Hvorfor salgudviklingsrepræsentanter (SDR'er) bør lave social selling?

Salgudviklingsrepræsentanter (SDR'er) er som regel sælgere, der arbejder i en B2B startup. Deres jobb er at udføre kold outreach og/eller selskabets **indvendige salg**.

Teknikker brugt af SDR'er kan være en blanding af kold e-mailing, varm e-mailing, kold opkald, varm opkald. Nogle SDR'er deltager også i B2B-events for at udføre feltsalgsaktiviteter for at møde potentielle kunder og øge brandbevidstheden.

Men hvorfor social selling er ikke mere favoriseret af SDR'er?

Hver SDR bør starte med social selling

Det er mærkeligt at overveje, at 78% af salgrepræsentanter, der sælger mere end deres kolleger, er social sellers. Derfor mener jeg, at SDR'er bør lære, hvordan man laver social selling. Faktisk er mere end 90% af SDR'er ikke trænet til at implementere en social selling-strategi.

De social selling tips, der gives i denne artikel, er også for SDR'er, der både laver outbound og indvendige salg.

Hvis du har brug for træning i social selling, tilmeld dig og få adgang til vores gratis videovejledninger

Fordele ved Social Selling for SDR'er

For SDR'er har social selling mange fordele:

• det kan gøre din prospekteringsrutine mere underholdende

• det kan hjælpe dig med at nå dit salgsquota hurtigere

• du skal ikke lave manuel dataindtastning, hvis du bruger en social selling-software

• du vil spare tid på at lave research på dine prospekter

1/ Social selling gør din prospekteringsrutine mere underholdende

At sende kolde e-mails eller lave kolde opkald som en robot hver dag er udmattende, ikke sandt?

Ville det ikke være bedre at have noget mindre robotagtigt, mere menneskeligt? Social selling handler om at opbygge relationer på en naturlig måde med prospekter. For mig er det som at scrolle gennem en Instagram-feeds og kunne lide og kommentere, hvad du ser. Det er stort set et spil.

Social selling er lige så nemt som at scrolle gennem en Instagram-feed

2/ Social selling hjælper dig med at nå dit salgsquota hurtigere

Som jeg sagde ovenfor, er 72% af salgrepræsentanter mere tilbøjelige til at nå deres salgsquota. Når du ved det, er det en åbenlys beslutning at lære hvordan man mestre social selling så hurtigt som muligt.

3/ Du kan undgå smerten ved manuel dataindtastning

Du har lige sendt en DM til en prospect på LinkedIn. Du kunne lide et indlæg, og så sendte du en DM til en anden prospect på Twitter.

Hvordan beviser du over for dine overordnede, at du ikke bare har været uopmærksom?

Skal du lave manuel indtastning for alt det? Nej, det tager for meget tid. Med en social selling-software kan du undgå manuel dataindtastning, fordi alt er synkroniseret og sendt til dit CRM, hvis du har et.

Ingen manuel dataindtastning eksempel med en social selling-software

Da SDR'er kun bruger 30-40% af deres tid på salgprospektering, hovedsageligt på grund af den tid, der bruges på manuel dataindtastning, er det en stor ting at overveje.

4/ Du vil spare tid på at lave prospektforskning

Når du ønsker at hyper-personalisere dine kolde e-mails, især for at øge åbningsraten eller svarfrekvensen, skal du udføre prospektforskning.

Det, der er med kold e-mail-personalisering, er, at det tager så meget tid at gøre. Derfor ender de fleste SDR'er med at sende upersonlige kolde e-mail-sekvenser. Du kan løse det med social selling, specifikt ved at bruge en social selling-software.

Ulemper ved Social Selling for SDR'er

For SDR'er har social selling få ulemper:

• nogle manuelle opgaver kan være nødvendige, hvis du har et CRM

• det vil være endnu et værktøj i din salgssamling at lære

• du skal blokere mindst 1 time af din dag for at fokusere på social selling

1/ Nogle manuelle opgaver er stadig nødvendige

For at kommunikere med dit CRM kan det være, at du skal lave nogle manuelle opgaver (især hvis dit CRM ikke understøttes af de social selling-software, du vælger).

Det er ikke noget stort sammenlignet med alle de fordele, du vil få i din salgsrutine.

