1°) Hvad er Target Account Selling (TAS)?

Target Account Selling (eller TAS-salg) er en salgsemballering metode, hvor du kun fokuserer på et begrænset antal potentielle konti. Det er en teknik, der er meget brugt af store virksomhedskoncerner, hvor hver SDR, BDR og AE præcist ved, hvem de skal fokusere på.

Fordelen ved denne teknik er, at du kun skal fokusere på et begrænset antal mennesker, så dit mål er at have så mange interaktioner som muligt for at opbygge stærke B2B relationer.

Er TAS-salg lignende Account Based Marketing (ABM)?

TAS-salg ligner Account Based Marketing i den forstand, at det er den samme tilgang til at fokusere på en lille gruppe købskonti.

Men TAS-salg fokuserer på salgsbesøgningen (dvs. at generere leads og afslutte aftaler med kolde e-mails, kolde opkald eller social selling), mens ABM er fokuseret på annonces/marketing siden (generering af leads med annoncer og offline/online marketingkampagner).

TAS-salg vs ABM

2°) Er Target Account Selling egnet til enhver slags B2B virksomheder?

Target Account Selling er teknisk set egnet til enhver slags B2B virksomheder.

Hvis du er en startup, vil du være interesseret i at validere eller invalidate din idé ved at fokusere på en lille gruppe individer.

Hvis du er et digitalt marketingbureau eller en virksomhed, der har højpris-tilbud, vil du være mere interesseret i at fokusere på nøglekunder med personlige outreach-teknikker i stedet for at brænde hele din Total Addressable Market (TAM).

I praksis er Target Account Selling dog mest egnet for virksomheder, der har et højt betalende tilbud (over 2500 dollar/måned, ideelt 20.000 dollar+/måned). Vi talte i en anden artikel om ROI for kolde e-mail-personalisering, her er det det samme, du skal lave nogle beregninger for at vide, om det er værd for dit salgsteam at fokusere på et lille antal af potentielle kunder.

Hvem er TAS-salg for?

For at give dig en idé, er de fleste virksomheder, der udfører TAS-salg normalt store teknologivirksomheder (Enterprise SaaS) med salgspersonale, hvis eneste opgave er at fokusere på specifikke kunder.

Men når du tænker over det, hvis du f.eks. er et digitalt marketingbureau, ville det give mening at fokusere på dine ideelle 100 potentielle kunder, fordi hvis du kun lukker 4 af dem, kan du ende med +10.000 dollar i månedlig tilbagevendende indtægter (MRR) afhængigt af dit tilbud. Du kan derefter sætte et salgsteam i gang for at skalere processen.

3°) Target Account Selling metodologien (den gamle måde vs den nye måde)

I løbet af årene har TAS-salg udviklet sig meget. Vi er gået fra den aggressive brug af masse-mailing til brug af traditionelle salgsteknikker, indtil stigningen af social selling strategier.

1/ Den gamle måde at gøre TAS-salg (traditionelle salgsmetoder)

Før stigningen af social selling, brugte folk kun TAS-salg med:

• kolde opkald

• dør-til-dør prospektering

• kolde e-mails

Åbenlyst med den digitale tidsalder, vi lever i, er kolde e-mails sammen med varme e-mails den dominerende salgsakuisitionskanal her.

TAS-salg er modnet gennem årene med stigningen af nye salgsmetoder

Problemet, når du laver TAS-salg, er, at når du har genereret varme potentielle kunder, skal du holde B2B-relationen ved lige, indtil salget er afsluttet, så hvordan kan du gøre det?

Du sender grundlæggende opfølgnings-e-mails, så prøver du at sætte et andet opkald op. Denne slags teknikker virker, men for at forblive under opmærksomhed er det ikke nok, du skal også bruge nogle ABM-strategier (dvs. betale for remarketing-annoncer også).

Det er her, Social Selling kan hjælpe dig.

2/ Den næste måde at gøre TAS-salg (social selling teknikker)

Med stigningen af sociale medier, især B2B som LinkedIn, kan du nu interagere hver dag med potentielle kunder eller få dit indhold synligt for dem ved at offentliggøre på LinkedIn.

