Introduktion: hvorfor har du brug for en social selling strategi?

Siden jeg lærte, hvordan man laver social selling med LinkedIn & Twitter, har jeg langt bedre resultater for mit SaaS firma.

Men da jeg startede, havde jeg slet ikke nogen social selling strategi og spildte en masse energi på at prøve mange ting. Jeg tror, at hvis du ikke har en stringent proces, så vil du tabe.

Den artikel er en samling af de social selling strategier, der har virket for mig.

Fuldt udtryk: alle disse strategier inkluderer brugen af min egen social selling software, Breakcold.

PS: hvis du har brug for at se eksempler på social selling i virkeligheden, kan du tjekke denne artikel.

1°) Social Selling Strategi for at drive mere forretning fra LinkedIn

Prospekter på LinkedIn bliver overvældet med LinkedIn InMails, LinkedIn automatiseringsværktøjer & spammy mennesker. Du skal skille dig ud, det er ikke 2015 længere.

1/ Forbered en liste over B2B påvirkere i din niche

Social selling handler ikke kun om at sælge til almindelige prospekter, men også om at få synlighed og opbygge langsigtede partnerskaber med B2B LinkedIn påvirkere.

Det er simpelt:

• hvis B2B påvirkere kan lide dig, vil de amplificere din rækkevidde

• hvis de amplificerer din rækkevidde, har du flere leads, mere autoritet, så du kan sælge dit produkt eller din service lettere

Dette er et eksempel på en database af B2B påvirkere

Se B2B påvirkere som fremtidige forretningspartnere.

For at forberede en liste over B2B påvirkere i din branche kan du bruge nogle B2B databaser eller simpelthen bruge LinkedIn søgefeltet og skrive nøgleord i din branche.

Når du har fundet én mikro-påvirker i din branche, skal du se på deres aktivitet for at opdage endnu flere personer. De har tendens til at interagere meget indbyrdes, så det bør ikke tage dig lang tid at finde en stamme i din niche.

2/ Forbered en liste over 100 ideelle prospekter

Hvis du ikke kender din Ideelle Kundeprofil, så lad være med at læse denne artikel og kom tilbage, når du kender den. At kende dine prospekter er essentielt, så arbejd på det først.

Målet er at forberede en liste over 100 prospekter, som du 100% ved, kan blive betalende kunder på et tidspunkt, om 1, 3, 6 eller 12 måneder.

For at finde dine 100 ideelle prospekter bruger vi personligt Apollo.io, men du kan også bruge LinkedIn Sales Navigator for en meget opdateret info.

Social selling tip: tag prospekter, der har postet på LinkedIn i de sidste 30 dage

Hvorfor kun 100 prospekter?

Afhængigt af hvor meget dit produkt eller din service koster, vil du få et bedre Return on Investment (ROI), hvis du fokuserer på færre prospekter med hensigt om at lukke dem alle, snarere end at sende nogle LinkedIn automatiserede kampagner.

Her er et eksempel som viser min pointe:

• dit service tilbud eller SaaS kontrakt er $2000/måned

Eksempel 1 - LinkedIn automatiserede kampagner

• 1000 LinkedIn forbindelser sendt

• 30% acceptansrate (over gennemsnittet)

• 300 DMs sendt

• 14% svarrate (gennemsnit)

• 10 interesserede

• 2 lukket

I eksempel 1, har du lukket $4000 om måneden. Processen med at automatisere LinkedIn prospektering er farlig for din konto, og du kan skade dit omdømme over for andre prospekter, der ikke kan lide tilgangen.

Eksempel 2 - Social selling strategi fra Breakcold

• 100 ideelle prospekter (du ved, de vil lukke på et tidspunkt, hvis du er vedholdende)

• 90% acceptansrate

• Engagement med 90 prospekter

• 90 DMs sendt

• 95% svarrate

• 50% interesserede nu, den anden halvdel kan være det om 3, 6, 12 måneder

• 20% lukket (under konservativ)

I eksempel 2, uden at være optimistisk om lukkerate, kan du lukke $18,000 om måneden. Du har ikke sat dit LinkedIn profil i fare, og du har stadig mange muligheder for at udvide din prospekteringsliste.

Eksempel 1 tager ikke mere tid end eksempel 2 at udføre sammenlignet med hvad folk måtte tro.

Jeg kan virkelig godt lide dette syn på Social Selling

3/ Sæt de 2 lister ind i et LinkedIn Engagement Tool

Når du har forberedt dine to prospekteringslister, skal du importere dataene til et LinkedIn Engagement Tool med Sales CRM funktioner.

