0. Introduktion

Traditionel lead generation virker mindre og mindre. På den anden side er social selling med LinkedIn i stigning.

Hvad er social selling på LinkedIn?

Målet med social selling er at sælge ved hjælp af sociale medier. Når det kommer til LinkedIn, kan social selling antage forskellige former såsom:

• lægge indhold op på LinkedIn (1)

• like og kommentere LinkedIn-indlæg (2)

• blive ved med at sende direkte beskeder (DMs) eller LinkedIn Inmails til potentielle kunder (3)

• 
  

Fordele ved social selling på LinkedIn for din virksomhed?

For B2B-salg er LinkedIn stedet at være, punktum. De hurtigst voksende bureauer og startups, vi ser i dag, bruger LinkedIn. Statistikkerne lyver ikke på dette område:

• Social sellers har en 51% større sandsynlighed for at nå salgsquotaer (Kilde).

• 41% af B2B-kunder ser 3-5 stykker indhold online, før de interagerer med en sælger (Kilde)

• LinkedIn genererer 80% af B2B-leads på sociale medier (Kilde)

Så grundlæggende, hvis du ikke udnytter LinkedIn til at vækste din virksomhed, går du glip af noget!

1. Strategien at følge for social selling med LinkedIn

Hvis du vil skabe mere forretning fra LinkedIn, skal du have en krystalklar social selling-strategi. Hvis du ikke er seriøs omkring det, får du måske et par indkomne beskeder her og der, men det vil ikke føre dig noget sted i det lange løb.

Du skal arbejde på 4 søjler for at få din social selling-strategi til at fungere: din LinkedIn-profil (1), dit målpublikum (2), din engagement med LinkedIn-brugere (3) og dine LinkedIn-indlæg (4)

1°) Arbejd på din LinkedIn-profil

Tænk på din LinkedIn-profil som en anden landingsside. Du skal optimere den til profilvisninger og klik, der fører til dit forretningstilbud.

Jeg er sikker på, at der er bestemte ansigtstræk, du altid husker, når du ruller gennem dit LinkedIn-feed, ikke? De har iøjnefaldende billeder, mindeværdige bios og mere. Det skete ikke ved tilfældighed? Lad os se på, hvordan du også kan gøre det!

Profilbillede

For det første, du skal have et kvalitetsbillede, det er obligatorisk. Dit profilbillede skal se professionelt ud kvalitetsmæssigt.

For det andet, prøv at matche dit profilbillede med dit banner.

Endelig er her en liste over franske B2B LinkedIn-influencere, du kan bemærke, at de alle har én ting tilfælles: iøjnefaldende billeder.

Note: dette er min personlige engagementliste i Breakcold

Navn & Overskrift

1/ Navn

Social selling på LinkedIn er dybt forbundet med personlig branding. Du skal være kreativ, selv med dit navn. Brug et emoji, som folk automatisk vil associeres med dig.

Dette emoji vil være en forlængelse af dit brand. Du kan derefter bruge det i dine kommentarer, indlæg osv.

2/ Overskrift

Din overskrift er stort set dit salgsbudskab. Forklar på 1 sætning, hvilken værdi du leverer med din forretning.

Bio

En god fortælling er opskriften på en fantastisk bio. Du skal hooke folk til din LinkedIn-profil, for at få dem til at tjekke dit tilbud. For det, vil du have dem til at føle sig tætte på dig.

Call to action

Der er stort set 2 måder at lave call to actions med din LinkedIn-profil. Først ved at tilføje en webadresse i din bio og for det andet, ved at tilføje fæstede funktioner.

Social proof

Endelig har din profil brug for noget social proof, du kan bruge de fæstede funktioner til at vise et succesfuldt indlæg fra dig selv for eksempel.

2°) Find relevante personer i din niche

For at være succesfuld med social selling med LinkedIn, skal du bygge relationer med folk i din branche.

Hvis du sælger et produkt eller en service, så omgive dig med potentielle distributører af din løsning (1) og potentielle kunder (2).

LinkedIn B2B influencers (topstemmer)

LinkedIn influencers er nyttige til social selling, fordi de vil forstærke din rækkevidde, hvis de engagerer sig med dit indhold. Men de kan også blive distributører for dit produkt eller service. Så at opbygge stærke relationer med dem er nøglen.

