Hvordan lukker man et salg med en kunde online? Hvis du vil afslutte salgsdeals, er du det rette sted 😎
1°) Hvad skal du bruge for konsekvent at lukke salg?
For konsekvent at lukke salg skal du opbygge et salgsystem, der lukker deals konstant og eksponentielt. Nogle teknikker vil altid virke for at lukke aftaler, men andre vil fremme din salgs-pipeline betydeligt.
Gennem årene har jeg udviklet en salgsproces, der hjælper mig med at lukke salg uden smerte. Dette er min 7-trins magiske proces til at lukke salg som en chef.
2°) Min 7-trins magiske proces til at lukke et salg
Trin 1: Jeg beriger mine varme emner med deres sociale medie-URL'er
Når det handler om at lukke salg, handler det om at omdanne mine B2B SaaS tilmeldinger til betalende kunder som medstifter af en startup.
Før og efter jeg berigede mine varme emners kontaktoplysninger
Problemet er, at når du har tilmeldinger på en software, medmindre du stiller tonsvis af spørgsmål til prospects (hvilket kan dræbe deres lyst til at tilmelde sig), har du ikke mange oplysninger om dem, bortset fra deres emailadresse.
Så dit første job er at berige emailadresserne på dine varme emner med deres sociale medie-URL'er (specifikt LinkedIn og Twitter), fordi det vil være nøglen til vores lukketeknik.
Du er ikke forpligtet til at få deres personlige Twitter-URL og virksomhedens, men det vil hjælpe senere med at opbygge B2B-forhold hurtigere.
Først er det godt at påpege, at mine varme emner automatisk bliver skubbet til en specifik liste i min LinkedIn CRM. De går også direkte ind i den varme fase af min salgs-pipeline.
At få LinkedIn-URL'en er nøglen til at lukke salget i B2B
For at berige prospects med deres LinkedIn-URL og Twitter-URL kan du gøre det på to måder:
manuelt
ved hjælp af software til databerigelse (f.eks. Clearbit)
Jeg gør det personligt manuelt, fordi det ikke tager mig meget tid med følgende proces:
kontroller, om emailadressen er en B2B emailadresse
kontroller hjemmesiden, hvis det er en B2B email og se efter LinkedIn-virksomheds-URL'en
skriv navnet på emnet i LinkedIn-virksomheden
skriv navnet på emnet på Twitter sammen med virksomhedens navn
kopier og indsæt alle sociale URL'er i det tilsvarende Breakcold-felt
Bemærk: hvis dine varme leads ikke har nogen B2B emailadresser, prøv at kopiere og indsætte deres emailadresse på Google. Det meste af tiden vil du kunne finde dem temmelig let.
Trin 2: Jeg tilføjer dem på LinkedIn og begynder at følge deres indlæg
Når jeg har samlet alle sociale URL'er af en prospect, forbinder jeg mig med dem på LinkedIn. Jeg prøver altid at tilføje varme emner inden for 12 timer efter de er blevet varme leads, så de vil huske på tidspunktet for invitationen. Dette garanterer mig en accept-rate nær 100%.
Når jeg tilføjer dem på LinkedIn, begynder jeg at følge dem ved hjælp af Breakcold. Breakcold vil samle alle LinkedIn-indlæg og tweets fra mine prospects, så jeg kan engagere dem uden anstrengelse.
Dette er hvordan du følger leads ved hjælp af Breakcold
For eksempel kan jeg lide og kommentere et indlæg, men jeg kan også sende LinkedIn-beskeder, kolde emails eller Twitter-beskeder fra ét sted. Det er ret livsændrende for at lukke salg hurtigere, fordi hvor meget tid du sparer.
Trin 3: Jeg engagerer mig med deres indlæg
Det tager Breakcold cirka 2 minutter til 4 timer at hente gamle indlæg fra et prospect, før den tjekker hver dag for, om der er nye.
Når indlæggene er blevet samlet, vil jeg gennemgå hver lead og engagere mig med deres tidligere indlæg ved at efterlade likes og kommentarer. På den måde vil jeg forblive i tankerne under lukkeprocessen.
At gøre dette social selling-strategi er en ny måde at gøre Target Account Selling-teknikken, når du tænker over det.
Du kan mest lide og kommentere deres indlæg
Trin 4: Jeg kontakter, når det giver mening
Når det giver mening at kontakte de varme emner, sender jeg dem en LinkedIn-besked, hvis jeg ser, at de er aktive på LinkedIn, eller jeg sender dem en varm email.
I begge tilfælde vil jeg bruge, hvad de delte på sociale medier for at komme op med en personlig besked for at binde mig til dem lettere.
Her er en kold LinkedIn-besked, men du fatter pointen
Trin 5: Jeg analyserer deres aktivitet på min software
En anden del af denne salgsafslutningsproces er, at jeg analyserer, hvilke handlinger de har udført på min software. Dette giver mig mulighed for at få så mange data som muligt for at forstå, hvilken del af softwaren de er interesserede i, og hvad deres smertepunkter er.
