1°) Wat is Target Account Selling (TAS)?

Target Account Selling (of TAS-verkoop) is een verkoopprospectiemethode waarbij je je alleen richt op een beperkt aantal potentiële accounts. Het is een techniek die veel wordt gebruikt door grote ondernemingen waar elke SDR, BDR en AE precies weet op wie ze zich moeten richten.

Het voordeel van deze techniek is dat je je moet concentreren op slechts een beperkt aantal mensen, zodat je doel is om zoveel mogelijk interacties te maken om sterke B2B-relaties op te bouwen.

Is TAS-verkoop vergelijkbaar met Account Based Marketing (ABM)?

TAS-verkoop is vergelijkbaar met Account Based Marketing in die zin dat het dezelfde benadering heeft bij het focussen op een kleine groep koopaccounts.

Toch richt TAS-verkoop zich op het verkoopprospectiegedeelte (wat betekent het genereren van leads en het afsluiten van deals via cold emailing, cold calling of social selling), terwijl ABM zich richt op de advertenties/marketing kant (leads genereren met advertenties en offline/online marketingcampagnes).

TAS-verkoop vs ABM

2°) Is Target Account Selling geschikt voor elke soort B2B-bedrijf?

Target Account Selling is technisch gezien geschikt voor elke soort B2B-bedrijven.

Als je een startup bent, wil je misschien valideren of ongedaan maken wat je idee is door je te concentreren op een kleine groep individuen.

Als je een digitale marketingbureau of een onderneming met dure aanbiedingen bent, ben je meer geïnteresseerd in het focussen op belangrijke accounts met gepersonaliseerde outreach-technieken in plaats van je hele Totale Beschikbare Markt (TAM) te verbranden.

In de praktijk is Target Account Selling echter het meest geschikt voor bedrijven die een hoog betalend aanbod hebben (boven $2500/maand minimaal, bij voorkeur $20,000+/maand). We hebben in een ander artikel gesproken over de ROI van cold email-personalisatie, hier is het vergelijkbaar, je moet enkele berekeningen maken om te weten of het de moeite waard is of niet voor je verkoopteam om zich op een kleine reeks prospects te concentreren.

Voor wie is TAS-verkoop?

Om je een idee te geven, de meeste bedrijven die TAS-verkoop doen zijn meestal grote technologiebedrijven (Enterprise SaaS) met verkoopvertegenwoordigers die als enige taak hebben zich op specifieke klanten te richten.

Maar als je erover nadenkt, als je bijvoorbeeld een digitale marketingbureau bent, zou het logisch zijn om je ideale 100 prospects te targeten, want als je er slechts 4 sluit, kun je +$10,000 aan maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR) krijgen, afhankelijk van je aanbod. Je kunt dan een verkoopsteam opzetten om het proces op te schalen.

3°) De Target Account-verkoopmethodologie (de oude manier vs de nieuwe manier)

Door de jaren heen heeft TAS-verkoop zich enorm ontwikkeld. We zijn gegaan van het agressieve gebruik van massamailings naar het gebruik van traditionele verkooptechnieken tot de opkomst van social sellingstrategieën.

1/ De oude manier van TAS-verkoop (traditionele verkoopprospectietechnieken)

Voor de opkomst van social selling deden mensen TAS-verkoop alleen met:

• cold calling

• deur-tot-deur prospectie

• cold emailing

Voor de hand liggend is dat met het digitale tijdperk waarin we leven, cold emailing samen met warm emailing hier het dominante kanaal voor verkoopacquisitie zijn.

TAS-verkoop is door de jaren heen gegroeid met de opkomst van nieuwe verkoopprospectietechnieken

Het probleem bij TAS-verkoop is dat zodra je warme prospects hebt gegenereerd, je de B2B-relatie moet voortzetten totdat de verkoop is afgerond. Hoe kun je dat doen?

Je stuurt in feite follow-up e-mails en probeert dan een andere oproep in te stellen. Dit soort technieken werkt, maar om bovenaan in gedachten te blijven, is het niet genoeg. Je zult ook enkele ABM-strategieën moeten gebruiken (bijvoorbeeld betalen voor retargeting-advertenties).

Dit is waar Social Selling je kan helpen.

