1°) Wat is het verschil tussen het Hunter- en Farmer-verkoopmodel?

Het verschil uitgelegd

Het verschil tussen Hunter- en Farmer-verkoop is dat het Hunter-verkoopmodel gericht is op het genereren van leads, terwijl de Farmer-methode draait om het maximale uit de huidige warme prospects en bestaande klanten te halen.

De verkopers die Hunter-verkoop doen, worden "Hunters" genoemd, terwijl degenen die Farmer-verkoop doen, "Farmers" worden genoemd.

Om het kort te maken, een Hunter zijn betekent dat je geobsedeerd bent door het genereren van meer leads en het vullen van de verkooppipeline met gekwalificeerde leads. Aan de andere kant vindt een Farmer geluk in het sluitingsproces, het vernieuwen van contracten en in het uitbreiden van de omzet.

Bijgevolg gaat Hunter-verkoop voornamelijk over Outbound Sales en Farmer-verkoop voornamelijk over Inside Sales.

Beide verkoopprospectiemethoden hebben hun voordelen en nadelen (ik leg het hieronder uit).

Hunter Sales vs Farmer Sales uitgelegd

Welke vaardigheden zijn vereist in Hunter Sales?

In Hunter Sales krijg je te maken met veel afwijzingen. In sommige gevallen kunnen mensen je zelfs beledigen. Daarom is afwijsingsverdraagzaamheid waarschijnlijk wel de sterkste vaardigheid van een Hunter.

Een Hunter moet ook veerkrachtig zijn, het kost veel opvolgmailen om een positieve of negatieve reactie van een prospect te krijgen. Als je een beperkt aantal prospects hebt gekregen om contact mee op te nemen, moet je geduldig zijn.

Hunter sales moet ook in staat zijn om:

• gebruik koude e-mail en social selling-software

• gebruik LinkedIn om te netwerken en leads te genereren

• bouw een persoonlijk merk op om het leadgeneratieproces te versnellen

Als ik de persoonlijkheid van een Hunter zou beschrijven, zou het een extravert zijn die nooit opgeeft om te slagen.

Hoofvaardigheid van een Hunter vs hoofvaardigheid van een Farmer

Welke vaardigheden zijn vereist in Farmer Sales?

In Farmer Sales speel je in een comfortabeler gebied omdat de leads gekwalificeerd zijn, je "alleen" hoeft ze te closen. Maar de verantwoordelijkheid is groot omdat als je niet sluit, de schuld bij jou ligt.

Een Farmer moet geduldig zijn omdat verkoopcycli lang kunnen zijn en sommige verkopen 1 week kunnen duren, terwijl andere 1 jaar duren. De belangrijkste rol van een Farmer is om B2B-relaties op te bouwen met zijn bestaande klanten en warme prospects. Daarom moet een Farmer vriendelijk zijn en goed kunnen binden met verschillende soorten mensen.

Als ik de persoonlijkheid van een Farmer zou beschrijven, zou het een introvert zijn die het goed doet in gesprekken met zijn goede vrienden.

In een verkooporganisatie, wie is meestal een Hunter of een Farmer?

In MKB's en startups in een vroeg stadium, kan elk lid van het verkoopteam een Farmer of een Hunter zijn, zelfs de medeoprichters.

Echter, wanneer je werkt in een enterprise-omgeving, is de kans groter dat je verkopers hebt die zich specialiseren in een methode of de andere.

In dit scenario zullen mensen die Hunter-verkoop doen zijn:

• Business Development Representatives (BDR's) wiens rol het is om elke dag veel koude e-mails te versturen en/of veel prospects koud te bellen

• Sales Development Representatives (SDR's) wiens rol vergelijkbaar is met die van BDR's in bepaalde organisaties, maar ze kunnen enkele inside sales- verantwoordelijkheden hebben. Deze verantwoordelijkheden zijn vaak om de leads te kwalificeren omdat niet elke gegenereerde lead gekwalificeerd is.

Wie is een Hunter vs wie is een Farmer?

