Hvad er den typiske længde af salgsprocesser?
Ifølge denne undersøgelse er længden på salgsprocesser for B2B-virksomheder 102 dage, så omkring 3 og en halv måned.
Når du ser nærmere, siger undersøgelsen, at:
det tager i gennemsnit 84 dage at gå fra lead til mulighed
det tager i gennemsnit 18 dage at gå fra mulighed til lukket
Gennemsnitlig MQL til SQL til aftale i salgsproceslængde
Åbenlyst er salgsprocesser forskellige afhængigt af din branche, men grundlæggende gælder det, at desto dyrere dit tilbud er, desto længere tager det at gå fra kold kunde til lukket aftale.
Min pointe er, at det tager tid at lukke nye kunder. Så dit mål som SDR, BDR eller co-founder med ansvar for salg er at finde måder at fremskynde processen, så du kan generere indtægter hurtigere.
Hvad er formålet med Social Selling?
Social selling er en måde at gøre salgsprospektering på ved hjælp af sociale medier. Social selling handler om at opbygge flere B2B-relationer med dine prospekter.
Social selling er også en god måde at forblive i tankerne på og at kunne lave salg på lang sigt. Du kan se denne Twitter-tråd skrevet af Ana, en af vores betalende kunder for eksempel.
Ana er en af vores betalende kunder og forklarer, hvordan hun blev en af os!
" Det vigtigste:
— Begynd at opbygge forbindelser på sociale medier lige nu.
— Du vil ikke få øjeblikkelige konverteringer. Men så snart dine kontakter står over for det problem, du løser, vil de tænke på dig.
Du vil være i deres tanker.
Du vil overgå alle store mærker.
Fordi folk køber fra folk"
Hvorfor Social Selling kan accelerere din salgspipeline
Pipeline-acceleration er et sæt marketingstrategier til at flytte prospekter hurtigere i salgs-tragten, indtil de bliver betalende kunder.
Hvem tror du vil købe hurtigere din løsning? Prospektet, der knap kender dig, eller den, der som regel svarer på dine kommentarer under sine indlæg, der taler med dig i DMs, og som du har haft et opkald med på et tidspunkt? Jeg tror, at svaret er åbenlyst.
Da social selling handler om at opbygge relationer hurtigere, vil du flytte dine prospekter hurtigere i din salgs-tragt, hvilket i sidste ende resulterer i en accelerering af salgs-pipelinen.
Vi interagerede oprindeligt på LinkedIn, Kallon kom af sig selv og startede samtalen
Denne social selling-teknikker fungerer med LinkedIn, men også med Twitter såvel som med kolde e-mails.
Eksempel på salgs-pipeline-acceleration med social selling (hvordan jeg gør det)
I dette eksempel vil vi se, hvordan du kan accelerere din salgsproces på hver enkelt etape af kunderejsen for dit prospekt: fra kold prospekt til lukket aftale, hvor der er retention, og hvor eksisterende kunder gør mund-til-mund.
Uanset din salgs-tragt, vil livet for ethvert prospekt gå igennem disse forskellige faser:
kold prospekt (lead generation fase)
engageret prospekt
varm prospekt (begyndelse af lukning af aftale fase)
nyligt lukket kunde (begyndelse af retention fase)
glad kunde (mund-til-mund fase)
tabt kunde
Eksempel på grundlæggende salgs-pipeline-faser
Nogle mennesker er måske uenige i ovenstående, men jeg forsøger at holde tingene enkle for at vise denne social selling-strategi.
1/ Salgs-pipeline-acceleration med social selling ved lead generation-fasen
For at accelerere salgs-pipelinen i denne fase med social selling, skal vi engagere prospekter (1), før vi sender dem en kold DM eller kold e-mail (2), medmindre de kontaktede os først (3).
