Inleiding
Startupverkoop draait helemaal om het laten groeien van maandelijks terugkerende inkomsten (MRR). Verkoop kan worden verdeeld tussen Inbound Sales en Outbound Sales, maar er zijn veel specifieke verkooptechnieken binnen deze 2 categorieën.
Ik heb vrijwel iedere soort startupverkooptechniek geprobeerd. Dit zijn de 5 die het beste voor mij werkten als het gaat om leads genereren, maar ook deals afsluiten.
Startup Verkoop Strategie 1: Social Selling
Social Selling is veruit mijn favoriete startupverkoopstrategie, niet alleen omdat ik een Social Selling Software bezit, maar omdat het de beste ROI oplevert.
De snelst groeiende startups groeien met social selling zonder enige dollar aan advertenties uit te geven. Ik heb al enkele social selling voorbeelden behandeld, maar laten we hier eens kijken hoe we het kunnen laten werken voor het laten groeien van de startup MRR.
Waarom werkt Social Selling in startupverkoop?
De drie pijlers van Social Selling
Social selling is in wezen een mix tussen contentmarketing (1), verkoopprospectie (2) en relatieopbouw (3).
Elke topverkoper weet dit: de beste verkopen zijn de verkopen die je maakt wanneer je niet aan het verkopen bent, maar wanneer je relaties opbouwt.
Social selling helpt je top of mind te blijven door altijd contact te maken met je prospects. Je kunt in wezen niet falen. Het is alsof je een constante advertentie bent die je prospects elke dag zien.
Dit is waarom, als het gaat om B2B-verkoop, 78% van de verkopers beter presteert dan hun collega's door gebruik te maken van social selling. We hebben het hier voornamelijk over startupverkopers, dus SDR's, BDR's en AE's.
Hoe ik social selling doe om mijn startup te verkopen
Om meer verkopen voor mijn startup te realiseren, heb ik een social selling loop gecreëerd.
Stap 1: Ik gebruik 2 verschillende social selling software
Social selling kan tijdrovend zijn als je bepaalde delen van het werk niet automatiseert.
Eerst gebruik ik een contentplanningshulpmiddel genaamd FeedHive dat me helpt mijn inhoud te plannen en opnieuw te gebruiken op LinkedIn, Twitter, Youtube en nog veel meer.
Tweede, gebruik ik mijn eigen tool voor het verkoopprospectiegedeelte van social selling om zowel koude als warm prospects te beheren, maar vooral om met hen te communiceren.
Stap 2: Ik volg mijn prospects op sociale media
Zodra ik leads heb geïmporteerd in Breakcold, moet ik hun LinkedIn-URL's en/of Twitter-URL's toevoegen om hun activiteit te kunnen volgen samen met die van hun bedrijf op sociale media.
De tijd die je bespaart op prospectonderzoek is ongelooflijk
Stap 3: Ik ga in gesprek met prospects om leads te genereren en/of deals af te sluiten
Deze fase is argumenteerbaar de belangrijkste. Bij het betrekken van leads bedoel ik letten op en commentaar geven op hun LinkedIn-berichten of Tweets.
Startup verkoopstrategieën om leads te genereren met social selling
Als je dieper in deze strategieën wilt duiken, heb ik in detail behandeld hoe je leads kunt genereren met social selling.
1/ Bouw een droombestand van 100 prospects
Voor hoogwaardige prospects, bouw een lijst van je droom ICP (persoon). Het doel is om je outreach te hyper-gepersonaliseerd te maken en uiteindelijk al deze prospects als klanten te winnen.
2/ Social Warming van hoogwaardige leads
Als je je lijst met hoogwaardige leads hebt gebouwd, maak ze sociaal warm. Social warming is in essentie een term die de actie beschrijft van het leuk vinden en reageren op berichten van prospects op LinkedIn gedurende een paar dagen/weken voor je ze zelfs een DM of een koude e-mail stuurt.
Social warming is een nieuw concept in B2B verkoop
3/ Stuur een DM of een koude e-mail
Als je een redelijke tijd met je prospects hebt gesproken, is het tijd om contact met ze op te nemen. Als je met hen verbonden bent op LinkedIn, stuur ze een LinkedIn-bericht, anders is koude e-mail de beste optie.
Als ze actief zijn op Twitter, stuur ze alleen een DM als ze jou volgen, want het is echt moeilijk om op te vallen tussen de inbox daar en de meeste prospects hebben hun DMs gesloten.
Voorbeeld van een prospect die succesvol is benaderd op LinkedIn
Startup verkoopstrategieën om deals af te sluiten met social selling
Als je dieper in deze strategieën wilt duiken, heb ik in detail behandeld hoe je deals kunt afsluiten met social selling.
1/ Betrokken aanmeldingen
Bijvoorbeeld, elke keer dat ik een nieuwe aanmelding heb op Breakcold. Ik volg ze en dan ga ik in gesprek met hun LinkedIn-berichten totdat ik iets interessants zie om contact op te nemen.