Trin 6: Jeg plejer dem personligt med handlingsmæssigt indhold
Når jeg skriver stærke blogindlæg som dette, sender jeg dem også en besked, hvis jeg ved, det er noget, de er interesseret i. At pleje dine leads, indtil de lukker, er nøglen til at accelerere din salgscyklus.
Det, der har virket bedst for mig, er dog at pleje dem med mine LinkedIn-indlæg eller tweets. Faktisk vil de fleste varme emner se dit indhold i deres feed, hvis du har forbindelse med dem på LinkedIn eller engagerer dig med dem på Twitter.
Ved du, at hvis du efterlader en LinkedIn-kommentar under en andens indlæg eller besvarer en kommentar under dit øger chancerne med +70% for, at du vil se det næste indlæg fra forfatteren/kommentaren?
Eksempel på en lead nurturing-teknik med et LinkedIn-indlæg magnet
Når du ved det, er det ikke overraskende, at de hurtigst voksende B2B-virksomheder udnytter sociale salgsteknikker gennem LinkedIn for at lukke salg hurtigere. Dette er hvordan +70% af salgsrepræsentanter, der overgår deres jævnaldrende, bruger Social Selling.
Trin 7: Aftalen vil lukke på et tidspunkt på grund af det opbyggede B2B-forhold
Jeg taler mere dybtgående om det i den tredje salgsafslutningsteknik, der virkede for mig nedenfor, men grundlæggende er du garanteret at lukke salg over tid.
3°) Andre måder at lukke en salg, der har virket for mig
Udover min magiske lukke salgsteknik med social selling, har jeg også lukket mange salg uden at gøre min magiske lukkeproces med varme emails eller under opkald.
1/ Hvordan man lukker et salg via email (eksempel)
Det er sket for mig i fortiden at lukke salg kun gennem emails, det er sket på forskellige måder, så jeg vil prøve at give nogle få eksempler.
Første eksempel: blot sende emails og lukke salg
Nogle gange, blot ved at sende kolde emailkampagner, lukkede vi nye salg. Prospects åbnede emailen, svarede ikke på den, tjekkede hjemmesiden, tilmeldte sig og betalte inden for 2 minutter af at prøve produktet.
Denne type salg er dog ret sjælden, men det kan ske. Dette er den kolde email, jeg sendte på det tidspunkt, hvor dette skete.
Basic kold email, der giver tonsvis af resultater
Andet eksempel: svare på varme emails sendt automatisk
Når du tilmelder dig Breakcold, vil du normalt modtage en automatiseret email, der ligner en kold email, der inviterer dig til at tale med mig. De fleste mennesker svarer på denne email med specifikke spørgsmål om softwaren.
Derefter er mit job temmelig enkelt, jeg tager min indersalgshat på, og jeg svarer på deres forespørgsler ved at vejlede dem gennem spørgsmålene med personlige loom-videoer.
Fra dér lukker prospects ofte sig selv.
Forsøm ikke dine varme prospects, de er din mest værdifulde ressource
2/ Hvordan man lukker et salg over telefonen (historie)
For at lukke et salg over telefonen skal du undgå at sælge for enhver pris. Ret underligt, ikke? Alligevel ved enhver bedste sælger det, de bedste salg, du foretager, er dem, når du ikke sælger.
Du skal adoptere en Sandler salgsmentalitet. Det betyder, at du ikke tvinger eller overtaler prospecten til at købe din løsning, men du fokuserer på deres smertepunkter for at foreslå dem den rigtige løsning (det behøver ikke at være din).
Det første tech salg, jeg nogensinde har lavet, gjorde jeg live under (ikke efter!) en demo-opkald. I en stærk 1 time talte jeg med prospecten, vi havde allerede talt via Twitter.
Læs denne artikel om salgsprospekteringsteknikker, hvis du vil lære mere
Under opkaldet, lyttede jeg mest (jeg ville sige cirka 80% af opkaldet). Jeg fik prospecten til at indse sine smertepunkter og hvordan vores løsning kunne løse hans problemer. Hvad der skete, var, at jeg opbyggede massiv tillid under opkaldet ved at fortælle ham vores svage og gode sider.
I slutningen sagde prospecten, at jeg ikke skulle afslutte opkaldet, og at han ville betale live for abonnementet og ikke et månedligt, men 6 måneder på forhånd, fordi han var virkelig tændt af opkaldet og vores produkt.
Konklusion: fokus på at opbygge B2B-forhold er nøglen til at lukke et salg, som altid.
3/ Hvordan man lukker et salg uden at være påtrængende (min sjove historie)
Dette er den længste aftale, jeg har lukket langt, det tog omkring 12 måneder, men det var aldrig tilsigtet. Så hvad skete der præcist?
Grundlæggende mødte jeg Ana på Twitter ved at engagere mig med andre Twitter-skabere. I flere måneder interagerede vi med hinandens indhold gennem likes og kommentarer på Twitter.