Du kan automatisere berigelsen af leads, men nogle gange bliver du nødt til at gøre tingene manuelt

2/ Det er et andet værktøj at lære i din salgssamling

Social selling betyder nye værktøjer. LinkedIn Sales Navigator er for eksempel et social selling-værktøj i sig selv. Jo flere værktøjer du har, jo sværere vil det være at udføre din salgsproces.

Som SDR bør du altid søge efter et all-in-one værktøj, ideelt værktøjer, der samler alt, hvad du laver, så meget som muligt.

3/ Du bliver nødt til at afsætte tid til at lave social selling

Social selling, hvis du vil have resultater, kræver tid, især i begyndelsen, da du vil have brug for at lære mange social selling-teknikker.

Du skal blokere mindst 1 time af din tid til at engagere med prospekter hver dag

Bør SDR'er lave social selling på LinkedIn eller Twitter?

Social selling med LinkedIn eller Social Selling med Twitter: hvad er bedst?

Når du ser nogle historier, kan vi se, at nogle salgsrepræsentanter har lavet det hurtigste salg i deres karriere med Twitter. Det giver mening, da Twitter er et originalt sted at lave salgprospektering.

Jeg blev også overrasket over at se, at store virksomheder som Paddle (Stripe alternativ for SaaS) havde mange af deres SDR'er og Business Development Representatives (BDR) kontakte mig via Twitter.

Hvor en Salgsudviklingsrepræsentant er aktiv på sociale medier, er dette den slags beskeder, du kan modtage

Når vi ser på dataene, er mere end 80% af B2B-leads på LinkedIn. LinkedIn er legepladsen for SDR'er. Derfor bør du lave social selling på LinkedIn først og derefter udvide til Twitter.

Twitter er mindre konkurrencepræget end LinkedIn, men folk er meget sværere at nå, så det er et trade-off.

Hvor meget tid skal SDR'er afsætte til social selling?

Social selling er en blanding af tre søjler:

• indholdsmarkedsføring

• bygning af relationer (f.eks. lide og kommentere sociale medieindlæg)

• salgsprospektering (kontakte prospekter via direkte beskeder eller kolde e-mails baseret på hvad de har set på sociale medier).

De tre søjler i social selling

En SDR har allerede mange ting at gøre i sin/ hendes salgsrutine. Så teknisk set vil det være bedre at anvende 80/20 reglen for at bestemme, hvad der er de 20%, der vil bringe 80% af resultaterne.

Svaret er enkelt: B2B relationsopbygning.

Dette er et perfekt eksempel på, hvad social selling er

Det er den bedste måde at generere højt værdi leads, men også at lukke aftaler på lang sigt. Derfor vil jeg råde SDR'er til at blokere en stærk time af deres tid til at engagere med kolde og/eller varme prospekter hver dag.

Derudover ville det være fantastisk for SDR'er at poste mindst én gang om dagen på LinkedIn. Derfor er blokering af 3 timer hver fredag et godt måde at fokusere på at batching indhold til hele den kommende uge.

I sidste ende vil handlingen med at kontakte prospekter ske naturligt i salgsprocessen, og det er allerede en del af salgsrutinen for enhver SDR.

Hvilken slags software kan en SDR bruge til social selling?

Åbenbart er jeg meget biased, fordi jeg driver en social selling-software: Breakcold.

Sådan kan du være super produktiv med en social selling-software

Men dette er, hvad du skal se efter som en SDR i en social selling-software:

• muligheden for at like og kommentere prospektindlæg uden at åbne 200 faner om dagen på LinkedIn

• muligheden for at kontakte prospekterne uden at forlade social selling-software

• til indholdsafdelingen, kan du bruge et indhold planlægningsværktøj som Buffer eller FeedHive (jeg bruger personligt det sidstnævnte)

Lang historie kort, din social selling-software skal gøre det muligt for dig at udfylde hullet i alt det, som nuværende salgs værktøjer og salgs CRM'er ikke gør (dvs. LinkedIn og Twitter integrationer for at lave flere salg).

1/ Muligheden for at like og kommentere indlæg fra ét sted

Breakcold for eksempel giver dig mulighed for at like og kommentere prospektindlæg fra det, vi kalder et prospekterings-feed, så du ikke behøver at navigere meget for at opbygge relationer med dem.