Social selling er en blanding af salgsbesøgning, opbygning af B2B-relationer og indholdsmarkedsføring ved hjælp af sociale medier. Det vil hjælpe dig med at udføre din TAS-salgsstrategi ved at forblive under opmærksomhed gennem hele kunderejsen for din potentiel kunde fra kold til lukket salgsrørledningstrin.

De tre søjler i Social Selling

4°) Mine TAS-salgsstrategier for konsekvent at lukke aftaler

Målet: opbygge langvarige B2B-relationer

Målet med enhver TAS-salgsstrategi er at opbygge langvarige B2B-relationer, fordi du ved, at på et tidspunkt vil du generere varme leads, og de vil blive betalende kunder.

Det er præcis, hvad der skete med Ana, der blev en Breakcold-kunde efter et år med interaktioner på Twitter. Alt dette takket være Social Selling med Twitter.

Ana, en Breakcold-kunde forklarer kraften i at opbygge stærke B2B-relationer

I den følgende metode vil jeg vise dig, hvordan jeg genererer leads og lukker aftaler ved hjælp af social selling. Klar? Lad os gå!

Trin 1: spor mine potentielle kunders sociale medieaktiviteter

Det første skridt er at finde leads og spore deres aktiviteter på sociale medier, især på LinkedIn og Twitter, da dette er hvor B2B-leads generelt er mest aktive.

For at finde B2B-leads bruger jeg LinkedIn Sales Navigator, og jeg filtrerer min søgning for kun at have de potentielle kunder, der har været mest aktive i de sidste 30 dage på LinkedIn. Derefter eksporterer jeg dataene ved hjælp af Findymail.

Derfra importerer jeg B2B-kontakterne i mit social selling software: Breakcold. Normalt vil jeg have den personlige LinkedIn-URL for min potentiel kunde på tidspunktet for importen, men jeg vil ikke have den personlige Twitter-URL, så jeg finder den inden for få minutter for hver potentiel kunde.

For at spore leads skal du have mindst én af deres LinkedIn-URL eller Twitter-URL

Jeg vil også tage tid til at finde Twitter-virksomheden for den potentielle kunde, fordi det vil være nyttigt i vores TAS-salgsstrategi.

Derefter vil jeg tildele status "Kold Lead" til leads i min social selling rørledning og jeg vil tildele dem en kontraktværdi, så det vil motivere mig til at flytte dem fra et salgsrørledningstrin til et andet.

Endelig vil jeg begynde at spore hver potentiel kunde for automatisk at samle deres LinkedIn-indlæg, Tweets samt deres virksomhedsindhold, så jeg kan spare timer på prospektforskning for at personliggøre vores kolde e-mails, LinkedIn-beskeder og Twitter-beskeder hurtigere.

Trin 2: tage de rigtige handlinger ved enhver salgsrørledningstrin

Ok, vi har nu alt forberedt os til at udføre vores TAS-salgsstrategi on steroids.

Trin 1: kolde potentielle kunder (leadgenerationsfase)

Når leads stadig er kolde potentielle kunder, skal vi grundlæggende engagere os i deres sociale medieaktiviteter uden at kontakte dem: det kaldes Social Warming. Det er en af de 6 brugssituationer for et social selling software.

LinkedIn Sales Navigator er en fantastisk måde at finde leads til Target Account Selling på

Grundlæggende er dit første job at engagere potentielle kunder på LinkedIn og Twitter.

Til det er det ret simpelt, rulle gennem din prospektering feed inde i Breakcold eller se på hver leadprofil og engagere dig i deres seneste indlæg. At engagere sig her betyder at efterlade et like og en kommentar under deres indlæg.

Hvis de ikke har mange indlæg, skal du gå direkte til at nå ud til dem med denne TAS-salg teknik.

Stage 2: engagerede potentielle kunder (leadgenerationsfase)

Når leads stadig er engagerede potentielle kunder, skal vi udføre forskellige handlinger:

• sender dem en LinkedIn-forbindelsesanmodning

• fortsætte med at engagere på LinkedIn eller Twitter

• offentliggøre LinkedIn-indlæg og Tweets

• kontakte dem via Twitter, LinkedIn, e-mail eller alle tre!