2/ De volgende manier van TAS-verkoop (social sellingtechnieken)

Met de opkomst van sociale media, met name de B2B-achtige LinkedIn, kun je nu elke dag interactie hebben met prospects of ervoor zorgen dat je content zichtbaar is voor hen door te publiceren op LinkedIn.

Social selling is een mix van verkoopprospectie, B2B-relatieopbouw en contentmarketing met behulp van sociale media. Het zal je helpen je TAS-verkoopstrategie uit te voeren door top of mind te blijven gedurende de hele klantreis van je prospect van koud naar gesloten verkoopfunnelstadium.

De drie pijlers van Social Selling

4°) Mijn TAS-verkoopstrategieën om consequent deals te sluiten

Het doel: bouw langdurige B2B-relaties op

Het doel van elke TAS-verkoopstrategie is om langdurige B2B-relaties op te bouwen omdat je weet dat je op een gegeven moment warm leads zult genereren en dat ze betalende klanten zullen worden.

Dat is precies wat er gebeurde met Ana die een Breakcold-klant werd na een jaar van interacties op Twitter. Dit alles dankzij Social Selling met Twitter.

Ana, een Breakcold-klant, legt de kracht uit van het opbouwen van sterke B2B-relaties

In de volgende methode laat ik je zien hoe ik leads genereer en deals sluit met behulp van social selling. Klaar? Laten we gaan!

Stap 1: het volgen van de sociale media-activiteiten van mijn prospects

De eerste stap is om leads te vinden en hun activiteiten op sociale media te volgen, vooral op LinkedIn en Twitter, omdat dit waar B2B-leads over het algemeen het meest actief zijn.

Om B2B-leads te vinden, gebruik ik LinkedIn Sales Navigator en filter ik mijn zoekopdracht zodat ik alleen de prospects heb die de afgelopen 30 dagen het meest actief op LinkedIn zijn geweest. Vervolgens exporteer ik de gegevens met Findymail.

Daarna importeer ik de B2B-contacten in mijn social selling-software: Breakcold. Normaal gesproken heb ik de persoonlijke LinkedIn-URL van mijn prospect op het moment van import, maar ik heb de persoonlijke Twitter-URL niet, dus ik zal deze binnen enkele minuten voor elke prospect vinden.

Om leads te volgen, heb je ten minste een van hun LinkedIn-URL of Twitter-URL nodig

Ik zal ook de tijd nemen om de Twitter-bedrijf van de prospect te vinden, omdat dit nuttig zal zijn in onze TAS-verkoopstrategie.

Vervolgens zal ik de status "Koude Lead" toekennen aan de leads in mijn social selling-pijplijn en zal ik hen een contractwaarde toekennen, zodat het me motiveert om hen van een verkoopfunnelstadium naar een ander te verplaatsen.

Tenslotte begin ik elke prospect te volgen om automatisch hun LinkedIn-berichten, Tweets en die van hun bedrijf te verzamelen, zodat ik uren op prospectonderzoek kan besparen om onze cold e-mails, LinkedIn-berichten en Twitter-berichten sneller te personaliseren.

Stap 2: de juiste acties ondernemen in elke verkoopfunnelstadium

Oké, we hebben nu alles voorbereid om onze TAS-verkoopstrategie op steroïden uit te voeren.

Fase 1: koude prospects (leadgeneratiefase)

Wanneer leads nog koude prospects zijn, moeten we in feite communiceren met hun sociale media-activiteit zonder hen te benaderen: dat noemen we Social Warming. Dit is een van de 6 gebruiksgevallen van een social selling-software.

LinkedIn Sales Navigator is een geweldige manier om leads te vinden voor Target Account Selling

In feite is je eerste taak om prospects te betrekken op LinkedIn en Twitter.

Daarvoor is het vrij eenvoudig, scroll door je prospect-feed binnen Breakcold of kijk naar elk leadprofiel en engageer met hun meest recente berichten. Engageren hier betekent een like en een commentaar achterlaten onder hun berichten.

Als ze niet veel berichten hebben, ga dan direct naar het benaderingsgedeelte van deze TAS-verkooptechniek.

Fase 2: betrokken prospects (leadgeneratiefase)

Als leads nog betrokken prospects zijn, moeten we verschillende acties uitvoeren:

• een LinkedIn-verbindingsverzoek verzenden

• blijf engageren op LinkedIn of Twitter

• LinkedIn-berichten en Tweets publiceren

• hen benaderen via Twitter, LinkedIn, e-mail of alle drie!

