6 Toepassingen van een Moderne Verkoop CRM om Deals te Sluiten (Voor Agenturen & Startups)

Inleiding

Social selling software zijn nog steeds vrij nieuw in de wereld van verkoopprospectie.

Sommige mensen geloven nog steeds dat social selling software gewoon tools zijn om inhoud op sociale media te publiceren, zoals Buffer. Maar in het woord social selling heb je het woord "verkopen", niet publiceren.

Laten we samen bekijken wat de daadwerkelijke toepassingen van social selling software zijn. Hiervoor zal ik de voorbeelden met mijn eigen software tonen: Breakcold.

Social selling is een combinatie van verschillende acties

Het doel is om je te laten zien dat er een andere manier is om leads te genereren en deals te sluiten in plaats van massaal prospects te mailen, super agressief te zijn en cold email automatisering te overdrijven. Dit is hoe je klanten kunt krijgen met social selling.

1°) Leads opwarmen voordat je contact met ze opneemt (Social Warming)

Deze use case is mijn favoriet om een 100% reactiepercentage op hoogwaarde klanten te garanderen.

Uitleg van de use case

Ik zag de term "Social Warming" voor het eerst gebruikt in de context van social selling door Guillaume Albisetti: CEO & Co-Founder @Jungow. We kunnen ook praten over Social Warmup volgens deze Franse blogpost.

Social warming is een proces van 3 stappen

Het betekent in wezen dat je houdt van en reacties geeft op de LinkedIn-berichten/tweets van je prospects voordat je contact opneemt.

Je wilt geen LinkedIn-uitnodiging, een cold email of een cold DM versturen voordat je eerst een keer of een paar keer met de prospects hebt interactie gehad.

Sommige software doet het automatisch, maar laten we eerlijk zijn, automatisering is leuk, maar waar herinneren prospects zich aan? Reacties, en reacties kunnen niet goed geautomatiseerd worden, zelfs niet met AI. Je doel is om kwaliteit na te streven voor de beste ROI en conversieratio mogelijk op je verkoopbenadering.

Hieronder staan de stappen om een social selling software te gebruiken om deze taak uit te voeren.

1/ Importeer je prospects in je social selling software

Voordat je prospects importeert, zorg ervoor dat je een prospectlijst maakt die leads bevat die actief zijn op sociale media, anders zal het moeilijk voor je zijn om deze techniek te gebruiken.

Om dat te doen, kun je LinkedIn Sales Navigator gebruiken om je ideale klantprofiel (ICP) te filteren van leads die alleen in de afgelopen 30 dagen actief zijn geweest.

Voorbeeld van het bouwen van een social selling lijst met Sales Navigator

2/ Zorg ervoor dat je de sociale media van je prospects hebt

Zodra je je leads hebt geïmporteerd, zorg ervoor dat je hun LinkedIn-profiel of Twitter-profiel in hun velden hebt ingesteld. Het zou normaal gesproken geen probleem moeten zijn als je een LinkedIn Sales Navigator Scraper hebt gebruikt.

Voorbeeld van sociale media velden

3/ Volg de prospects en begin met interactie met de berichten

Op Breakcold moet je bijvoorbeeld de leads die je wilt volgen bijhouden zodra je hun sociale media-URL's hebt ingesteld.

Vanaf daar worden LinkedIn-berichten & tweets automatisch elke dag verzameld. Breakcold haalt ook oude berichten binnen de eerste keer dat je de leads synchroniseert.

Voorbeeld van hoe je leads voor social selling kunt volgen

4/ Houd van & geef reacties op de LinkedIn-berichten & tweets gedurende een week

Zodra de berichten zijn verzameld, voeg een uurblok toe aan je verkooproutine om te houden van en reacties te geven op de berichten van je prospects.

Je kunt het op twee manieren doen:

• door met hen te communiceren vanuit de prospect-feed

• door met hen te communiceren vanuit hun lead-profiel

1°) Dit is hoe de prospect-feed weergave eruit ziet:

Het voordeel van deze methode is dat je gemakkelijk door de feed kunt scrollen en interactie kunt hebben met prospects. Het is echt Instagram voor verkoopprospectie.

2°) Dit is hoe de lead-weergave eruit ziet:

Het voordeel van deze methode is dat je toegang hebt tot alle oude berichten van je prospects. Je kunt vervolgens de links/rechts pijlen gebruiken om snel van lead te wisselen.