Trin 1: engagere med prospekter via LinkedIn & Twitter, før du rækker ud (også kendt som social warming)
Hvis folk kender dig, vil de svare på din kolde e-mail eller kolde direkte besked. I så fald taler vi om en varm e-mail eller en varm direkte besked.
At kunne lide og kommentere 1 LinkedIn-indlæg fra dit prospekt kan gøre en stor forskel, når det kommer til generering af leads.
Til det bruger jeg Breakcold til hurtigere at engagere mig med prospekterne.
Eksempel på et indlæg, som du kan lide og kommentere
Trin 2: send en kold DM eller kold e-mail til prospektet
Når du har engageret dig med prospektet, skal du bruge de indlæg, du har interageret med, til at udarbejde en personlig kold e-mail eller DM.
Det gode ved social selling-software er, at du kan gøre alt på ét sted
Trin 3: udfør ikke trin 2, hvis prospekter kontakter dig selv
Mest af tiden (jeg ville sige 50% af tiden), behøver du ikke engang at kontakte prospekter, hvis du har interageret med deres indlæg mere end én gang (normalt 5 til 12 gange ud fra mine egne erfaringer).
Mest mennesker vil naturligt starte samtalen, efter at du har lagt mange kommentarer under deres indlæg. De kan også automatisk tjekke din løsning.
Jeg ville nå ud til Matteo, men han endte med at kontakte mig først
2/ Salgs-pipeline-acceleration med social selling i den varme prospektfase (aftalen er ikke lukket)
I denne fase antages det, at prospektet har tilmeldt sig dit produkt eller din tjeneste for at prøve det. Afhængigt af dit tilbud har du måske allerede haft et opkald med dem.
Sådan kan du bruge social selling til at fremskynde denne salgs-pipeline fase.
Trin 1: tilføj dine varme leads til din social selling-pipeline
Du kan bruge en Zapier eller Make automation såvel som en CRM integration til at tilføje varme leads til din social selling-pipeline.
Hvorfor er en social selling-pipeline nyttig? Fordi det grundlæggende er et Sales CRM, men når du åbner leadprofilen, vil den udfylde nyhederne for dine prospekter på sociale medier for dig at engagere dig med?
En social selling-pipeline er mere effektiv end en traditionel salgs-pipeline
Trin 2: tildel dem en kontraktsværdi, en status og et tag
Hvis du bruger en integration, skal du ikke gøre dette trin, men ellers vil det at tilføje en kontraktsværdi, en status og et tag hjælpe dig med at holde dig organiseret, som du ville være i en traditionel salgs-pipeline.
At tilføje en kontraktsværdi og tildele et tag vil hjælpe dig med at få motivation i din social selling-pipeline
Trin 3: tag dig tid til at forbinde deres virksomhedskonto
I de fleste tilfælde har du ikke virksomheds-URL for dit prospekt (LinkedIn eller Twitter) i din database. Du skal tilføre URL'en manuelt i virksomhedsfelterne for dine prospekter.
Den lille ekstra indsats er det værd for at få så meget information om, hvad der sker i deres organisation for bedre at kunne kontakte dem.
Hvis du ikke har sociale medie-URL'er for dine prospekter, vil du ikke kunne spore dem med en social selling-software
Trin 4: hver dag, tjek om dit prospekt har nogen nyheder på sociale medier og engager dig med dem
Rul gennem dit prospekt feed eller brug social selling-pipelinen.
Like og kommenter altid indlæg, før du kontakter prospekter, det føles mere naturligt
3/ Salgs-pipeline-acceleration med social selling i retention-fasen (aftalen er lukket)
I denne fase har du vundet aftalen, men den sværeste del begynder: kundens retention. Uanset om du er en agentur eller en startup, har du sandsynligvis en månedlig baseret abonnement, hvis du har optimeret dine prisplaner. Retention er nøglen for enhver virksomhed, selv for murstens- og mørtelvirksomheder, hvor det er lidt anderledes (de taler om gentagne forretninger).