1/ Sender dem en LinkedIn-forbindelsesanmodning (valgfri, men nøglen til 4/)

Dette trin er nøglen til 4. del af vores strategi, fordi potentielle kunder vil se dine LinkedIn-indlæg, hvis de følger dig på LinkedIn, fordi du engagerede dem, og de vil sandsynligvis engagere tilbage.

Når du sender en LinkedIn-forbindelsesanmodning, skal du ikke tilføje en invitation besked, fordi det anses for at reducere din acceptprocent med 10%. Du skal ikke efterlade en invite note, hvis du har efterladt likes og kommentarer under potentielle kunders indlæg, fordi de vil huske dig.

Send ikke LinkedIn-forbindelsesbeskeder

2/ Fortsæt med at engagere på LinkedIn eller Twitter, men nå ikke straks ud

Når potentielle kunder svarer dig tilbage under deres kommentarer, eller at de accepterede din forbindelsesanmodning på LinkedIn, skal du ikke nå ud straks. I stedet skal du fortsætte med at engagere dem, hvis du ønsker at maksimere dine chancer for at få et positivt svar.

På den måde vil det første gang, du når ud, ikke være en kold besked, men en semi-kold, semi-varm en. TAS-salg handler om at opbygge en naturlig B2B-relation, og det er, hvad alle teknikkerne i trin 1 og 2 handler om.

Du vil ikke skynde på diskussionen.

Eksempel på en mål-salgsteknik ved hjælp af en salgslead-tracking software

3/ Offentliggøre LinkedIn-indlæg og Tweets

Målet bør være at vente mellem 3 til 7 dage efter den første interaktion du havde med potentielle kunden. I mellemtiden kan de have fulgt dig på Twitter, eller de vil på et tidspunkt tjekke din konto eller endda acceptere din LinkedIn-anmodning.

Det er her, offentliggørelse af indhold på begge platforme betyder noget for vores TAS-salgsstrategi.

Desto mere du engagerer dig med potentielle kunder, desto mere vil de potentielt se dit indhold, og det kan få dem til at nå ud, selv før du gør, som det skete med mig med Matteo på dette billede nedenfor.

Det er grundlæggende, hvad jeg kalder en "social selling loop", jo mere du engagerer dig, jo mere denne TAS-salg teknik virker.

Jeg bruger personligt FeedhHve til at offentliggøre indhold på LinkedIn og Twitter som en del af min TAS-strategi

TAS-salg tip: Efterlade kommentarer under potentielle kunders indlæg, som er i dine 1. grad forbindelser, kan øge dine LinkedIn-engagementer med +70%.

4/ Nå ud via Twitter, LinkedIn eller e-mail

Okay, tid til at nå ud til potentielle kunder!

Nå ud via Twitter

Nogle potentielle kunder er ikke tilgængelige på Twitter, fordi de ikke har åbnet deres Twitter DMs.

For de andre potentielle kunder, der åbner det, skal du vide, at dine Twitter-beskeder vil ende i deres besked-anmodninger som standard, medmindre de følger dig på Twitter. Det er uden tvivl, den største ulempe ved Twitter outreach.

Derfor sender jeg ikke mange Twitter DMs til potentielle kunder, medmindre de allerede følger mig på Twitter (jeg har +8.000 følgere, så det hjælper!).

Det er ikke den bedste måde at nå nogen ved at bruge Twitter

Nå ud via LinkedIn

For at nå en potentiel kunde på LinkedIn skal de være i dine forbindelser i 1. grad, dette er nøglen til LinkedIn outreach.

For at kontakte en potentiel kunde på LinkedIn bruger jeg Breakcold til hurtigt at like og kommentere et nyligt indlæg de har lavet, så når jeg når ud, tager jeg inspiration fra, hvad de har offentliggjort i fortiden. Dette giver mig mulighed for at komme op med noget relevant og personligt på samme tid.

Eksempel på en potentiel kunde, som jeg har nået ud til på LinkedIn

Nå ud via e-mail

Lignende som LinkedIn outreach bruger jeg nyhederne om mine potentielle kunder på LinkedIn, men også dem fra Twitter og deres virksomhedsnyheder for at komme op med en kold e-mail, der garanterer mig en 100% svarprocent (inklusive opfølgninger) ved at bruge en kolde e-mail åbning linje og en PS-linje.