Wat te doen als de prospect niet elke dag post?

Sommige prospects posten niet elke dag op sociale media. Geen probleem, je kunt gewoon hun oude berichten leuk vinden en erop reageren. Ik ga niet te ver terug, misschien 8 jaar terug in de tijd is veel!

Voordeel van deze use case?

Deze social selling strategie is om verschillende redenen voordelig:

• sommige prospects zullen zelfs een gesprek starten met jou

• je vergroot je kansen om je LinkedIn-uitnodiging geaccepteerd te krijgen tot bijna 100%

• je vergroot je kansen om een oproep te krijgen na je eerste bericht

• je onderscheidt je van de massa met je sympathieke aanpak

Dit is het belangrijkste voordeel van social warming in social selling

In een wereld waarin alles gecommodificeerd raakt, hebben prospects de neiging om degene te favoriseren die ze het meest waarderen, zo kun je jezelf onderscheiden.

2°) Hyper-personaliseren van koude e-mails of koude DMs

Uitleg van de use case

Personalisatie van koude e-mail is een enorm debat onder lead generatie specialisten. Naar mijn mening hangt het af van je aanbod en je totaal beschikbare markt.

Echter, vanuit mijn ervaring en wat ik door de jaren heen heb opgemerkt, lijkt het probleem van personalisatie te zijn dat je het niet kunt automatiseren. Veel software heeft geprobeerd (inclusief wijzelf bij Breakcold) om AI e-mail eerste regels te creëren, maar de technologie is er gewoon nog niet.

Dus hebben mensen soort van opgegeven met personalisatie.

Hoe het probleem van social selling personalisatie op te lossen

Maar wat als de oplossing eigenlijk verkeerd was, wat als verkoopautomatisering niet het antwoord was, maar dat data-agregatie dat was? Dit is wat ik tenminste geloof.

Stel je voor dat je alle data op één plek hebt verzameld, je hoeft geen 10 minuten te besteden aan het doen van dataonderzoek over je prospect en kunt je richten op het personaliseren van je koude e-mail.

Welnu, dit is wat een social selling software kan doen.

Methode 1: gebruik de prospect-feed

1/ Scroll door je prospect-feed

Scroll door je prospect-feed tot je een prospect vindt die je nog niet hebt benaderd.

2/ Klik op verzenden privébericht

Klik op de verzend privébericht knop, hiermee worden de bedrijfsnieuws automatisch ingevuld. Van daaruit kun je beslissen of je een koude e-mail of LinkedIn DM of Twitter DM wilt versturen.

Social selling tip: houd van en reageer op het bericht voordat je contact opneemt

3/ Stel je bericht op

Je kunt vervolgens het meest recente nieuws van je prospect gebruiken, samen met dat van hun bedrijf om een snelle DM of koude e-mail op te stellen. Dit stelt je in staat om super natuurlijk te blijven en vooral relevant te zijn.

Social selling tip: gebruik het bedrijfsnieuws om iets origineels te maken

Relevantie is altijd beter dan personalisatie. Je doel is om te gebruiken wat je prospects hebben gezegd om een gesprek te beginnen.

Methode 2: gebruik de lead-weergave (mijn favoriet)

1/ Ga naar een lijst en open een lead

2/ Klik op bedrijf om bedrijfsnieuws weer te geven

Dit helpt je om de weergave van de prospect-feed te repliceren.

3/ Stel je bericht op

Net als bij de prospect-feed, moet je je laten inspireren door het nieuws van je prospect om een korte koude e-mail of DM op te stellen.

Dit is de leadweergave van wat een moderne CRM zou moeten zijn

4/ Gebruik de links/rechts pijl om snel van lead te wisselen

Het is de beste manier om dit vanuit mijn ervaring op een productieve manier te doen. Gemiddeld, als ik geen foto of loom-video in mijn koude e-mail toevoeg, duurt het me ongeveer 1 minuut/2 minuten maximaal om iets super relevants op te stellen.

Als ik geen social selling software gebruikte, zou dit eindeloos duren.

Voordelen van deze use case?