Als het gaat om mensen die de Farmer-verkoopmethode uitvoeren, zal het zijn:

• Account Executives (AEs). Hun rol is vooral om voor huidige klanten te zorgen en ervoor te zorgen dat de meest gekwalificeerde leads klanten worden.

• Hoofd verkoop. Naast het beheren van hun verkoopteam, zal het hoofd verkoop in grote organisaties voor de meest waardevolle klanten en gekwalificeerde prospects zorgen.

Vanwege deze hiërarchie lijkt het erop dat Farmer-verkoop een rol is die is geschikt voor hogere verkoopexecutives in plaats van voor junior rollen. Daarom willen zoveel SDR's en BDR's AEs worden voordat ze uiteindelijk Head of Sales worden.

Welke verkooptools worden door Hunters vs Farmers-verkopers geprefereerd?

Hunters moeten constant leads genereren, indien mogelijk op schaal, daarom houden ze van de verschillende soorten software:

• verkoopautomatisering-software

• verkoopbetrokkenheidssoftware

• koude belsoftware

• koude e-mailsoftware

• e-mailvindersoftware

Farmers moeten deals sluiten en B2B-relaties opbouwen, daarom houden ze van deze soort software:

• CRM's en andere Sales Lead Tracking-systemen

• Social Selling-software

Breakcold helpt zowel Hunter als Farmers om geweldige resultaten in verkoopprospectie te behalen

2°) Voordelen en nadelen van Hunter vs Farmer-verkoop: welke heeft de beste ROI?

Voordelen & nadelen van de Hunter-verkoopmethodologie

Voordelen van Hunter-verkoop

Het voordeel van de Hunter-verkoopmethode is dat je nooit zonder leads zult zitten. Het is een groot voordeel voor elk bedrijf dat wil groeien.

Een ander voordeel is dat prospectietechnieken voor verkoop tegenwoordig niet duur zijn en je veel repetitieve taken kunt automatiseren.

Hoofvoordeel en -nadeel van een Hunter

Nadelen van Hunter-verkoop

Het eerste nadeel van Hunter-verkoop is dat je altijd op zoek bent naar nieuwe leads om te genereren. Als je alleen dit verkoopmodel aanneemt, is dat echt gevaarlijk.

Soms voldoet je product of dienst niet aan de wensen van je huidige gebruikers, maar ben je nog steeds op zoek naar nieuwe potentiële klanten, je doet in feite nutteloze inspanningen.

Een ander nadeel van de Hunter-verkoopmentaliteit is dat je niet genoeg kwaliteitsleads genereert. Leadgeneratietechnieken in het Hunter-verkoopmodel zijn vaak agressieve technieken waarbij je koude e-mails, koude oproepen en/of outreach op sociale media generiek en niet relevant zijn.

Uiteindelijk kun je ook eindigen met het genereren van leads die niet gekwalificeerd genoeg zijn omdat Hunters hun prospectlijsten niet voldoende segmenteren.

Voordelen & nadelen van de Farmer-verkoopmethodologie

Voordelen van Farmer-verkoop

Het eerste voordeel van het Farmer-verkoopmodel is dat je je richt op wat je al hebt: bestaande klanten en warme prospects.

Salesforce en Hubspot, de grootste verkoopssoftware ter wereld met een leger van meer dan 100.000 verkoopmedewerkers, zijn elk jaar gegroeid door zich voornamelijk te richten op bestaande klanten.

Hoofvoordeel en -nadeel van een Farmer

Focussen op huidige klanten leidt tot:

• minder verloop

• meer klanttevredenheid

• meer feedback van klanten om het product of de dienst te verbeteren

• omzetvergroting

• mond-tot-mondreclame, dus nieuwe klanten

Dat alles zonder energie te verliezen aan het genereren van nieuwe leads met een Hunter-verkoopmodel.

Nadelen van Farmer-verkoop

Het eerste nadeel van het Farmer-verkoopmodel is dat als je niet veel bestaande klanten of warme prospects hebt om mee te beginnen, je slechte resultaten zult hebben.

