0. Inleiding

Traditionele leadgeneratie werkt steeds minder goed. Aan de andere kant is social selling met LinkedIn in opkomst.

Wat is social selling op LinkedIn?

Het doel van social selling is om te verkopen met behulp van sociale media. Als het gaat om LinkedIn, kan social selling verschillende vormen aannemen, zoals:

• inhoud plaatsen op LinkedIn (1)

• berichten leuk vinden en erop reageren op LinkedIn (2)

• directe berichten sturen (DM's) of LinkedIn Inmails naar prospects (3)

• 
  

Voordelen van social selling op LinkedIn voor jouw bedrijf?

Voor B2B-verkoop is LinkedIn dé plek om te zijn, punt. De snelst groeiende bureaus en startups die we tegenwoordig zien, maken gebruik van LinkedIn. Statistieken liegen niet over dit onderwerp:

• Social sellers zijn 51% sneller geneigd om verkoopdoelen te behalen (Bron).

• 41% van de B2B-kopers bekijkt 3-5 stukken inhoud online voordat ze interactie hebben met een verkoper (Bron)

• LinkedIn genereert 80% van de B2B-leads op sociale media (Bron)

Dus als je LinkedIn niet benut om je bedrijf te laten groeien, mis je kansen!

1. De strategie om te volgen voor social selling met LinkedIn

Als je meer zaken wilt genereren via LinkedIn, moet je een glasheldere social selling-strategie hebben. Als je het er niet serieus mee neemt, krijg je misschien hier en daar een paar binnenkomende berichten, maar het zal je op de lange termijn nergens brengen.

Je moet werken aan 4 pijlers om je social selling-strategie te perfectioneren: je LinkedIn-profiel (1), je doelgroep (2), je betrokkenheid bij LinkedIn-gebruikers (3) en je LinkedIn-berichten (4)

1°) Werk aan je LinkedIn-profiel

Beschouw je LinkedIn-profiel als een tweede landingspagina. Je moet het optimaliseren voor profielweergaven en klikken die leiden naar jouw bedrijfsaanbod.

Ik weet zeker dat er bepaalde gezichten zijn die je altijd herinnert wanneer je je LinkedIn-feed scrolt, toch? Ze hebben opvallende foto's, herinneringswaardige biografieën en meer. Dit is niet zomaar zo gebeurd? Laten we eens kijken hoe jij dat ook kunt doen!

Profielfoto

Eerst moet je een kwaliteitsfoto hebben; dat is verplicht. Je profielfoto moet er professioneel uitzien qua kwaliteit.

Tweede, probeer je profielfoto te laten passen bij je banner.

Tenslotte, hier is een lijst van Franse B2B LinkedIn-influencers; je zult opmerken dat ze allemaal één ding gemeen hebben: opvallende afbeeldingen.

Opmerking: dit is mijn persoonlijke betrokkenheidslijst in Breakcold

Naam & Titel

1/ Naam

Social selling op LinkedIn is diep verbonden met persoonlijke branding. Je moet creatief zijn, zelfs met je naam. Gebruik een emoji waar mensen automatisch jou mee zullen associëren.

Deze emoji zal een verlengstuk van je merk zijn. Je kunt het vervolgens gebruiken in je commentaren, berichten, enzovoort.

2/ Titel

Je titel is in wezen je verkoopverhaal. Leg in 1 zin uit welke waarde je met jouw bedrijf biedt.

Biografie

Een goede storytelling is het recept voor een geweldige biografie. Je moet mensen aan je LinkedIn-profiel trekken, om ze je aanbod te laten bekijken. Hiervoor wil je dat ze zich dicht bij je voelen.

Call to action

Er zijn eigenlijk 2 manieren om oproepen tot actie te maken met jouw LinkedIn-profiel. Ten eerste door een website-URL aan je biografie toe te voegen en ten tweede door vastgezette functies toe te voegen.

Sociale bewijskracht

Tenslotte heeft je profiel wat sociale bewijskracht nodig; je kunt de vastgezette functies gebruiken om bijvoorbeeld een succesvolle post van jou weer te geven.

2°) Vind relevante mensen in jouw niche

Om succesvol te zijn met social selling op LinkedIn, moet je relaties opbouwen met mensen in jouw branche.

Als je een product of dienst verkoopt, omring jezelf dan met potentiële distributeurs van jouw oplossing (1) en potentiële klanten (2).