• sneller personaliseren van je koude e-mails

• sneller personaliseren van je LinkedIn prospectie

• sneller personaliseren van je Twitter prospectie

• basically becoming a productiviteitsmachine voor hoogwaardige outbound sales

Voorbeeld van een Social Selling Software (Gids)Dit is een video die de gebruiksgevallen van een social selling software laat zien

3°) Top-of-mind blijven tijdens een deal om deze te winnen

Uitleg van de use case

Leads genereren is een fluitje van een cent. Deals sluiten is een andere zaak (sorry voor de grap).

Nee, maar echt, het is verbazingwekkend hoe gemakkelijk bedrijven leads genereren tegenwoordig maar hoe slecht ze deze sluiten. En het is geen SQL/MQL-probleem, het is puur een sluit probleem.

Waarom?

Zoals ik hieronder al zei, wordt alles gecommodificeerd, aandacht is schaars in de B2B-omgeving van vandaag. Het is dus niet omdat je een gesprek met een prospect hebt gehad of dat ze zich hebben aangemeld voor je product of service dat ze klant zullen worden.

Je moet ze niet alleen opvolgen, je moet ook top-of-mind blijven.

Daarvoor heb je niet veel oplossingen:

• oplossing 1: je hebt een solide merk op sociale media

• oplossing 2: je gebruikt retargeting-advertenties

• oplossing 3: je volgt op

• oplossing 4: je bouwt een band op met de prospect om hun meest sympathieke oplossing te zijn

Oplossing 1 is duur.

Oplossing 2 is goed, maar je concurreert met veel andere advertenties die ook de aandacht van je prospects willen.

Oplossing 3 is geweldig, maar helaas doet niet veel mensen dat. Nog steeds ontvangen prospects tegenwoordig zoveel e-mails/DM's dat ze je nu ghosten.

Oplossing 4 is mijn favoriet omdat het is waar je een diepe B2B-relatie met je prospect creëert.

1/ Je richt je op prospects die warme leads zijn

Zodra een prospect zich heeft aangemeld of een hete lead is geworden na een gesprek, verplaats je ze automatisch in Breakcold naar de verkooppipeline fase die je voor hete leads hebt gemaakt.

In mijn geval heb ik het gewoon warme leads genoemd.

Voorbeeld van mijn social selling pipeline

2/ Je gaat naar je prospect-feed en filtert deze met warme leads

Je doel is om elke dag of elke week bij te houden met je warme leads om top-of-mind te blijven en uiteindelijk als klanten te sluiten.

Sommige prospects worden klanten na 1 week, anderen na 8 maanden. Je kunt hun agenda niet beheersen, maar je kunt hun hoofd binnendringen om de nummer 1 keuze te zijn.

Je kunt een lijst kiezen en vervolgens een filter toepassen

Voordelen van deze use case?

Ik denk dat het waarschijnlijk mijn favoriete aspect van de use cases van een social selling software is omdat het je in staat stelt om echt te doen wat een CRM in de afgelopen 20 jaar zou moeten zijn geworden:

• je verkoopcyclus tot 50% versnellen

• je B2B merkautoriteit verbeteren

• meer verkopen sluiten door de 1e keuze te zijn

Wie in jouw bedrijf kan deze taak uitvoeren

• De medeoprichters: voor high-key prospects

• Account Executives, SDRs, BDRs

• Marketingteam

4°) Retentie verhogen door een band met bestaande klanten op te bouwen

Uitleg van de use case

Ongeacht je bedrijf (SaaS-bedrijf of bureau), als je een product of dienst op maandbasis aanbiedt, churn is je vijand.

Je moet verschillen tussen slechte churn en goede churn.

Goede churn: endemische churn zoals het bedrijf stopte.Slechte churn: je dienst/product was niet goed genoeg.

Je kunt goede churn niet voorkomen, maar je kunt slechte churn voorkomen door een band met je bestaande klant op te bouwen.

Waarom?

Omdat als je een diepere relatie met je bestaande klanten creëert, het gemakkelijker zal zijn om feedback te vragen en te ontvangen, wat uiteindelijk resulteert in een beter retentiepercentage.

Dit is hoe je het kunt doen.

1/ Plaats gesloten klanten in de laatste fase van je verkooppipeline

Verplaats warme leads naar gesloten klanten in je verkooppipeline. Het is belangrijk dat je dit doet voor stap 2.