Een ander nadeel is als je een echt laag betalende aanbieding hebt, bijvoorbeeld minder dan $25 per maand. Met een Hunter-verkoopmodel kun je je richten op het genereren van zoveel mogelijk leads, terwijl je met een Farmer-model niet veel inkomsten zult genereren.

Conclusie: Farmer Sales heeft de beste ROI

Ongeacht de prijs van je aanbod, wat belangrijk is in verkoop is dat de klant tevreden is zodat hij/zij je product of dienst kan aanbevelen. Mond-tot-mondreclame is veruit de beste methode om verkoop te laten groeien en alleen de Farmer-verkoopmethode kan je zo'n resultaat bieden, niet de Hunter.

Voorbeeld van een ROI met een Farmer-verkoopmodel

Disclaimer: al deze voorbeelden zijn vereenvoudigd om dingen begrijpelijk te maken

Stel je het volgende voor:

• 30 bestaande klanten met een aanbod van $2.500 per maand ($75.000 per maand)

• 5 warme prospects voor hetzelfde aanbod

• 3 Account Executives om alle klanten en prospects te beheren ($240.000 per jaar, dus $20.000 per maand).

Laten we aannemen dat dankzij het Farmer-verkoopmodel, 4 van de 5 deals worden gesloten en dat, vanwege de extreme zorg voor bestaande klanten, elk van hen 1 nieuwe klant brengt dankzij mond-tot-mondreclame.

Dit betekent dat het bedrijf van $75.000 per maand is gestegen naar $160.000 per maand. Dit betekent dat de ROI van het Farmer-verkoopmodel 4,25 is (voor $1 uitgegeven, $4,25 dollar zou worden gegenereerd).

Voorbeeld van de ROI van het Farmer-verkoopmodel

Laten we het verschil bekijken met het Hunter-verkoopmodel dat een vergelijkbare startpositie heeft.

Voorbeeld van een ROI met een Hunter-verkoopmodel

Disclaimer: al deze voorbeelden zijn vereenvoudigd om dingen begrijpelijk te maken

Laten we bijna dezelfde gegevens als hierboven nemen, stel je het volgende voor:

• 30 bestaande klanten met een aanbod van $2.500 per maand ($75.000 per maand)

• 5 warme prospects voor hetzelfde aanbod

• 1 Account Executive om alle klanten en warme prospects te beheren ($80.000 per jaar, dus $6.666 per maand).

• 2 Sales Development Representatives om nieuwe leads te genereren ($120.000 per jaar, dus $10.000 per maand)

• 20 leads worden in dezelfde maand gegenereerd

Laten we aannemen dat dankzij het Hunter-verkoopmodel 7 van de 20 deals worden gesloten en dat door het gebrek aan zorg voor bestaande klanten er geen nieuwe mond-tot-mondreclameklanten zijn.

Dit betekent dat het bedrijf van $75.000 per maand is gestegen naar $92.500 per maand. Dit betekent dat de ROI van het Hunter-verkoopmodel 0,875 is (voor $1 uitgegeven, $0,875 dollar zou worden gegenereerd). Hier is de ROI negatief, maar laten we niet vergeten dat het is berekend op de nieuwe inkomsten en geen rekening houdt met het geld dat al door het bedrijf is gegenereerd.

Het is beter om een Farmer-verkoopmodel aan te nemen

Bijgevolg levert het Farmer-verkoopmodel de beste ROI (Return On Investment) op, maar uiteindelijk is de beste methode om Hunters en Farmers samen te laten werken.

3°) Hoe kunnen Hunters en Farmers samenwerken?

De leadgeneratiefase

Verkooppipeline Fase 1: Prospectie

In de prospectiefase moeten Farmers Hunters onderwijzen wat het ideale klantprofiel van het bedrijf is.

Farmers weten beter dan Hunters welk soort prospects het beste sluiten, dus hun rol is om de Hunter te leren jagen op de juiste prospects.

De Hunters moeten doen wat ze het beste doen: prospecteren.