LinkedIn B2B-influencers (topstemmen)

LinkedIn-influencers zijn nuttig voor social selling omdat ze je bereik kunnen vergroten als ze met jouw inhoud omgaan. Maar ze kunnen ook distributeurs van jouw product of dienst worden. Het opbouwen van sterke relaties met hen is dus essentieel.

Dit is mijn handleiding om B2B-influencers te vinden:

1/ Vind ze in directories

Er zijn veel LinkedIn-influencers daarbuiten. De bekendste zijn de Top Voices van LinkedIn. Maar anderen zijn meer gespecialiseerd.

Bijvoorbeeld deze website Favikon heeft de top 100 micro-B2B-influencers in Frankrijk gerangschikt.

2/ Vind ze in jouw feed

Zodra je een paar LinkedIn-connecties hebt, zul je snel de berichten opmerken die populair zijn in jouw niche.

3/ Kijk naar hun activiteiten

Zodra je een aantal B2B-influencers hebt gevonden, ga naar de activiteitensectie en kijk naar andere grote accounts waarmee ze omgaan. LinkedIn-influencers hebben de neiging veel met elkaar om te gaan, dus zodra je er één hebt gevonden, kun je gemakkelijk de anderen vinden.

3/ Voeg ze toe als 1ste graad connecties

Telkens wanneer je een B2B-influencer in jouw niche hebt gevonden, voeg ze toe aan je netwerk. Ze zullen je meestal accepteren omdat ze hun connecties willen laten groeien die in hun industrie zitten in plaats van willekeurige LinkedIn-automatische uitnodigingen.

4/ Herhaal stap 1 tot 3

Niets meer toe te voegen hier.

Prospects

Dit is mijn maakt boek om prospects te vinden:

1/ Gebruik LinkedIn Sales Navigator (Optie 1)

LinkedIn Sales Navigator is het geheim van LinkedIn, waardoor ze een verbluffende 1,2 miljard dollar per jaar verdienen. Het is in feite een gigantische B2B-database.

Je kunt Sales Nav gebruiken om prospects te vinden.

Social selling tip met LinkedIn Sales Navigator: zoek altijd naar mensen die in de laatste 30 dagen op LinkedIn hebben gepost. Je wilt kijken naar mensen die actief zijn online. Anders, wat heeft social selling voor zin, toch?

2/ Gebruik LinkedIn reguliere zoekopdracht (Optie 2)

te duur is voor jouw social selling strategie, kun je nog steeds de reguliere zoekbalk van LinkedIn gebruiken. Ze zullen je op een gegeven moment echter beperken om je te laten betalen voor het premiumplan.

Er zijn eigenlijk nog veel andere manieren om prospects te vinden, maar we hebben dit onderwerp hier al behandeld.

3°) Betrek je publiek en prospects

Het belangrijkste aspect van social selling met LinkedIn is betrokkenheid. Waarom?

• hoe meer je betrokken bent bij mensen, hoe meer ze jouw berichten zien (1)

• hoe meer ze jouw berichten zien, hoe groter de kans dat ze potentiële klanten worden (2)

Dus hoe bouw je een betrokkenheidslijst op?

Bouw een betrokkenheidslijst

1/ Verkrijg informatie van LinkedIn-profielen

Het enige wat je nodig hebt om een LinkedIn-betrokkenheidslijst te starten, is de LinkedIn-profiel-URL van je prospects.

Ik gebruik Breakcold om prospects eenvoudig in mijn betrokkenheidslijst te importeren.

2/ Organiseer profielen in lijsten

Zodra ik weet welke LinkedIn-profielen ik wil betrekken, zet ik ze in verschillende lijsten.

Bijvoorbeeld:

• 1 lijst over B2B-influencers

• 1 lijst over koude prospects

• 1 lijst over partnerschappen

3/ Segmenteer je lijsten met labels

Om mijn social selling op LinkedIn te perfectioneren, voeg ik ook labels toe aan mijn profielen, zodat ik nog productiever kan zijn wanneer het tijd is om met hen te engageren.

Bijvoorbeeld:

• Ik heb 1 lijst van prospects

• Ik zal labels plaatsen om te weten waar ze zich bevinden in hun verkooptraject

4/ (Alternatief) Voeg profielen toe aan favorieten in Google Chrome

Je kunt ook Google Chrome gebruiken om een LinkedIn betrokkenheidslijst te creëren. Het is een pijnlijker proces omdat je veel tabbladen moet openen om met mensen te engageren, maar zo werkt het:

• ga naar een LinkedIn-profiel

• ga naar activiteiten

• ga naar bericht

• voeg de Link toe aan favorieten

Engageer met je lijsten om top of mind te blijven

Betrokken zijn bij mensen om B2B-relaties op te bouwen is essentieel voor social selling met LinkedIn, zo doe je dat.