Mijn verkooppipeline gaat van koud naar verloren klant

2/ Interacteer wekelijks met gesloten klanten

In vergelijking met warme leads die je elke dag wilt herinneren aan je bestaan, kun je wekelijks of zo met gesloten klanten interageren.

Dit zal genoeg zijn om een band met hen op te bouwen.

Ik heb meer dan 10 social selling lijsten om mee te engageren

Voordelen van deze use case?

De voordelen zijn als volgt:

• verlagen van churnpercentage

• toename van mond-tot-mondreclame

• creëren van superfans van je product of dienst

5°) Engagementlijsten opbouwen met B2B-influencers voor belangrijke partnerschappen

Uitleg van de use case

B2B-influencers kunnen je bedrijf naar het volgende niveau tillen. Ze kunnen een post over je product maken, ze kunnen het aan hun nieuwsbrief of Youtube-video's pushen, enz.

Maar B2B-influencers zijn moeilijk te bereiken. Ze ontvangen elke dag veel directe berichten en hebben honderden meldingen.

Zelfs ik, met slechts 8000 volgers op Twitter, word bestookt met DMs. Om de ruis te doorbreken, moet je anders zijn in je aanpak.

1/ Maak een lijst van B2B-influencers aan

Bijvoorbeeld, ik heb een lijst van B2B-influencers aangemaakt in mijn Breakcold-account en ik heb ongeveer 80 influencers toegevoegd die ons product mogelijk kunnen promoveren.

Zoals je kunt zien, heb ik veel social selling lijsten!

2/ Interageer dagelijks met B2B-influencers

Dankzij onze social selling software worden al hun berichten op sociale media verzameld. Je kunt je dus richten op het leuk vinden, maar vooral op het reageren op hun berichten elke dag.

Na een solide week of twee, kun je een LinkedIn-bericht sturen als je met hen op LinkedIn bent verbonden. Ze zullen zich je automatisch herinneren omdat je met hen hebt gecommuniceerd.

Ik probeer elke dag met B2B-influencers te engageren

Voordelen van deze use case?

De voordelen zijn als volgt:

• opbouwen van belangrijke partnerschappen voor jouw bedrijf

• je netwerk in jouw niche laten groeien

• je persoonlijke merk laten groeien

Overigens hebben B2B-influencers een solide social selling strategie, we hebben enkele echte levensvoorbeelden bestudeerd, veel lessen geleerd.

6°) Een persoonlijk merk laten groeien

Uitleg van de use case

Het laten groeien van een B2B persoonlijk merk wordt steeds belangrijker. Sommige mensen richten zich op LinkedIn, anderen op Twitter. De besten onder de besten doen beide.

Om een persoonlijk merk op deze platforms op te bouwen, moet je interactie hebben met andere mensen, het draait om engagement. Dit is waar een social selling software je zal helpen.

Er zijn geen geheimen meer over personal branding dan deze afbeelding

Een social selling software zal je helpen om alle LinkedIn-berichten en Twitter-berichten van je verschillende engagementlijsten op één plek te groeperen, zodat je hyperproductief kunt zijn om de berichten van andere mensen leuk te vinden en erop te reageren.

Als je deze onderwerpen in detail wilt onderzoeken, heb ik het erover gesproken in de Social Selling met LinkedIn en Twitter blogposts.

1/ Creëer een engagementlijst van peers

Het doel is om mensen toe te voegen die:

• op jouw niveau van volgers staan

• over dezelfde dingen praten als jij

Je kunt ook engagementlijsten op Twitter maken, maar het is niet optimaal voor engagement

2/ Creëer een engagementlijst van grote namen in jouw niche

Het doel is om mensen toe te voegen die influencers zijn in jouw doelgroep.

3/ Creëer een engagementlijst van jouw fans

Hoe meer je groeit, hoe meer je superfans (mensen die regelmatig op je berichten reageren) zult hebben; als je met hen engagement hebt, zal dit je persoonlijke merk groei versterken.

4/ Gebruik een social selling software om de drie lijsten te engageren

Als je je 3 engagementlijsten hebt, hoef je alleen maar op een lijst te klikken om een feed te hebben die overeenkomt met die lijst.

Voordelen van deze use case?

De voordelen zijn als volgt:

• snel een persoonlijk merk opbouwen

• je LinkedIn Social Selling Index Score verhogen

• engagementlijsten opbouwen op LinkedIn & Twitter op één plek