6 Brugssager for et Moderne Salgs CRM til at Lukke Aftaler (For Byråer & Startups)
Introduktion
Social selling software er stadig ret nye i verden for salgprospektering.
Nogle mennesker mener stadig, at social selling software bare er værktøjer til at offentliggøre indhold på sociale medier som Buffer. Men i ordet social selling har du ordet "selling", ikke offentliggørelse.
Så lad os se sammen, hvad de faktiske brugssager for et social selling software er. Til det vil jeg vise dig eksempler med mit eget software: Breakcold.
Social selling er en kombination af forskellige handlinger
Målet er at vise dig, at der er en anden måde at generere leads og lukke aftaler i stedet for masse-mailing af prospekter, være super aggressiv og overbruge automatisk kolde e-mails. Dette er, hvordan du kan få kunder med social selling.
1°) Opvarmning af leads før kontakt (Social Warming)
Den brugssag er min favorit for at garantere en 100% svarrate på højt værdi kunder.
Forklaring af brugssagen
Jeg så først termen "Social Warming" brugt i konteksten af social selling af Guillaume Albisetti: CEO & Co-Founder @Jungow. Vi kan også tale om Social Warmup ifølge dette franske blogindlæg.
Social warming er en 3-trins proces
Grundlæggende betyder det, at du kan lide og kommenterer LinkedIn-indlæg / tweets fra dine prospekter før du henvender dig.
Du vil ikke sende en LinkedIn-invitation, en kold e-mail eller en kold DM, før du interagerer med prospekter først én gang eller et par gange.
Nogle software gør jobbet automatisk, men lad os være ærlige, automatisering er cool, men hvad husker prospekter? Kommentarer, og kommentarer kan ikke automatiseres ordentligt, selv med brug af AI. Dit mål skal være at sigte efter kvalitet for at have det bedste afkast og konverteringsrate muligt på din salgsindsats.
Herunder er trinene til at bruge et social selling software til at udføre denne opgave.
1/ Importer dine prospekter i dit social selling software
Før du importerer prospekter, skal du sørge for at lave en prospekteringsliste, der indeholder leads, der er aktive på sociale medier, ellers bliver det svært for dig at bruge denne teknik.
For at gøre det kan du bruge LinkedIn Sales Navigator til at filtrere dit ideelle kundeprofil (ICP) fra leads, der kun har været aktive i de sidste 30 dage.
Eksempel på at opbygge en social selling liste med Sales Navigator
2/ Sørg for at have de sociale medier for dine prospekter
Når du har importeret dine leads, skal du sørge for, at du har deres LinkedIn-profil eller Twitter-profil angivet i deres felter. Det burde normalt ikke være et problem, hvis du brugte en LinkedIn Sales Navigator Scraper.
Eksempel på sociale mediefelter
3/ Spor prospekterne og begynd at interagere med indlæggene
På Breakcold skal du for eksempel spore de leads, du vil fokusere på, når du har deres sociale medie-URL'er indstillet.
Derfra vil LinkedIn-indlæg & tweets blive automatisk aggregeret hver eneste dag. Breakcold henter også gamle indlæg første gang, du synkroniserer leads.
Eksempel på hvordan man sporer leads til social selling
4/ Kan lide & kommentere LinkedIn-indlæg & tweets i en uge
Når indlæggene er aggregeret, implementer i din salgsrutine en times blok til at kan lide og kommentere indlæggene fra dine prospekter.
Du kan gøre det på to måder:
ved at interagere med dem fra prospekteringsfeedet
ved at interagere med dem fra deres lead-profil
1°) Sådan ser visningen af prospekteringsfeedet ud:
Fordelen ved denne metode er, at du kan rulle gennem feedet og interagere med prospekter nemt. Det er virkelig instagrams salgsprospektering.
2°) Sådan ser leadvisningen ud:
Fordelen ved denne metode er, at du har adgang til alle de gamle indlæg fra dine prospekter. Du kan derefter bruge venstre/højre pil til hurtigt at skifte leads.
Hvad gør man, hvis prospektet ikke poster hver dag?
Nogle prospekter poster ikke hver dag på sociale medier. Intet problem, du kan bare kunne lide og kommentere deres gamle indlæg. Jeg går dog ikke for langt, måske 8 år tilbage i tiden er meget!
Fordel ved denne brugssag?