Det synkroniseres også direkte med din social selling pipeline, så du hurtigt kan se, hvad en prospect arbejder på.

Du skal ikke åbne hundredvis af faner hver dag for at engagere med prospekter

2/ Muligheden for at kontakte prospekter fra ét sted

Hvis du beslutter dig for at kontakte en prospect, skal du sørge for, at du ikke skal skifte til din e-mail-klient eller det sociale medie, hvor du vil kontakte prospektet (f.eks. LinkedIn eller Twitter).

Ideelt set vil du være super produktiv og være i stand til at like, kommentere indlæg og kontakte prospekt fra ét sted inden for 1 minut.

Det er nok den nemmeste måde at udføre multi-channel prospektering på

3/ Brug af et indhold planlægningssoftware

Til indholdsmarkedsføring fokuserer de fleste social selling-software enten på indhold eller salgsprospektering. Til denne del skal du bruge en indhold planlægningssoftware. Jeg bruger personligt FeedHive og anbefaler det stærkt.

Du bør poste hver dag på LinkedIn for at øge din synlighed

Er social selling en karrierestiger fra SDR til AE (Account Executive)?

På LinkedIn ser jeg mange SDR'er dele deres rejse om at gå fra SDR til account executive. Efter min mening er den hurtigste måde at blive AE på at være en top performer, og top performers er social sellers.

De er dem, der ikke kun er besatte af deres arbejde, men også er besatte af at optimere deres salgsrutine med nye salgsprospekteringsteknikker.

Hvordan en SDR bør lave social selling i min mening

Dette er den proces, jeg ville bruge, hvis jeg var en SDR i en lille virksomhed eller et stort tech-startup.

1/ Vælge en social selling-software

Her vil vi vælge Breakcold: den social selling-software for startups og SMB'er.

2/ Tilføje mine 100 ideelle kunder, der ikke er varme leads

Så ville jeg bruge Evaboot eller Findymail til at eksportere fra LinkedIn Sales Navigator mine 100 ideelle prospekter, som har været aktive på LinkedIn i de sidste 30 dage.

Målet er at have prospekter, der er aktive på sociale medier.

3/ Tilføje mine varme leads, hvis jeg også deltager i afslutningen af en aftale i mit firma

Hvis jeg også var ansvarlig for nogle varme leads i mit firma, vil jeg bruge en CRM-integration til at sende mine tildelte varme leads til min social selling-software.

Du kan administrere prospekter med listevisningen og engagere dem med prospekteringsvisningen

4/ Organisere mine prospekter i min social selling pipeline

Derfra vil jeg tage lidt tid (omkring en time) til at tildele status og tags til mine prospekter, så de kan være godt organiseret i min social selling pipeline.

En social selling pipeline giver dig mulighed for at engagere prospekter hurtigere end en traditionel salgs pipeline

5/ Engagere med prospekter dagligt i 1 time

Hver dag går jeg til mit prospekteringsfeed for at engagere med de to lister, jeg har oprettet.

Når mine kolde leads bliver varme, og mine varme prospekter bliver kunder, ville jeg ændre deres status og tags derefter, mens jeg stadig engagerer med dem.

Dette er et eksempel på mine prospekteringstidsblokke

6/ Sende relevante Twitter / LinkedIn direkte beskeder eller kolde e-mails

Når du føler, at du kan tilføre værdi eller introducere dit produkt eller service til prospekter efter at have liket eller kommenteret deres indlæg, ville jeg sende dem en kold DM eller kold e-mail.

Det gode ved det er, at når jeg beslutter at kontakte prospektet, ville jeg også få adgang til hans/hendes virksomheds nyheder, hvilket er en fantastisk måde hurtigt at tilføre en brik af personlig tilpasning for at starte samtalen.

Denne LinkedIn-besked er blevet sendt fra Breakcold på under 1 minut

7/ Gentage processen igen og igen

Når du ikke længere har 100 ideelle prospekter (aftale vundet eller tabt), vil jeg fylde min liste med 100 ideelle prospekter op igen og fortsætte med at tilføje de varme leads, der er tildelt mig.

Jo mere du laver social selling, jo mere vil du opbygge tillid som en Salgsudviklingsrepræsentant