Op die manier neem ik proactief contact op met mijn aanmeldingen in plaats van ze een generieke automatische e-mailreeks te sturen. Het helpt om vertrouwen op te bouwen en ze kunnen sneller openstaan voor waarom ze jouw startup-oplossing hebben geprobeerd en waarom ze nog niet zijn geconverteerd.
Het is een manier om een feedbackloop te creëren, zodat je een betere product kunt bouwen dat beter converteert met toekomstige aanmeldingen. Dit is hoe je op de lange termijn de MRR laat groeien.
Je kunt met meerdere leads tegelijk communiceren dankzij de prospectie-feed
Startup Verkoop Strategie 2: Account Based Marketing (ABM)
Account Based Marketing is in wezen een techniek waarbij je je richt op een kleine groep prospects in plaats van duizenden om leads te genereren en/of deals af te sluiten.
Waarom werkt Account Based Marketing in startupverkoop?
Als je een hooggeprijsd aanbod hebt of als je Lifetime Value (LTV) hoog is, moet je ABM overwegen als een geldige startupverkoopstrategie.
ABM werkt omdat de hoogwaarde klanten niet bereikbaar zijn met traditionele verkoopprospectie. Dit soort prospects moet met voorzichtigheid worden benaderd omdat de totale adresseerbare markt vrij laag is (bijvoorbeeld slechts 500 potentiële klanten).
Hoe ik Account-Based Marketing gebruik om mijn startup te verkopen
Account Based Marketing is marketinggericht, dus het zijn meestal strategieën voor contentmarketing die gericht zijn. Daarom is het over het algemeen het marketingteam dat het beheert.
ABM kan worden gebruikt met hyper-gesegmenteerde e-mailsequenties die zich aanpassen aan bepaalde persona's.
Visuele uitleg van Account-Based Marketing
Startup Verkoop Strategie 3: Target Account Selling (TAS)
Target Account Selling is de verkoopversie van ABM. TAS verkoop is in wezen het feit om te focussen op een geselecteerde groep prospects om hen te betrekken en contact met hen op te nemen van de koude prospectfase tot de afsluitfase.
Er zijn veel discussies rondom het werkelijke verschil tussen TAS en ABM, dus laten we gewoon onthouden dat ABM meer voor jouw startup marketingteam is en TAS voor jouw startup verkoopteam.
Waarom werkt Target Account Selling in startupverkoop?
TAS werkt omdat het de dream 100 prospects methode gebruikt die we hierboven hebben genoemd.
In wezen weet je dat de accounts die je target klanten kunnen worden, maar je weet niet wanneer. Daarom moet je constant aan hen werken zodat wanneer de prospect klaar is om te kopen, jij hun eerste keuze bent.
Hoe ik Target Account Selling gebruik om mijn startup te verkopen
Net als bij de social selling strategie moet je:
een lijst van 100 ideale prospects bouwen
hen volgen met een software voor het volgen van verkoop leads zoals Breakcold
prospects betrekken en contact opnemen wanneer het relevant is om dat te doen
Snel-tip: richt je op meerdere individuen binnen hetzelfde bedrijf. Waarom? Omdat het de kans vergroot dat ze samen over jouw oplossing praten. Als je erin slaagt om meerdere individuen uit dezelfde afdeling te imiteren (ervan uitgaande dat je een enterprise-account target bijvoorbeeld), zul je meer kans hebben om de verkoop af te sluiten.
TAS verkoop is het meest geschikt voor startups met hooggeprijsde abonnementen
Startup Verkoop Strategie 4: Koude E-mailing
Koude e-mailing is een van de gemakkelijkste manieren om verkopen te genereren voor een startup, ongeacht de sector waarin je opereert. Iedereen gebruikt e-mails. Dus technisch gezien, je bent maar één koude e-mail verwijderd van het landen van een gesprek met iemand!
Leuke feit: Breakcold was oorspronkelijk een koude e-mail software dus we hebben als +30 blogposts over koude e-mailing geschreven.
Waarom werkt Koude E-mailing in startupverkoop?
Koude e-mailing is een uitstekende startupverkoopstrategie omdat je:
zoveel e-mails kunt versturen als je wilt per dag met een top-notch leverbaarheid
een aanbod ongeldig kunt maken
een startupidee kunt valideren
SEO-partnerschappen kunt landen
Een ding dat mensen ook vergeten is dat software voor koude e-mailing eigenlijk zeer goed geschikt zijn voor warme e-mailing (d.w.z. het voeden van leads met e-mails die geen deel uitmaken van een e-mailmarketingsequentie).
Hoe ik Koude E-mailing gebruik om mijn startup te verkopen
Mijn proces als het gaat om koude e-mailing is erg brutaal: ik stuur 300 koude e-mails per dag, punt.