Dette er min playbook til at finde B2B influencers:

1/ Find dem i registre

Der er mange LinkedIn influencers derude. De mest kendte er de Top Voices af LinkedIn. Men andre er mere specialiserede.

For eksempel har denne hjemmeside Favikon rangeret alle top 100 mikr B2B influencers i Frankrig.

2/ Find dem i dit feed

Når du har nogle LinkedIn-forbindelser, vil du hurtigt lægge mærke til de indlæg, der bliver populære i din niche.

3/ Se på deres aktiviteter

Når du har fundet nogle B2B influencers, gå til aktivitetssektionen og se efter andre store konti, de engagerer sig med. LinkedIn influencers har tendens til at engagere sig meget indbyrdes, så når du har fundet en, kan du nemt finde de andre.

3/ Tilføj dem til 1. grads forbindelser

Hver gang du finder en B2B influencer i din niche, tilføj dem til dit netværk. De vil typisk acceptere dig hele tiden, fordi de ønsker at fortsætte med at vokse forbindelser, der er i deres branche i stedet for tilfældige LinkedIn automatiserede invitationsanmodninger.

4/ Gentag trin 1 til 3

Intet at tilføje mere her.

Potentielle kunder

Dette er min playbook til at finde potentielle kunder:

1/ Brug LinkedIn Sales Navigator (Mulighed 1)

LinkedIn Sales Navigator er brødet og smørret hos LinkedIn, der gør dem imponerende 1,2 milliarder dollars om året. Det er stort set en gigantisk B2B database.

Du kan bruge Sales Nav til at finde potentielle kunder.

Social selling-tip med LinkedIn Sales Navigator: kig altid efter folk, der har postet på LinkedIn i de seneste 30 dage. Du vil have folk, der er aktive online. Ellers hvad er vitsen med social selling, ikke?

2/ Brug LinkedIn almindelig søgning (Mulighed 2)

Hvis LinkedIn Sales Navigator er for dyrt for din social selling-strategi, kan du stadig bruge søgefeltet i LinkedIn. De vil dog begrænse dig på et tidspunkt for at få dig til at betale for premium-planen.

Der er faktisk mange andre måder at finde potentielle kunder på, men vi har allerede dækket dette emne her.

3°) Engager dig med dit publikum og potentielle kunder

Det vigtigste ved social selling med LinkedIn er engagement. Hvorfor?

• jo mere du engagerer dig med folk, jo mere ser de dine indlæg (1)

• jo mere de ser dine indlæg, jo mere kan de blive potentielle kunder (2)

Så hvordan bygger du en engagements liste?

Byg en engagements liste

1/ Få LinkedIn-profiler information

Det eneste, du har brug for for at starte en LinkedIn-engagementsliste, er LinkedIn-profil-URL'en for dine potentielle kunder.

Jeg bruger Breakcold til nemt at importere potentielle kunder til min engagements liste.

2/ Organiser profiler i lister

Når jeg ved, hvilke LinkedIn-profiler jeg ønsker at engagere mig med, sætter jeg dem i forskellige lister.

For eksempel:

• 1 liste om B2B influencers

• 1 liste om kolde potentielle kunder

• 1 liste om partnerskaber

3/ Segmenter dine lister med tags

For at få styr på min social selling på LinkedIn, tilføjer jeg også tags til mine profiler, så jeg kan være endnu mere produktiv, når det er tid til at engagere mig med dem.

For eksempel:

• Jeg har 1 liste over potentielle kunder

• Jeg vil sætte tags for at vide, hvor de er i deres salgsrejse

4/ (Alternativ) Tilføj profiler til favoritter i Google Chrome

Du kan også bruge Google Chrome til at oprette en LinkedIn engagements liste. Det er en mere besværlig proces, da du skal åbne mange faner for at engagere dig med folk, men sådan fungerer det:

• gå til en LinkedIn-profil

• gå til aktivitet

• gå til indlæg

• tilføj linket til favoritter

Engager dig med dine lister for at forblive i folks tanker

At engagere sig med folk for at opbygge B2B-relationer er nøglen i social selling med LinkedIn, her er hvordan du gør det.