Eksempel på en kold e-mail sendt i en TAS salgs mentalitet

Stage 3: varme potentielle kunder (lukke aftale fase)

Note: Jeg forklarede de handlinger, der skal tages i trin 1 og trin 2 for at generere leads med TAS-salg, men du kan starte fra trin 3 hvis du får indgående leads fra SEO eller noget andet om dit produkt/service.

Når leads stadig er varme potentielle kunder, skal vi udføre forskellige handlinger:

• booke et opkald med potentielle kunder

• fortsætte med at engagere med potentielle kunder

• sender nogle opfølgnings-e-mails eller beskeder, når det giver mening også

1/ Booke et opkald med potentielle kunder

Når du har startet dine samtaler med potentielle kunder, skal du prøve at foreslå dem et opkald så hurtigt som muligt uden at være påtrængende, det skal føles naturligt. Her er et eksempel på, hvordan folk har gjort det mod mig i fortiden, når jeg engagerede mig først.

Nogle potentielle kunder vil endda kontakte, fordi de selv

2/ Fortsæt med at engagere med potentielle kunder

De fleste varme potentielle kunder vil ikke blive kunder med det samme; nogle vil tøve, og andre vil prøve dit produkt eller service og stoppe halvvejs, før de bliver betalende.

Du skal forblive under opmærksomhed, og takket være social selling kan du forbedre dine TAS-salgsresultater og accelerere din salgsrørledning.

3/ sende opfølgnings-e-mails eller beskeder, når det giver mening for

Når du ser noget relevant i de sociale medier aktiviteter hos dine varme potentielle kunder, så tøv ikke med at kontakte og pleje dem med værdifuldt indhold i samme anledning.

Trin 3: Når aftalen er lukket, fortsætter jeg med at engagere for fastholdelse & mund-til-mund

Hvis du korrekt har anvendt alle TAS-salgstrategierne, der er forklaret med

5°) Netværkseffekter omkring TAS salg

TAS-salg kan af natur have vidunderlige netværkseffekter, hvis det udføres på bestemte måder.

TAS-salg til flere personer fra det samme team

Hvis du fokuserer din TAS-salgsstrategi på flere personer fra det samme team, er du mere tilbøjelig til, at de vil tale med hinanden på et tidspunkt om dig og din virksomhed.

Det er en måde at accelerere din salgs cyklus på, fordi ikke alle teammedlemmer ville være følelsesmæssigt tilgængelige til at dykke dybere ned i dit produkt eller service, mens hvis du målretter mod personer i samme team, vil der altid være én person til at se nærmere på din løsning.

TAS-salgs netværkseffekter

TAS-salg til flere virksomheder for det samme netværk

Forestil dig, at du målretter mod virksomheder, der arbejder i den samme bygning eller i det samme startup-netværk, hvad tror du så der ville ske?

Hvis en af dem bliver en betalende kunde, og de er tilfredse, vil de tale om dit produkt eller service til deres netværk, men hvis du allerede har arbejdet på dem gennem TAS-salg, vil du lukke aftalen endnu hurtigere.

6°) Andre spørgsmål om TAS-salg

Er TAS-salg værd at udføre som en solo virksomhed?

Som jeg nævnte i introduktionen, er det værd at forfølge TAS-salg, hvis du har et højt betalende tilbud, fordi det er der, hvor du får det mest ROI på din tid. Det gode ved TAS-salg er, at du ikke behøver at udmatte dig selv for hele tiden at finde nye leads, du kan fokusere på det, du allerede har (f.eks. eksisterende varme potentielle kunder).

Er Target Account Selling lignende metode til de 100 drøm prospecter?

Target Account Selling ligner metoden til de 100 drøm prospecter i den forstand, at du i begge salgsmetoder fokuserer på et lille antal af potentielle kunder.

Men du kan have forskellige typer potentielle kunder i en TAS-salgsstrategi (jeg mener forskellige ideelle kundetyper), mens drømmen for 100 metoden nævner, at du virkelig skal sigte efter din ideelle kunde, uanset hvor lang tid det ville tage at lukke dem som kunder.