Hvad er en BDR i konteksten af dette blogindlæg?
En Business Development Representative (BDR) er normalt den person, der har ansvaret for at lave udgående salgsprospeksjon. I hvert fald, det er definitionen på en BDR i startups efter Series C.
I mindre virksomheder kan en BDR også lave nogle indre salg og kan også være ansvarlig for at udvikle nogle nøgle B2B partnerskaber for eksempel.
Nogle mennesker (for eksempel i Frankrig) taler også om Business Developer, som er et bredere begreb, der sigter mod at beskrive enhver, der kan hjælpe med at udvikle forretningen (gennem salg, partnerskaber, PR osv.).
Hvad er en BDR i konteksten af dette blogindlæg?
For denne artikel, lad os betragte at en BDR er både en sælger og en person, der har ansvaret for at udvikle partnerskaber. På begge måder vil de samme social selling strategier gælde.
Denne artikel er ikke for dig, hvis du som BDR har, at dine prospekter hovedsageligt er fysiske butikker. Faktisk er disse mindre aktive på sociale medier (se nedenfor - ulemper ved social selling).
Hvorfor bør Business Development Representatives (BDR'er) lave Social Selling?
BDR'er bruger generelt traditionelle salgsmetoder til at udføre deres job. Kold e-mail og kold opkald er gode metoder, men du kan gøre det bedre nu: det kaldes social selling.
Fordele ved Social Selling for BDR'er
Fordelene er som følger:
det er sjovere at generere leads og/eller partnerskaber
du vil få bedre resultater eksponentielt
du kan kontakte færre mennesker og ikke udnytte dit samlede adresserbare marked
1/ det er sjovere at generere leads og/eller partnerskaber
Kold emailing og kold opkald i batches som en robot hver dag er ekstremt udmattende. Fordi det er et nummerspil, tilpasser du ofte ikke din kolde outreach, hvilket er endnu mere frustrerende for dig selv, men også for dine prospekter.
Det er som at scrolle på Instagram og interagere med venner, men du tjener penge
Social selling har den fordel, at det ligner et spil. Det er stort set som at scrolle på Instagram eller TikTok og interagere med det, du ser i stedet for at generere leads og/eller opbygge B2B partnerskaber.
Det er meget mere naturligt og behageligt for dig selv, men også for prospekterne.
2/ Du vil få bedre resultater eksponentielt
Når du bruger kold e-mail automatiseringsværktøjer for eksempel, kan du føle dig godt tilpas, når du får nogle positive svar. Disse er hurtige sejre i forhold til hvad social selling kan bringe dig, hvis du gør det hver dag.
I starten vil du generere færre leads end traditionelle salgsmetoder, men efterhånden som du fortsætter, vil du ikke blive begrænset.
Ideelt set ønsker du et salgssystem, der genererer leads konstant og eksponentielt
Derfor bør BDR'er altid implementere salgsystemer, der giver dem mulighed for konstant at generere leads og generere leads eksponentielt.
3/ Du skal ikke kontakte dit samlede adresserbare marked
Problemet med traditionelle salgsprospektionsmetoder er, at du skal kontakte langt flere mennesker end hvis du lavede social selling for at få de samme resultater. Derfor, du brænder dit samlede adresserbare marked.
Social selling har den fordel, at du kan fokusere på et langt mindre antal prospekter, hvilket ikke vil skade dit brand på lang sigt.
Ulemper ved Social Selling for BDR'er
Ulemperne er som følger:
du skal lære at bruge et social selling software
ikke alle dine prospekter er måske aktive på sociale medier
1/ Du skal lære at bruge et social selling software
Social selling i sig selv, ligesom enhver prospektering aktivitet kan være tidskrævende. Derfor bør du bruge en social selling software.
Dette er, hvad en social selling software ser ud med Breakcold
Udfordringen vil være dobbelt for dig, da du skal lære, hvordan du laver social selling og hvordan du gør det med et social selling software også.
Et andet software til din salgsstack kan også komplicere dit salgsworkflow, hvis du allerede bruger mange forskellige værktøjer i dit job.
2/ Ikke alle dine prospekter vil være aktive på sociale medier
Den største ulempe ved social selling er følgende: er dine prospekter aktive på sociale medier?
De fleste BDR'er laver kolde opkald, af en simpel grund, at nogle af deres målrettede kunder bestemt er ikke aktive på sociale medier, som blomsterbutikker eller bagerier. Teknisk set kunne du bruge deres virksomhedens nyheder på Facebook, Instagram eller Twitter, mens du ringer til dem, hvilket er super nyttigt, men det vil ikke være egnet til de fleste social selling strategier.
For at maksimere resultaterne af social selling, er LinkedIn Sales Navigator et fantastisk værktøj
For at undgå dette problem, uanset din branche, bør du tjekke, om dine prospekter er aktive på sociale medier. Til det, er det bedste tip at bruge LinkedIn Sales Navigator og filtrere leads efter dem, der har postet mindst indenfor de sidste 30 dage på LinkedIn.
Bør BDR'er lave social selling på LinkedIn eller Twitter?
Det er et sjovt spørgsmål, fordi dem, der har præsenteret deres tilbud mest på Twitter, faktisk var BDR'er (det var BDR'er fra Paddle, et alternativ til Stripe for SaaS).