1/ Creëer tijdslots voor betrokkenheid

Als je serieus bent over social selling, moet je het onderdeel maken van jouw verkooproutine. Daarom heb ik tijdslots voor betrokkenheid in mijn kalender gemaakt.

Uit mijn ervaring is 1 uur per dag goed genoeg. Niet al je prospects en niet alle B2B-influencers plaatsen elke dag een bericht.

Stel je voor dat je ongeveer 10 B2B-influencers regelmatig hebt en laten we zeggen 100 prospects. 80% van je tijd wordt in beslag genomen door B2B-influencers en slechts 20% door je prospects omdat zij minder dagelijks plaatsen.

2/ Leuk en reageer op berichten

Opmerking: zo interacteer ik met mijn prospects met behulp van Breakcold

Zodra je jouw tijdslots voor betrokkenheid hebt gecreëerd, ga je in deep work-modus en engageer zo snel mogelijk met je lijsten.

Het is pijnlijk om dagelijks honderden tabbladen te openen, dus gebruik ik Breakcold om het social selling-proces te versnellen. Het bespaart me ongeveer 10 uur per week.

Ik schakel snel tussen lijsten en gebruik labels om prospects te betrekken op basis van waar ze zich bevinden in hun verkooptraject.

3/ Stuur DM's wanneer het relevant is

Opmerking: bedrijfsnieuws verschijnt wanneer je van plan bent een lead te contacteren

Wanneer je met je lijsten engageert, stuur Directe Berichten (DM's) wanneer je berichten tegenkomt die verband houden met jouw bedrijf. Dit zijn geweldige momenten om natuurlijk contact te leggen met prospects en potentiële partnerschappen.

Opmerking: je kunt een DM sturen op Twitter & LinkedIn of een e-mail vanuit dezelfde plek

4°) Regelmatig op LinkedIn plaatsen

Voor mij bestaat talent niet; het draait allemaal om consistentie. De meest succesvolle mensen op LinkedIn zijn de mensen die het meest consistent zijn.

Het meest beroemde voorbeeld is Justin Welsh; hier is een post die zijn veerkracht laat zien:

Hoe vaak moet je posten?

Je moet minstens 1 keer per dag posten. Je kunt de weekenden vermijden als je dat wilt, maar het doel moet zijn om 7 dagen per week actief te zijn.

Tips voor LinkedIn-berichten

Als ik slechts 3 belangrijke tips voor LinkedIn-berichten zou mogen geven, dan zouden deze zijn:

• werk aan de hook,

• werk aan de hook, en…

• werk aan de hook :D

De hook maakt ongeveer 95% van jouw postsucces uit. Het algemene handboek over dit onderwerp is als volgt:

• slechte hook + slechte inhoud = post zal falen

• goede hook + slechte inhoud = goede resultaten haalbaar

• goede hook + goede inhoud = post zou viral kunnen gaan of waardevolle leads opleveren

Conclusie: maak veel iteraties van de eerste zin van jouw LinkedIn-berichten als je goede resultaten verwacht van social selling op LinkedIn.

5°) Contact opnemen met prospects

Er zijn meerdere manieren om contact op te nemen met mensen bij social selling met LinkedIn.

Contact opnemen met B2B-influencers

LinkedIn B2B-influencers zijn drukke mensen; als je zaken met hen wilt doen, moet je geduldig zijn en slim te werk gaan.

1/ Interageer eerst met hun berichten

Probeer hun berichten meerdere keren leuk te vinden en erop te reageren voordat je contact opneemt. Op die manier zul je automatisch herinnerd worden, zelfs als je bericht slecht geschreven of een beetje opdringerig is.

2/ Stuur een hyper-gepersonaliseerde DM

Als je stap 1 hebt gevolgd, heb je in feite geen hyper-personalisatie van je DM nodig, maar doe het voor de zekerheid om je antwoordpercentage dicht bij de 100% te maximaliseren.

Gebruik recente inhoud die ze hebben gepost of oude berichten in combinatie met bedrijfsnieuws om een overtuigende DM op te stellen.

3/ Volg handmatig op

Als mensen niet op je reageren, is dat meestal omdat ze druk zijn, vooral B2B-influencers. Je moet opvolgen.

Zelfs miljardair Ryan Breslow moet 15 keer opvolgen bij een andere CEO voordat een zakelijke kans ontstaat.