Hvorfor? Fordi denne type værktøjer giver dig mulighed for at være hyper produktiv i din LinkedIn prospektering.

Hvis jeg har en CSV for eksempel, vil jeg importere den til Breakcold og derefter trække og slippe kolonnerne fra min CSV i de rigtige pladser. Jeg vil derefter lægge mine prospekter & B2B påvirkere i forskellige lister.

Oprettelse af en liste i Breakcold

Jeg har forskellige lister til forskellige formål

4/ Byg en salgs pipeline for alle kontakter

At have dine prospekter i engagement lister er ikke nok, du skal tildele dem salgs tags for at opbygge en salgs pipeline.

Målet er at flytte dine prospekter gennem deres salgsrejse, så du kan udføre de nødvendige handlinger på ethvert tidspunkt.

Eksempel på en salgs pipeline for varme leads

Dette er et eksempel på en social selling salgs pipeline for dine prospekter:

• kold

• engageret

• kontaktet

• svarende

• ringet til

• interesseret

• lukket

• churned

For B2B påvirkere behøver du ikke være så specifik, da dit mål er at opbygge forhold til dem på ethvert givet tidspunkt.

Salgs pipeline for påvirkere

5/ Engager med disse personer på LinkedIn, og send derefter en forbindelsesforespørgsel

Tid til at engagere! Til det bruger jeg social selling feedet fra Breakcold (vi kalder det også et prospektering feed).

Grundlæggende set er dit job at engagere dig i dine prospekter & B2B påvirkers LinkedIn opslag før du sender dem en invitasjonsanmodning.

Eksempel på social selling feed

Hvorfor?

Fordi det vil få din acceptansrate nær 100%. Ja, jeg sagde 100%. Den bedste måde at udføre det på er at sende LinkedIn forbindelsen lige efter de har svaret eller liket din kommentar under deres opslag.

Du behøver ikke at tilføje en note til din LinkedIn invitation for øvrigt. Det tager tid og reducerer din acceptansrate i de fleste tilfælde (forudsat at du ikke tilpasser det meget).

6/ Udsæt dine mål for dit indhold i mindst en uge

Mennesker kan ikke lide at blive pitch slap. Vent et par dage, før du kontakter dem, medmindre du ser en stærk mulighed for at gøre det.

I stedet lad dem blive udsat for dine LinkedIn opslag, så de vil blive fortrolige med dit ansigt lidt. Hvis du engagerer dig med dem, vil de se dine LinkedIn opslag i starten af deres feed.

7/ Prøv at poste 1 værdifuld del indhold per dag (valgfrit)

Ikke hver salgsrepræsentant eller agentur indehaver har tid til at poste hver dag på LinkedIn. Men hvis du kan, vil det være til stor fordel for dig.

Prøv at tale om ting, som dine prospekter og B2B påvirkere måske kan lide. Tal altid om dig selv ved hjælp af storytelling for at give B2B historier om dit produkt eller din service.

Hvorfor tale om dig selv? Fordi det amplificerer profilvisninger, som vil bringe dig flere besøgende på din hjemmeside (ideelt til at generere indgående leads).

Du kan se på dette billede, hvordan Justin Welsh er konsekvent for eksempel

8/ Bliv ved med at engagere med dine mål under engagement blokke i din kalender

Hver dag, tag 1 time til at skifte mellem social selling feed og salgs pipelines for at engagere dig med dine mål.

Du burde oprette et engagement slot i din Google Kalender

På den måde vil du være top of mind, og de vil måske endda kontakte dig, før du når ud til dem. Det sker for mig hele tiden!

Social selling feed tilpasser sig din salgs pipeline inden for en liste

9/ Reach out to your target when it feels the most natural

Sådan kan jeg godt lide at gøre det:

• Jeg scroller Breakcold social selling feed

• Jeg kan lide & kommenterer på opslag af mine prospekter

• Når det er relevant, klikker jeg på send DM

• Virksomhedsnye kommer ind på softwaren

• Jeg har nu alle oplysninger på ét sted til at udarbejde en hyper-personaliseret DM

Virksomhedsnye dukker op, når du er ved at kontakte en prospekt

Gentag derefter alle trin for hurtigt at kontakte mange andre prospekter.