1/ Opret engagementtidsblokke

Hvis du er seriøs omkring social selling, skal du gøre det til en del af din salgsrutine. Det er derfor, jeg har oprettet engagementtidsblokke i min kalender.

Fra min erfaring er 1 time om dagen godt nok. Ikke alle dine potentielle kunder og ikke alle B2B influencers poster hver eneste dag.

Derfor, forestil dig, at du har omkring 10 B2B influencers på regelmæssig basis, og lad os sige 100 potentielle kunder. 80% af din tid vil blive brugt af B2B influencers og kun 20% vil komme fra dine potentielle kunder, fordi de typisk poster langt mindre dagligt.

2/ Like & kommenter indlæg

Note: sådan interagerer jeg med mine potentielle kunder ved hjælp af Breakcold

Når du har oprettet dine engagementtidsblokke, gå i dybt arbejde og engager så hurtigt som muligt med dine lister.

Det er smertefuldt at åbne hundredvis af faner hver dag, så jeg bruger Breakcold til at accelerere social selling-processen. Det sparer mig omkring 10 timer om ugen.

Jeg skifter hurtigt lister og bruger tags til engagere potentielle kunder med hvor de er i deres salgs pipeline

3/ Send DMs, når det er relevant

Note: virksomhedens nyheder vises, når du er ved at kontakte en potentiel kunde

Når du engagerer dig med dine lister, så send Direct Messages (DMs), når du støder på indlæg, der relaterer sig til din virksomhed. Det er gode øjeblikke at forbinde naturligt med potentielle kunder og mulige partnerskaber.

Note: du kan sende en DM på Twitter & LinkedIn eller en Email fra samme sted

4°) Post regelmæssigt på LinkedIn

For mig findes der ikke talent, det handler alt om konsekvens. De mest succesfulde personer på LinkedIn har været de mest konsekvente.

Det mest berømte eksempel er Justin Welsh, her er et indlæg, der viser hans modstandskraft:

Hvor ofte skal du poste?

Du bør poste mindst 1 gang om dagen. Du kan undgå weekender, hvis du vil, men målet bør være at være aktiv 7 dage om ugen.

Tips til LinkedIn-indlæg

Hvis jeg kun måtte beholde 3 nøgle tips til LinkedIn-indlæg, ville det være:

• arbejd på hooket,

• arbejd på hooket, og…

• arbejd på hooket :D

Hooket udgør omkring 95% af din indlægssucces. Den almindelige playbook på dette område er følgende:

• dårligt hook + dårligt indhold = indlæg vil fejle

• godt hook + dårligt indhold = gode resultater mulige

• godt hook + godt indhold = indlæg kan blive viralt eller bringe værdifulde leads

Konklusion: lav mange iterationer af den første sætning af dine LinkedIn-indlæg, hvis du forventer gode resultater fra social selling på LinkedIn.

5°) Kontakte potentielle kunder

Der er mange måder at kontakte folk på, når du laver social selling med LinkedIn.

Kontakte B2B influencers

LinkedIn B2B influencers er travle mennesker, hvis du vil lave forretning med dem, må du være tålmodig og spille smart.

1/ Interagere med deres indlæg først

Prøv at like og kommentere deres indlæg flere gange før du kontakter dem. På den måde vil de automatisk huske dig, selv hvis din besked er dårligt skrevet eller sælgende lidt.

2/ Send en hyper-personaliseret DM

Hvis du har fulgt trin 1, har du ikke brug for at hyper-personalisere din DM, men bare for at maksimere din svarrate tættere på 100%, gør det.

Brug nyligt indhold, de har postet, eller gamle sammen med virksomhedens nyheder til at skabe en overbevisende DM.

3/ Følg op manuelt

Hvis folk ikke svarer dig, er det oftest fordi de er travle, især B2B influencers. Du skal følge op.

Selv milliardæren Ryan Breslow skal følge op 15 gange med en anden CEO, før han skaber en forretningsmulighed.

Kontakte potentielle kunder

Det er nemmere at lave social selling med almindelige potentielle kunder, fordi de modtager færre beskeder end top influencers. Men du skal følge nogle bedste praksisser.