Svaret afhænger virkelig af din ideelle kundeprofil (ICP). Men generelt set er LinkedIn det sted, man skal være. Mere end 80% af B2B leads er der, så det er et no brainer.
Dette er den slags prospekter, der kom til mig på Twitter
Hvis du er nybegynder, har jeg skrevet to guider til, hvordan man laver social selling på disse platforme: en med Twitter og en med LinkedIn.
Hvor meget tid bør BDR'er afsætte til sociale medier?
Som BDR, hvad er den vigtigste faktor for dig? At få fremragende resultater ikke?
Derfor mener jeg, at BDR'er bør afsætte en til to timer om dagen til social selling aktiviteter. At fokusere på højt værdi prospekter (kendt som tier 1) eller højt værdi B2B partnerskaber er, hvor den mest saftige ROI af din tid er.
Alligevel, som BDR'er skal du fortsat skabe noget pipeline til dit salgsteam, så du bør afsætte andre timer til traditionel salgsprospeksjon, men hvor du vil gøre forskellen er med disse 1 eller 2 timer af daglig social selling.
1 time af din tid er nok for hver 100 prospekter, ikke alle af dem er aktive hver dag
Konklusion: prøv at blokere 1 til 2 timer af din tid for at engagere prospekter hver dag (f.eks. lide og kommentere deres indlæg).
Hvilken slags software kan BDR'er bruge til social selling?
I social selling software kategorien, er der to typer af software:
dem, der fokuserer på salgsprospeksjon
dem, der fokuserer på indholdsmarkedsføring
Ideelt set ville dit mål være at bruge begge typer, men du kan være ekstremt succesfuld uden at bruge dyrebare timer af din tid på at skrive og planlægge indhold til at poste dagligt på LinkedIn eller Twitter (især hvis du ikke har store skrivefærdigheder oprindeligt).
1/ Social selling software fokuseret på salgsprospektionsdelen (bedst ROI)
Social selling software som Breakcold er designet til at maksimere produktiviteten i social selling processen ved at:
give dig mulighed for at samle alle LinkedIn indlæg og tweets fra dine prospekter på et sted
lade dig kontakte prospekter på en multi-channel prospektering måde fra et sted
undgå manuel dataindtastning til CRM-analyseformål
lade dig se prospekter i en social selling pipeline
Du skal ikke åbne tusind faner om dagen for at engagere med prospekter længere
2/ Social selling software fokuseret på indholdsmarkedsføring
Denne type software som FeedHive er super hjælpsomme til at poste indhold på forskellige kanaler på én gang. De har også en social indbakke, hvor du kan svare på dine kommentarer på en produktiv måde.
Dette er et screenshot fra FeedHive
Hvordan BDR'er bør lave social selling efter min mening
Dette er den proces, jeg ville bruge, hvis jeg var en BDR i en lille virksomhed eller i et stort tech startup.
1/ Vælge en social selling software
Her vil vi vælge Breakcold: den sociale selling software for Startups og SMBs.
2/ Tilføje mine 100 ideelle kunder, som ikke er varme leads
Derefter ville jeg bruge Evaboot eller Findymail til at eksportere fra LinkedIn Sales Navigator mine ideelle 100 prospekter, der har været aktive på LinkedIn i de seneste 30 dage.
Når det er varme leads som tilmeldinger, skal du sørge for at berige deres kontaktinformation.
Målet er at have prospekter, der er aktive på sociale medier.
3/ Tilføje mine varme leads, hvis jeg også griber ind i lukningsdelen af en aftale i min virksomhed
Hvis jeg også var ansvarlig for nogle varme leads i min virksomhed, ville jeg bruge en CRM integration til at skubbe mine tildelte varme leads ind i min social selling software.
4/ Organisere mine prospekter i min social selling pipeline
Derfra ville jeg tage mig tid (omkring en time) til at tildele status og tags til mine prospekter, så de kan blive godt organiseret i min social selling pipeline.
Fra den sociale selling pipeline kan du hurtigt engagere prospekter på sociale medier
5/ Engagere med prospekter dagligt i 1 time
Hver dag klikker jeg for at gå til min prospektering feed for at engagere mig med de to lister, jeg har oprettet.
Efterhånden som mine kolde leads bliver varme og mine varme prospekter bliver kunder, ville jeg ændre deres status og tags i overensstemmelse hermed, mens jeg stadig engagerer mig med dem.
Dette er, hvad min prospektering kalender ser ud nogle gange
6/ Send relevante Twitter / LinkedIn direkte beskeder eller kolde e-mails
Når du føler, at du kan tilføje værdi eller introducere dit produkt eller din service til prospekter, efter at have liket eller kommenteret deres indlæg, ville jeg sende dem en kold DM eller kold e-mail.
Den gode ting ved det er, at når jeg beslutter at kontakte prospektet, får jeg også adgang til deres virksomheds nyheder, hvilket er en fantastisk måde hurtigt at tilføje et lag af personalisering for at starte samtalen.
Du kan nemt kontakte 200 prospekter om dagen på en virkelig hurtig måde ved at gøre dette
7/ Gentage processen igen og igen
Når du har ikke længere 100 ideelle prospekter (aftalen vundet eller tabt), ville jeg genopfylde min liste med 100 ideelle prospekter og fortsætte med at tilføje de varme leads, der er tildelt mig.
Jeg er helt enig med Roy's LinkedIn-indlæg, er du ikke?