Eksempel på en kold LinkedIn besked, jeg har modtaget

10/ Ting, der skal gøres i tillæg til trin 1 til 9

Du kan kombinere social selling strategier forklaret i trin 1 til 9 med traditionelle salgs prospektering strategier:

• afsendelse af højtydende kold e-mails fra nyheder, du så på LinkedIn

• afsendelse af Twitter DMs fra nyheder, du så på LinkedIn (original tilgang)

2°) Social Selling Strategi for at drive mere forretning fra Twitter

Twitter er så undervurderet til social selling, det er vanvittigt. Koncepter er temmelig ens med LinkedIn, men der er nogle små justeringer.

1/ Forbered en liste over B2B påvirkere i din niche

Se LinkedIn social selling strategi ovenfor.

2/ Forbered en liste over 100 ideelle prospekter

Se LinkedIn social selling strategi ovenfor.

3/ Sæt de 2 lister ind i et Twitter Engagement Tool

Se LinkedIn social selling strategi ovenfor.

4/ Byg en salgs pipeline for alle kontakter

Se LinkedIn social selling strategi ovenfor.

5/ Engager med disse mennesker på Twitter, og send derefter en DM

I forhold til LinkedIn, behøver du ikke at være forbundet med folk for at sende en Twitter DM.

Men dine DMs vil ikke gå til indbakken hos din modtager, hvis de ikke følger dig. Med andre ord, hvis du sender Twitter DMs til fremmede, vil du gå til deres kolde DM anmodningsindbakke.

Så sørg for at holde din besked super kort, som vi anbefaler til kolde e-mails.

Eksempel på en social selling-besked, jeg sendte

6/ Ting, der skal gøres i tillæg til trin 1 til 9

Se LinkedIn social selling strategi ovenfor.

3°) Social Selling Strategi for at gøre multi-channel salgs outreach

Ikke mange mennesker gør social selling på en multikanal måde. De fleste holder sig til Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn, men ingen af dem gør det tværkanal.

Jeg har 2 eksempler i tankerne, der fungerer virkelig godt for mig.

1/ Brug nyheder om dine prospekter på sociale medier til at sende hyper-personaliserede kolde e-mails

Temmelig simpelt. Du så et LinkedIn opslag fra en prospekt for eksempel, du likede og kommenterede opslaget hurtigt med Breakcold.

Derefter beslutter du dig for at sende en kold e-mail i stedet for en LinkedIn besked. Folk hyper-personaliserer ikke kolde e-mails særlig meget, så du vil automatisk skille dig ud.

• Brug emnet for dit prospekt LinkedIn opslag som emnelinje

• Tilføj en sætning om hans/hendes virksomhedens nyheder også

2/ Send LinkedIn DMs fra Twitter nyheder om dine prospekter og omvendt

Det er grundlæggende den samme strategi som beskrevet ovenfor, men med Twitter, intet ekstraordinært her, men det fungerer som en charme til moderne salgs prospektering.

4°) Social Selling Strategi til at implementere som et salgsteam

Hver moderne salgsteam bør implementere en social selling strategi. Udover de tre eksempler, vi gav i denne artikel, skal vi også tale om teamets personlige branding.

1/ Design en fælles mindeværdig personlig branding for teamet

Hver medarbejder bør brande sig selv i farverne fra deres firma, det ville være godt for deres personlige branding, men også for den virksomhed, de arbejder i.

Eksempel på en personlig branding for medarbejdere

2/ Hver medarbejder opbygger autoritet inden for deres respektive arbejde

Hvis der kun er salgsrepræsentanter, så vil de alle tale om salg og nogle personlige ting i deres opslag. Men forestil dig, at du har kundesupportfolk, det ville være godt, hvis de opbygger autoritet i deres egen ekspertise.

Det vil også hjælpe med at tiltrække de bedste talenter i forskellige afdelinger.

3/ Opsæt engagement pods teknikker for at forstærke rækkevidden af teamet

På simpelt engelsk betyder det:

• en fra teamet poster på LinkedIn

• andre teammedlemmer skal lide & kommentere opslaget for at give det rækkevidde

Det er det, ingenting kompliceret.

4/ Koordinere offentliggørelse af opslagene, når du har store nyheder at annoncere

Forestil dig, at du har en kommende stor nyhed i dit firma, som en finansieringsrunde, det går som følger:

• Brian poster kl. 9

• Juliette kl. 11

• David kl. 12

• og så videre indtil dag 2

Du vil have dem til at give dit firma en 24/7 synlighed og ikke at bruge al din social selling ammunition på én gang.