1/ Interagere ikke med dem i 1 eller 2 uger

Note: En besked, jeg modtog straks efter at have accepteret invitationen, ikke mine favoritter, men kan dog fungere.

Når en potentiel kunde accepterer dig på LinkedIn, så send dem ikke en DM med det samme. Det er en rookie-fejl.

Folk bliver nu overfyldt med automatiserede DMs på LinkedIn og aggressive salgsfolk. Hvis du sender en DM med det samme, efter de har accepteret dig, vil de betragte dig som en spammy social seller.

2/ Lad dem eksponere for dine indlæg i 1 eller 2 uger

I stedet for, eksponere dine potentielle kunder for dine indlæg i 1 til 2 uger. Hvorfor? Fordi selv hvis de ikke interagerer med det, vil dine LinkedIn-indlæg have nogle indtryk på dem.

Af en eller anden grund vil din potentielle kunders hjerne huske det, når du kontakter dem. Du vil allerede være velkendt for dem, uden at de bevidst ved det.

3/ Engager dig med deres indlæg før kontakt

Hvis du vil maksimere chancerne for at få et svar og booke et opkald direkte fra din første besked, engager dig med deres indlæg et par øjeblikke før du sender din kolde email eller besked.

2. Ting at undgå for social selling med LinkedIn

Social selling med LinkedIn handler om at opbygge B2B-relationer. Nogle automatiseringsværktøjer kan alvorligt skade din vækst.

LinkedIn automatiseringsværktøjer

LinkedIn automatiseringsværktøjer giver dig mulighed for at automatisere:

• LinkedIn invitationsanmodninger

• profilvisninger

• LinkedIn beskeder

At automatisere disse handlinger kan få dig til at blive banned midlertidigt eller permanent fra LinkedIn.

De kan også reducere din Social Selling Index score. Brug disse værktøjer med omhu.

LinkedIn pods

LinkedIn pods er måder for folk at kunstigt øge engagementet på deres LinkedIn-indlæg. Det var en god måde for et par år siden at få en monumental rækkevidde på platformen.

Men LinkedIn er nu i stand til at opdage konti, der bruger den slags teknikker, og din konto kan også blive banned på grund af det. Vær forsigtig.

2. Hurtige social selling tips til LinkedIn

Tip 1: sælg aldrig, start samtaler

Problemet med de fleste salgsrepræsentanter i enhver form for virksomheder, inklusive grundlæggere, er, at de absolut vil sælge med det samme deres produkt eller service.

Det er, at folk køber fra folk og ikke fra robotter, der laver kopierede beskeder.

Vær ikke salgs-skubende, stil spørgsmål og hold det kort.

Tip 2: engager dig med dit LinkedIn-feed, før du poster på LinkedIn

Det er så naturligt, men meget få mennesker gør det. At engagere sig med fremtidige LinkedIn-forbindelser inden du sender dem en invitation vil springe din acceptancetal tættere på 100%.

Når jeg taler om at engagere mig med LinkedIn-profiler, mener jeg ordentlige likes og kommentarer under deres indlæg og ikke nogle automatiserede profilvisninger.

Ja, det er manuelt, men ROI'en vil være meget højere!

3. Hurtige social selling eksempler på LinkedIn

Det er altid svært at vide, hvordan man sender de rigtige LinkedIn-beskeder, når du ikke er vant til det, så her er et par eksempler :)

Eksempel 1: oprettelse af et lead magnet via et LinkedIn-indlæg

Dette er playbooken:

• forbered en værdifuld ressource til dit publikum, f.eks. e-bog eller excel-fil (1)

• engager dig med dit LinkedIn-feed meget, før du poster (2)

• lav et fængende LinkedIn-indlæg med hook, der ideelt set inkluderer tal (3)

• i slutningen af dit indlæg, spørg efter en specifik kommentar for at få din ressource (4)

Eksempel 2: sende DMs efter at have engageret sig med potentielle kunder

"Hej Georges,

Så lige dit indlæg om Social Selling. Jeg ser ikke ofte indlæg om dette emne, der er understøttet af data, tillykke! :)

Vi skal tale om dette en dag!"