1/ Een LinkedIn-verbindingsverzoek verzenden (optioneel, maar essentieel voor 4/)

Deze stap is essentieel voor het 4e deel van onze strategie omdat prospects je LinkedIn-berichten zullen zien als ze je LinkedIn volgen omdat je contact met hen hebt gehad en ze zullen waarschijnlijk terug engageren.

Wanneer je een LinkedIn-verbindingsverzoek verzendt, voeg dan geen uitnodigingsbericht toe, omdat dit tal van je acceptatiepercentage met 10% vermindert. Je hoeft geen uitnodigingsnotitie te laten als je likes en opmerkingen onder de berichten van prospects hebt achtergelaten, omdat ze zich jou zullen herinneren.

Verzend geen LinkedIn-verbindingsberichten

2/ Blijf engageren op LinkedIn of Twitter, maar benader niet meteen

Wanneer prospects je terug hebben gereageerd onder hun opmerkingen of dat ze je verbindingsverzoek op LinkedIn hebben geaccepteerd, benader dan niet meteen. Blijf in plaats daarvan engagement tonen als je je kansen wilt maximaliseren om een positieve reactie te krijgen.

Op die manier zal de eerste keer die je hen benadert geen koud bericht zijn, maar een semi-koud, semi-warm bericht. TAS-verkoop draait helemaal om het opbouwen van een natuurlijke B2B-relatie en dat is wat alle technieken die in fase 1 en 2 zijn blootgelegd, zijn.

Je wilt het gesprek niet haasten.

Voorbeeld van een doelgroepverkooptechniek met behulp van een verkoop lead tracking software

3/ Publiceer LinkedIn-berichten en Tweets

Het doel zou moeten zijn om tussen de 3 en 7 dagen te wachten na de eerste interactie die je met de prospect hebt gehad. In de tussentijd kunnen ze je misschien volgen op Twitter of ze zullen op een bepaald moment je account controleren of zelfs je LinkedIn-verzoek accepteren.

Dit is waar het publiceren van content op beide platforms van belang is voor onze TAS-verkoopstrategie.

Hoe meer je betrokken raakt bij prospects, hoe meer ze je content waarschijnlijk zullen zien en het kan hen zelfs doen bereiken voordat jij dat doet, zoals het mij overkwam met Matteo op deze foto hieronder.

Dit is in wezen wat ik noem een "social selling loop", hoe meer je engageert, hoe meer deze TAS-verkooptechniek werkt.

Ik gebruik persoonlijk FeedhHve om content te publiceren op LinkedIn en Twitter als onderdeel van mijn TAS-strategie

TAS-verkooptip: een reactie achterlaten onder berichten van prospects die in jouw eerste graad verbindingen zitten, kan je LinkedIn-engagement met +70% verhogen.

4/ Bereiken via Twitter, LinkedIn of e-mail

Oké, tijd om prospects te benaderen!

Benaderen via Twitter

Sommige prospects zijn niet bereikbaar op Twitter omdat ze hun Twitter DM's niet hebben geopend.

Voor de andere prospects die het wel openen, moet je weten dat je Twitter-berichten standaard in hun berichtenverzoeken eindigen

Daarom heb ik de neiging om niet veel Twitter DM's naar prospects te sturen, tenzij ze me al volgen op Twitter (ik heb +8.000 volgers, dus dat helpt!).

Het is niet de beste manier om iemand te bereiken door gebruik te maken van Twitter

Benaderen via LinkedIn

Om iemand op LinkedIn te bereiken, moeten ze in jouw eerste graad verbindingen zitten, dit is essentieel voor LinkedIn outreach.

Om contact op te nemen met een prospect op LinkedIn gebruik ik Breakcold om een recent bericht snel leuk te vinden en te commentariëren dat ze hebben gemaakt, daarna benader ik hen door inspiratie op te doen uit wat ze in het verleden hebben gepubliceerd. Dit stelt me in staat om iets relevants en gepersonaliseerd tegelijkertijd te bedenken.

Voorbeeld van een prospect die succesvol is bereikt op LinkedIn

Benaderen via e-mail

Vergelijkbaar met LinkedIn outreach, gebruik ik het nieuws van mijn prospects op LinkedIn, maar ook de berichten van Twitter en hun bedrijfsnieuws om een cold email samen te stellen die me een 100% reply percentage garandeert (inclusief follow-ups) door gebruik te maken van een cold email openingszin en een PS-zin.