Stap 1: zorg ervoor dat je leverbaarheid op punt staat
Je moet SPF, DKIM, DMARC en Custom Domain Tracking hebben ingesteld. Tot slot moeten je e-maildomeinen minstens 14 dagen zijn opgewarmd.
Zorg ervoor dat je veel koude e-maildomeinen hebt opgewarmd
Stap 2: elke 2 weken ga ik naar Apollo om leads voor mijn startup te krijgen
Apollo is een coole mix tussen Builtwith en LinkedIn Sales Navigator. Je kunt leads filteren op veel parameters (technologie die ze gebruiken, locatie, bedrijfsgrootte, enz.).
Ik bouw mijn lijsten met Apollo, maar soms gebruik ik Findymail om leads te krijgen die de afgelopen 30 dagen actief zijn geweest op LinkedIn omdat ze beter passen bij mijn ICP.
Snel-tip: als je de limiet van Apollo wilt omzeilen, kun je Findymail gebruiken (dit hulpmiddel vindt ook meer e-mails dan andere emailverzamelaars op de markt).
Stap 3: ik importeer leads en bereid de e-mailcampagnes voor
Mijn koude e-mailcampagne framework is als volgt:
30 e-mails per domein per dag verstuurd (behalve in het weekend)
2 stappen in mijn sequentie
Disclaimer: het werkt voor ons, maar dit framework zal waarschijnlijk niet werken als je een kleine totale adresseerbare markt hebt. Het is een vrij agressieve strategie om eerlijk te zijn.
Ik heb geschreven over de personalisatie van koude e-mails en copywriting als je daar verbetering op wilt aanbrengen.
Voorbeeld van een koude e-mailsequentie die ik naar meer dan 3000 prospects heb gestuurd
Stap 4: ik stuur de positieve antwoorden door om ze te betrekken met social selling
Zodra ik warme prospects heb, werk ik met hen aan social selling om ze in betalende klanten te veranderen.
Voordat we het over de 5e strategie hebben, moet een eervolle vermelding worden gemaakt voor SEO als een uitstekende startupverkoopstrategie.
Startup Verkoop Strategie 5: Warme E-mailing gecombineerd met LinkedIn
Warme e-mailing is het proces van het versturen van e-mails naar mensen die jou kennen (bijvoorbeeld ze hebben zich aangemeld voor jouw product, enz.).
Waarom werkt warme e-mailing gecombineerd met LinkedIn als een sales startup strategie?
Contact opnemen met warme prospects is normaal gesproken vrij gemakkelijk. Maar tegenwoordig vechten we allemaal tegen een externe kracht genaamd: aandacht.
De aandacht krijgen van prospects is moeilijk, daarom moet je gebruiken wat je op LinkedIn hebt gezien om ze via e-mail op te volgen. Deze extra inspanning zal je helpen om je meer te onderscheiden van de algemene ruis.
Hoe ik Warme E-mailing combineer met LinkedIn
Neem in dit voorbeeld aan dat ik warme e-mails stuur naar recent aangemelde prospects.
Stap 1: voeg prospects toe op LinkedIn
Als prospects jouw LinkedIn-uitnodiging accepteren, is het jackpot.
Waarom?
Omdat het je zal toestaan om in de toekomst LinkedIn directe berichten naar hen te sturen, maar ze zullen ook je berichten zien omdat je met hen in contact komt.
Stap 2: volg de activiteiten van de prospects op LinkedIn
Zoals we deden met de vorige verkoopstrategieën, volg de lead in Breakcold om in staat te zijn om de LinkedIn-berichten te aggregeren.
Stap 3: betrek je bij hun inhoud
Like en commentaar op de LinkedIn-berichten wanneer je ze in je prospect-feed ziet of wanneer je het profiel van de lead opent.
Alle deze acties kunnen in één keer worden uitgevoerd met Breakcold
Stap 4: stuur een warme e-mail
Om mijn warme e-mail te sturen, gebruik ik het nieuws van mijn prospects en dat van hun bedrijf om een hyper-gepersonaliseerde e-mail te maken.
Uitsluitingen van Startup Verkoopstrategieën
Ik heb 2 startup verkoopstrategieën van deze lijst uitgesloten.
Koude Bellen
Koude bellen maakt geen deel uit van onze startup verkoopstrategie omdat het teveel tijd kost voor een klein team zoals het onze. Gezien onze ICP is het ook niet het beste kanaal.
Dit gezegd hebbende, kan koude bellen een geweldige manier zijn om de MRR als een startup te laten groeien. Inderdaad, koude bellen wordt steeds minder gebruikt door bedrijven wat kansen creëert om gemakkelijker afspraken te maken.
Massamailen
Massamailen is een verkooptechniek uit het verleden. De leverbaarheid is verschrikkelijk. Als je koude e-mails op schaal wilt versturen, heb je meerdere domeinen nodig en moet je je e-mailadressen opwarmen.
De verkoop prospectietechnieken die het beste voor ons hebben gewerkt met onze startup