Ifølge Profitwell er retention meget vigtigere end akquisition. Du skal undgå churn for enhver pris, for hvis ikke, vil det i sidste ende have en negativ indvirkning på din vækstrate.
Det er her, social selling kan hjælpe dig med den følgende proces.
Trin 1: flyt lukkede kunder ind i social selling-pipelinen
For at flytte varme prospekter til den lukkede leadstage skal du blot trække og slippe leads i den rigtige salgsfase.
Trin 2: tag nyheder om prospekter med brug af 4 catch-up-metoden
det er en grundlæggende teknik, jeg har skabt for os selv, når vi begyndte at have retentionsproblemer. Nogle gange er e-mail-sekvenser ikke nok til at pleje dine kunder, du har brug for at indhente dem manuelt og korrekt.
Til det har jeg lavet 4 catch-up-metoden.
Grundlæggende tildeler jeg tags til mine prospekter fra catch-up 1 til catch-up 4. Mit mål er at tjekke dem hver anden uge for at se, om de har det godt, og om de er tilfredse med softwaren.
Sådan ser min 4 catch-up metode ud
Det er også lejligheden til at skabe en dybere forbindelse med dem, skabe en feedbacksløjfe og øge tilliden til vores løsning. Det er også en stor brandforstærker, da kundernes oplevelse sandsynligvis er den mest differentierende i dag.
Trin 3: engager dig i deres LinkedIn-indlæg og tweets, når du ser dem i dit prospektfeed
Som sædvanlig skal du binde dig til lukkede kunder med dit prospekt-feed for de mest aktive kunder eller tjekke dem individuelt med leadvisningen.
Hurtig proces til at udføre social selling fra et prospektfeed
4/ Salgs-pipeline-acceleration med social selling ud over retention-fasen
Okay, du har nu forvandlet kolde prospekter til betalende kunder takket være social selling. Du har også formået at implementere en stærk feedbacksløjfe og proces til at fastholde dem.
Hvad er næste skridt?
Du skal bede om henvisninger. Mund-til-mund er den mest kraftfulde vækstmotor, men det sker ikke af sig selv, du skal fremprovokere det. Selv hvis du har et partnerprogram for eksempel, skal du aktivt sætte det foran dine kunder.
At bede om henvisninger er ret simpelt.
Trin 1: gå til din salgs-pipeline og kig på dine lukkede kunder
Du kan også lede efter en specifik kunde med en simpel CTRL-F.
Trin 2: filtrer dem efter dem, der har været catch-up 4 gange
I henhold til 4 catch-up-strategien ovenfor ønsker du at kontakte folk, der allerede er super tilbøjelige til dig og dit produkt/service, slags superfans.
De personer, der når det 4. catch-up-trin, er generelt dem i den skovl, da det betyder, at de virkelig er involveret i, hvad du sælger.
Trin 3: kontakt dem manuelt for at spørge om 2 personer, som du kunne kontakte på deres vegne
Du kan bruge, hvad du så på LinkedIn, til at sende en Twitter-besked
Send dem en LinkedIn-besked / Twitter DM eller den platform, de foretrækker, og bed dem om en henvisning.
2 personer er ideelt, tænk, hvis 1 super fan kunde bringer dig 2 mere, det ville være fremragende.
Trin 4: gentag processen, når du har nye personer, der når 4. catch-up fase
Hver gang nogen når det 4. catch-up trin, gentag processen.
5/ Bonus: social selling-strategi for tabte kunder
Nogle kunder vil churn, fordi de skal (har ikke længere brug for dit produkt på dette tidspunkt, vil skære dig i 1 måned under nogen ferie, går ud af forretning). Det kaldes endemisk churn.
Denne slags churnede kunder kan vindes tilbage i fremtiden, det er dit ansvar at forblive i tankerne indtil da.
Filtrer dit prospekt-feed med dine salgs-pipeline-faser