Voorbeeld van een cold email verzonden in een TAS-verkoop mindset

Fase 3: warme prospects (deals sluiten fase)

Opmerking: Ik heb de acties uitgelegd die in fase 1 en fase 2 moeten worden ondernomen zodat je leads kunt genereren met TAS-verkoop, maar je kunt beginnen bij fase 3 als je inbound leads krijgt van SEO of iets anders voor jouw product/dienst.

Wanneer leads nog warme prospects zijn, moeten we verschillende acties uitvoeren:

• een afspraak maken met prospects

• verder engageren met prospects

• enkele follow-up e-mails of berichten verzenden wanneer het ook zinvol is

1/ Een afspraak maken met prospects

Wanneer je begint met je gesprekken met prospects, probeer dan zo snel mogelijk een gesprek voor te stellen zonder opdringerig te zijn, het moet natuurlijk aanvoelen. Hier is een voorbeeld van hoe mensen het in het verleden bij mij hebben gedaan toen ik eerst met hen contact had.

Sommige prospects zullen zelfs zelf contact opnemen

2/ Blijf engageren met prospects

De meeste warme prospects zullen niet meteen klanten worden, sommigen zullen aarzelen en anderen zullen jouw product of dienst uitproberen en halverwege stoppen voordat ze betalend worden.

Je moet top of mind blijven en dankzij social selling kun je je TAS-verkoopresultaten verbeteren en je verkoopfunnel versnellen.

3/ follow-up e-mails of berichten verzenden wanneer het zinvol is

Wanneer je iets relevants ziet in de sociale media-activiteit van je warme prospects, aarzel dan niet om contact op te nemen en ze te voeden met waardevolle content tegelijkertijd.

Stap 3: zodra de deal is gesloten, blijf ik engageren voor behoud & mond-tot-mondreclame

Als je alle TAS-verkoopstrategieën correct hebt toegepast die zijn uitgelegd met

5°) Netwerkeffecten van TAS-verkoop

TAS-verkoop heeft van nature geweldige netwerkeffecten als het op bepaalde manieren wordt uitgevoerd.

TAS-verkoop op meerdere mensen van hetzelfde team

Als je je TAS-verkoopstrategie richt op meerdere mensen van hetzelfde team, is de kans groter dat ze op een bepaald moment met elkaar over jou en jouw bedrijf praten.

Het is een manier om je verkoopcyclus te versnellen omdat niet alle teamleden emotioneel beschikbaar zouden zijn om dieper in je product of dienst door te dringen, terwijl als je mensen in hetzelfde team target, er altijd één persoon zal zijn die dieper naar jouw oplossing kijkt.

Netwerkeffecten van TAS-verkoop

TAS-verkoop op meerdere bedrijven voor hetzelfde netwerk

Stel je voor dat je bedrijven target die in hetzelfde gebouw werken of in hetzelfde startup-netwerk bijvoorbeeld, wat denk je dat er zou gebeuren?

Als een van hen een betalende klant wordt en ze zijn tevreden, zullen ze over jouw product of dienst praten binnen hun netwerk, maar als je ze al via TAS-verkoop hebt benaderd, sluit je de deal zelfs sneller.

6°) Andere vragen over TAS-verkoop

Is TAS-verkoop het waard om uit te voeren als een solo bedrijf?

Zoals ik in de inleiding heb vermeld, is het de moeite waard om TAS-verkoop na te streven als je een hoogbetalend aanbod hebt, omdat dit is waar je de meeste ROI op je tijd zult krijgen. Het goede van TAS-verkoop is dat je jezelf niet hoeft uit te putten om de hele tijd nieuwe leads te vinden; je kunt je concentreren op wat je al hebt (bijv. bestaande warme prospects).

Is Target Account Selling vergelijkbaar met de methode van 100 droomprospects?

Target Account Selling is vergelijkbaar met de methode van 100 droomprospects in die zin dat je in beide verkooptechnieken je richt op een klein aantal prospects.

Toch kun je verschillende soorten prospects in een TAS-verkoopstrategie hebben (ik bedoel verschillende ideale klantenprofielen) terwijl de droom 100-methode vermeldt dat je echt je ideale klant moet richten hoe lang het ook mag duren om ze als klanten te krijgen.