Ana inviterede mig til at lave et gæsteindlæg på hendes blog for at tale om kold emailing osv. Ana havde på det tidspunkt solgt sin virksomhed og var ikke aktivt på udkig efter et nyt job.
Men tingene ændrede sig få måneder senere, da hun blev Head of Growth for en hurtigt voksende B2B-startup. Så pludselig havde hun brug for en kold email-software, og hendes første tanke var at abonnere på Breakcold.
Det er langt den mest fantastiske salg, jeg har lukket
Her er et eksempel på Twitter-tråden, hun skrev om det nedenfor.
Jeg tror, det opsummerer virkelig, hvordan du, som salgsrepræsentant, skal lære at lukke et salg. At lukke $2000 og $100,000 aftaler kan tage den samme mængde tid og indsats, det er et langsigtet spil (et marathon, ikke en sprint).
PS: Breakcold var ikke engang født på det tidspunkt, men jeg var allerede ved at lave Social Selling uden at indse det, det er sådan, jeg indså, hvor kraftfuldt det er.
4/ Anbefaler du bøger om, hvordan man lukker et salg?
Når det kommer til bøger om, hvordan man lukker et salg, har jeg 3 specifikke anbefalinger:
Bog om, hvordan man lukker et salg 1:
Den fulde titel på bøgerne er: "Sales EQ: Hvordan ultra højtydende personer udnytter salgs-specifik følelsesmæssig intelligens til at lukke den komplekse aftale, af Jeb Blount"
Resumé
Jeb Blount er ret berømt, fordi han også skrev Fanatical Prospecting.
I Sales EQ diskuterer forfatteren adfærd og teknikker hos de bedst betalende salgspersonale, der bruger en ny psykologi for at engagere prospects, differentiere sig fra konkurrenter og forme købsbeslutninger.
Bogen dækker emner som at besvare nøglespørgsmål, mestre menneskelige principper, justere de tre salgsprocesser, forstyrrer forventninger og øge følelsesmæssige intelligensmarkører.
Hvor nyttig i 2025?
Bogen blev udgivet i 2017, så alle tips er stadig ret relevante, men den tager ikke højde for stigningen i social selling.
Anmeldelser på Amazon: 4.7 ud af 5
Bog om, hvordan man lukker et salg 2:
Den fulde titel på bøgerne er: Secrets of a Master Closer: "En enklere, lettere og hurtigere måde at sælge noget til nogen, når som helst, hvor som helst, af Mr. Mike Kaplan"
Resumé
Denne bog tilbyder en trin-for-trin vejledning i, hvordan man flytter skeptiske prospects til glade kunder, der henviser andre. Den dækker de otte præcise trin i hvert salg og tilbyder teknikker til at opdage, hvilke prospects der kan bruge og betale for et produkt eller en service, samt hvordan man skaber lukke muligheder og håndterer indvendinger.
Bogen indeholder øvelser i slutningen af hvert kapitel for at hjælpe læserne med at mestre hver teknik og trin i salgsprocessen. Den er egnet til både nye og erfarne sælgere og medfølger et bonus "Road Map" diagram, der skitserer de vigtigste principper, der undervisningen i bogen.
Hvor nyttig i 2025?
Denne bog blev udgivet i 2012, så alle dens tips om sociale medier er irrelevante nu, men dens lukketips er universelle og gode at følge selv i dag.
Anmeldelser på Amazon: 4.5 ud af 5
Bog om, hvordan man lukker et salg 3:
Den fulde titel på bøgerne er: "Den ultimative LinkedIn salgs guide: Hvordan man bruger digital og social salg til at gøre LinkedIn til en genererende maskine for leads, salg og indtjening"
Resumé
Den ultimative LinkedIn salgs guide er en ressourcer for salgsteam, der ønsker at bruge LinkedIn som et digitalt salgsredskab. Den dækker en række emner, herunder opbygning af en stærk LinkedIn-profil og oprettelse af indhold, der genererer salg, samt tips og tricks til at finde kunder og sende effektive beskeder.
Bogen indeholder også oplysninger om de 4 søjler i sociale salgssucces og kraftværktøjer til at udvide netværk og skrive succesfulde LinkedIn-artikler. Den er ment for alle, der ønsker at forbedre deres salgsnumre gennem LinkedIn.
Hvor nyttig i 2025?
Bogen er udgivet i 2021 og er fuldt ud klar over indflydelsen af social selling på lukke-fasen af enhver salgsaftale.
Anmeldelser på Amazon: 4.6 ud af 5
Andre ressourcer til at lære, hvordan man lukker et salg
Vi har også et helt kapitel om, hvordan man lukker aftaler i vores Breakcold Academy. Du behøver ikke at betale noget for at få adgang til det, der er mere end 4 timers videoindhold, der lærer dig, hvordan du bliver god til salgsprospektering og social selling.
Hvis du vil lære at generere leads, har jeg også skrevet en omfattende guideanmeldelse om de bedste bøger om kold emailing, der også inkluderer teknikker til at lukke et salg.