Voorbeeld van een koude e-mailsoftware met Breakcold

Verkooppipeline Fase 2: Leadkwalificatie

Tijdens de leadkwalificatiefase moeten Farmers Hunters begeleiden om ervoor te zorgen dat de gegenereerde leads inderdaad dicht bij de persona liggen die gezamenlijk is vastgesteld.

Afhankelijk van deze beoordeling moeten de gekwalificeerde leads kansen worden in de verkooppipeline van Farmers.

Voorbeeld van een kwalificatieproces van leads door het verrijken van contactinformatie

Verkooppipeline Fase 3: Demo of Vergadering

Hunters of Farmers kunnen beide deze fase afhandelen, afhankelijk van de dealsom, zullen Hunters zich bezighouden met de kleinere deals.

De onderhandelingsfase

Tijdens deze fase zijn Hunters buiten de vergelijking en behandelen Farmers de terug- en voortgang met de potentiële klanten.

Verkooppipeline Fase 4: het voorstel

Tijdens deze fase moeten Farmers met Hunters spreken om kennis en gevoelens over de klant te delen om met de juiste formulering en het voorstel te komen.

Hunters hebben misschien dingen opgemerkt die Farmers niet hebben gezien en vice versa.

Verkooppipeline Fase 5: onderhandelen en toezeggen

Tijdens deze fase behandelt de Farmer de situatie zonder de hulp van de Hunter.

Tijdens deze verkooppipelinefase is het belangrijk om dagelijks contact te hebben met prospects

De retentiefase

Verkooppipeline Fase 6: Kans gewonnen

Zowel Farmers als Hunters kunnen vieren voor hun gezamenlijke overwinning.

Verkooppipeline Fase 7: Post-aankoop

Farmers moeten ervoor zorgen dat de bestaande klanten tevreden zijn. Op dit punt zijn Hunters al bezig met nieuwe leads.

Verkooppipeline Fase 8: Mond-tot-mondreclame

Farmers moeten Hunters leren welke uitzonderlijke resultaten de klanten hebben behaald, zodat zij een nieuwe verkooptekst kunnen opstellen met klantgetuigenissen.

Dit zal Farmers helpen om betere open rates van koude e-mails en responspercentages te hebben, zodat ze meer leads voor het verkoopteam zullen genereren.

4°) Moet je kiezen voor het Hunter- of het Sales Model voor jouw bedrijf?

Laten we hier aannemen dat je net je bedrijf bent begonnen, het zou een software-startup of een digitale marketingagency kunnen zijn.

Bij voorkeur zou je moeten beginnen met Hunter-verkoop, daarna 80 Farmer / 20 Hunter doen

Als je je bedrijf start, moet je een Hunter-verkoopmodel aannemen. Je product of dienst verkoopt zichzelf niet automatisch. Zodra je echter genoeg klanten hebt, concentreer je dan op het succesvol maken van hen en begin geleidelijk een Farmer-verkoopmodel aan te nemen.

Zodra je het Farmer-verkoopmodel beheerst, lees je opnieuw een hybride benadering door het combineren van de Hunter- en Farmer-verkoop, zodat je het beste van beide werelden kunt hebben.

Samengevat:

• hunter sales om het bedrijf een kickstart te geven

• farmer sales om superfans van jouw bedrijf te creëren die jouw bedrijf voor jou verkopen (mond-tot-mondreclame)

• schaal het bedrijf door nieuwe leads te brengen met hunter sales en super fans te creëren met farmer sales

5°) Is er een verschil in het compensatiemodel?

Vanwege de aard van beide modellen is er een verschil in het compensatiemodel.

Afhankelijk van de organisatie, zullen sommige Hunters hun bonussen krijgen afhankelijk van hoeveel ze de verkooppipeline vullen met voldoende gekwalificeerde leads.

Aan de andere kant zullen Farmers enkele bonussen hebben afhankelijk van hoeveel licenties ze verlengen, terwijl ze ook de bestaande omzet uitbreiden.