Contact opnemen met prospects

Het is eenvoudiger om social selling te doen met reguliere prospects omdat zij minder berichten ontvangen dan top-influencers. Maar je moet wel enkele best practices volgen.

1/ Interageer niet met hen gedurende 1 of 2 weken

Opmerking: Een bericht dat ik onmiddellijk ontving na het accepteren van de uitnodiging, niet mijn favorieten, maar kan toch werken.

Zodra een prospect je op LinkedIn accepteert, stuur ze dan niet meteen een DM. Het is een rookiefout.

People are now getting smashed by automated DMs on LinkedIn en agressieve verkopers. Als je meteen na acceptatie een DM stuurt, zullen ze je beschouwen als een spammy social seller.

2/ Laat ze 1 of 2 weken blootgesteld worden aan jouw berichten

Exposeer in plaats daarvan prospects gedurende 1 tot 2 weken aan jouw berichten. Waarom? Want zelfs als ze er niet op reageren, zullen jouw LinkedIn-berichten indruk maken op hen.

Om de een of andere reden zal het brein van jouw prospects het zich herinneren wanneer je hen benadert. Je zult al bekend zijn bij hen zonder dat ze het bewust weten.

3/ Betrek hen bij hun berichten voordat je contact opneemt

Als je de kans wilt maximaliseren om een reactie te krijgen en rechtstreeks van je eerste bericht een afspraak te boeken, betrek hen bij hun berichten een paar momenten voordat je je koude e-mail of bericht verstuurt.

2. Dingen om te vermijden voor Social Selling met LinkedIn

Social selling met LinkedIn draait allemaal om het opbouwen van B2B-relaties. Sommige automatiseringstools kunnen jouw groei ernstig schaden.

LinkedIn automatiseringstools

LinkedIn-automatiseringstools stellen je in staat om te automatiseren:

• LinkedIn-uitnodigingsverzoeken

• profielweergaven

• LinkedIn-berichten

Deze acties automatiseren kan ervoor zorgen dat je tijdelijk of permanent geblokkeerd wordt van LinkedIn.

Ze kunnen ook je Social Selling Index-score verlagen. Gebruik deze tools verstandig.

LinkedIn pods

LinkedIn pods zijn manieren voor mensen om de betrokkenheid bij hun LinkedIn-berichten kunstmatig te vergroten. Het was een geweldige manier een paar jaar geleden om een enorme reikwijdte op het platform te hebben.

Echter, LinkedIn is nu in staat om accounts te detecteren die dergelijke technieken gebruiken en je account kan ook om die reden geblokkeerd worden. Wees voorzichtig.

2. Snelle tips voor social selling met LinkedIn

Tip 1: verkoop nooit, begin gesprekken

Het probleem met de meeste verkopers in alle soorten bedrijven, inclusief oprichters, is dat ze absoluut rechtstreeks willen verkopen hun product of dienst.

Het ding is dat mensen kopen van mensen en niet van robots die kopieer- en plakberichten doen.

Wees niet opdringerig, stel vragen en houd het kort.

Tip 2: engageer met je LinkedIn-feed voordat je op LinkedIn plaatst

Het is zo natuurlijk, maar zeer weinig mensen doen het. Betrokken zijn bij toekomstige LinkedIn-connecties voordat je ze een uitnodiging stuurt, zal je acceptatiepercentage dicht bij 100% brengen.

Wanneer ik het heb over betrokkenheid bij LinkedIn-profielen, bedoel ik werkelijke vind- en reacties onder hun berichten en geen automatische profielweergaven.

Ja, het is handmatig, maar de ROI zal veel hoger zijn!

3. Snelle voorbeelden van social selling op LinkedIn

Het is altijd moeilijk om de juiste LinkedIn-berichten te sturen wanneer je er niet aan gewend bent, dus hier zijn een paar voorbeelden :)

Voorbeeld 1: een leadmagneet creëren via een LinkedIn-bericht

Dit is het handboek:

• bereid een waardevolle bron voor jouw publiek voor, bijv. e-book of excel-bestand (1)

• betrek je veel bij jouw LinkedIn-feed voordat je gaat plaatsen (2)

• maak een aansprekende LinkedIn-post met een hook die bij voorkeur cijfers bevat (3)

• vraag aan het einde van jouw post om een specifieke reactie om je bron te krijgen (4)

Voorbeeld 2: DM's sturen na het betrekken van prospects

"Hey Georges,

Ik zag net je post over Social Selling. Ik zie niet vaak berichten over dit onderwerp die onderbouwd zijn met data, gefeliciteerd! :)

We moeten hier ooit over praten!"