-mind en ze kunnen zelfs contact met jou opnemen voordat je contact met hen opneemt. Dat gebeurt me de hele tijd!

De sociale verkoopfeed past zich aan je verkooppipeline binnen een lijst aan

9/ Neem contact op met je doel wanneer het het meest natuurlijk aanvoelt

Zo doe ik het graag:

• Ik scroll door de sociale verkoopfeed van Breakcold

• Ik like & reageer op berichten van mijn prospecten

• Wanneer het relevant is, klik ik op verzenden DM

• Bedrijfsnieuws wordt in de software weergegeven

• Ik heb nu alle informatie op één plek om een hyper-gepersonaliseerde DM te maken

Bedrijfsnieuws verschijnt wanneer je op het punt staat contact op te nemen met een prospect

Herhaal vervolgens al de stappen om super snel contact op te nemen met veel andere prospecten.

Voorbeeld van een koude LinkedIn-boodschap die ik heb ontvangen

10/ Dingen om te doen naast stap 1 tot 9

Je kunt sociale verkoopstrategieën die in stap 1 tot 9 worden uitgelegd, combineren met traditionele verkoopprospectie technieken:

• hoogstpersoonlijke koude e-mails verzenden op basis van nieuws dat je op LinkedIn hebt gezien

• Twitter DMs verzenden op basis van nieuws dat je op LinkedIn hebt gezien (originele benadering)

2°) Sociale Verkoopstrategie om meer zakelijke kansen vanuit Twitter te genereren

Twitter is zo ondergewaardeerd voor sociale verkoop, het is gek. De concepten zijn behoorlijk vergelijkbaar met LinkedIn, maar er zijn een paar aanpassingen.

1/ Stel een lijst op van B2B-invloeders in jouw niche

Zie de sociale verkoopstrategie van LinkedIn hierboven.

2/ Stel een lijst op van 100 ideale prospecten

Zie de sociale verkoopstrategie van LinkedIn hierboven.

3/ Plaats de 2 lijsten in een Twitter Engagement Tool

Zie de sociale verkoopstrategie van LinkedIn hierboven.

4/ Bouw een verkooppipeline voor alle contacten

Zie de sociale verkoopstrategie van LinkedIn hierboven.

5/ Engageer met deze mensen op Twitter, en stuur vervolgens een DM

Vergeleken met LinkedIn, hoef je niet verbonden te zijn met mensen om een Twitter DM te sturen.

Echter, je DMs komen niet in de inbox van je ontvanger als ze je niet volgen. Met andere woorden, als je Twitter DMs naar vreemden stuurt, kom je in hun koude DM-aanvraag inbox.

Zorg er dus voor dat je boodschap super kort blijft, zoals we aanraden voor koude e-mail.

Voorbeeld van een sociale verkoopboodschap die ik heb verzonden

6/ Dingen om te doen naast stap 1 tot 9

Zie de sociale verkoopstrategie van LinkedIn hierboven.

3°) Sociale Verkoopstrategie voor multi-channel verkoop outreach

Niet veel mensen doen sociale verkoop op een multi-channel manier. De meeste mensen blijven bij Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn, maar niemand doet het cross-channel.

Ik heb 2 voorbeelden in gedachten die heel goed voor mij werken.

1/ Gebruik nieuws van je prospecten op sociale media om hyper-gepersonaliseerde koude e-mails te verzenden

like en reageerde snel op het bericht met Breakcold.

Daarna besluit je een koude e-mail te sturen in plaats van een LinkedIn-bericht. Mensen hyper-personaliseren koude e-mails niet veel, dus je zult automatisch opvallen.

• Gebruik het onderwerp van het LinkedIn-bericht van je prospect als onderwerpregel

• Voeg ook een zin toe over zijn/haar bedrijfsnieuws

2/ Stuur LinkedIn DMs op basis van Twitter-nieuws van je prospecten en vice-versa

Het is eigenlijk dezelfde strategie als hierboven beschreven, maar met Twitter, niets bijzonders hier, maar het werkt perfect voor moderne verkoopprospectie.

4°) Sociale Verkoopstrategie om te implementeren als een verkoopteam

Elk modern verkoopteam zou een sociale verkoopstrategie moeten implementeren. Naast de drie voorbeelden die we in dit artikel hebben gegeven, moeten we ook praten over de persoonlijke branding van het team.

1/ Ontwerp een gemeenschappelijke, memorabele persoonlijke branding voor het team

Elke werknemer moet zichzelf brandmerken in de kleuren van hun bedrijven, dit zou goed zijn voor hun persoonlijke branding, maar ook voor het bedrijf waar ze werken.

Voorbeeld van persoonlijke branding voor werknemers

2/ Elke werknemer bouwt autoriteit op in hun respectieve deel van de baan

Als er alleen verkopers zijn, zullen ze allemaal over verkoop en persoonlijke zaken in hun berichten praten. Maar stel je voor dat je bijvoorbeeld klantenservicemedewerkers hebt, het zou geweldig zijn dat ze autoriteit opbouwen in hun eigen expertise.

Het zal ook helpen om de beste talenten in verschillende afdelingen aan te trekken.

3/ Stel technieken voor betrokkenheidspods in om het bereik van het team te vergroten

In gewone taal betekent dit:

• iemand van het team plaatst op LinkedIn

• andere teamleden moeten het bericht leuk vinden & erop reageren om het bereik te vergroten

Dat is het, niets ingewikkelds.

4/ Coördineer de publicatie van de berichten wanneer je groot nieuws hebt om aan te kondigen

Stel je voor dat je groot nieuws hebt in jouw bedrijf zoals een financieringsronde, het gaat als volgt:

• Brian plaatst om 9 uur

• Juliette om 11 uur

• David om 12 uur

• enzovoort tot dag 2

Je wilt dat ze jouw bedrijf 24/24 zichtbaarheid geven en niet al je sociale verkoopmunitie in één keer gebruiken.