Denne social selling strategi er fordelagtig af mange grunde:
nogle prospekter vil starte en samtale med dig selv
du øger dine chancer for at få din LinkedIn-invitation accepteret til næsten 100%
du øger dine chancer for at få et opkald ved din første besked
du skiller dig ud fra mængden med din likable tilgang
Dette er den primære fordel ved social warming i social selling
I en verden, hvor alt bliver kommodificeret, har prospekter tendens til at favorisere dem, de bedst kan lide, dette er, hvordan du kan differentiere dig selv.
2°) Hyper-personalisering af kolde e-mails eller kolde DMs
Forklaring af brugssagen
Personalisering af kolde e-mails er en stor debat blandt lead generation specialister. Efter min mening afhænger det af dit tilbud og din totale adresserbare marked.
Dog, fra min erfaring og hvad jeg har bemærket gennem årene, ser det ud til, at problemet med personalisering er, at du ikke kan automatisere det. Mange software har prøvet (inklusive os selv på Breakcold) at lave AI e-mail første linjer, men teknologien er bare ikke der endnu.
Derfor har folk på en måde givet op på personalisering.
Hvordan løser man problemet med social selling-personalisering
Men hvad hvis løsningen faktisk var forkert, hvad hvis salgsautomatisering ikke var svaret, men at dataaggregering var? Dette er i det mindste det, jeg tror.
Forestil dig, at du har alle dataene aggregeret ét sted, du beholder ikke 10 minutter på at lave datarforskning om dit prospekt og kan fokusere på at personliggøre din kolde e-mail.
Nå, dette er, hvad et social selling software er i stand til at gøre.
Metode 1: bruge prospekteringsfeedet
1/ Rul dit prospekteringsfeed
Rul dit prospekteringsfeed indtil du finder et prospekt, som du aldrig har henvendt dig til.
2/ Klik på send privat besked
Klik på send privat besked-knappen, så vil firmaets nyheder automatisk blive udfyldt. Derfra kan du beslutte at sende en kold e-mail eller LinkedIn DM eller Twitter DM.
Social selling tip: kan lide og kommentere indlægget før du kontakter
3/ Formuler din besked
Du kan derefter bruge de seneste nyheder om dit prospekt, sammen med virksomhedens nyheder for at skrive en hurtig DM eller hurtig kold e-mail. Dette vil gøre det muligt for dig at forblive super naturlig og vigtigst af alt være relevant.
Social selling tip: brug virksomhedens nyheder til at lave noget originalt
Relevans slår personalisering hver eneste gang. Dit mål er at bruge, hvad dine prospekter har sagt, for at starte en samtale.
Metode 2: bruge leadvisningen (min favorit)
1/ Gå til en liste og åben en lead
2/ Klik på virksomhed for at vise virksomhedens nyheder
Dette vil hjælpe dig med at replicere visningen fra prospekteringsfeedet.
3/ Formuler din besked
Ligesom i prospekteringsfeedet skal du blot hente inspiration fra dit prospekts nyheder for at formulere en kort kold e-mail eller DM.
Dette er leadvisningen af, hvad en moderne CRM burde være
4/ Brug venstre/højre pil til hurtigt at skifte lead
Det er den bedste måde at gøre det på en produktiv måde ud fra min erfaring. I gennemsnit, hvis jeg ikke inkluderer et billede eller en loom-video i min kolde e-mail, vil det tage mig omkring 1 minut/2 minutter maksimalt at formulere noget super relevant.
Hvis jeg ikke brugte et social selling software, ville dette tage en evighed.
Fordele ved denne brugssag?
personalisere hurtigere dine kolde e-mails
personalisere hurtigere din LinkedIn prospektering
personalisere hurtigere din Twitter prospektering
basically becoming a produktivitet maskine ved høj-kvalitet outbound salg
Eksempel på et Social Selling Software (Guide)Dette er en video, der viser brugssagerne for et social selling software
3°) Forblive i tankerne under en aftale for at vinde den
Forklaring af brugssagen
At generere leads er en kagebid. At lukke aftaler er en anden sag (undskyld for joken).
Nej, men virkelig, det er fantastisk hvor let virksomheder genererer leads i dag men hvor dårligt de lukker dem. Og det er ikke et SQL/MQL problem, det er et rent lukke problem.
Hvorfor det?
Som jeg sagde nedenfor, bliver alt kommodificeret, opmærksomhed er sjælden i dagens B2B-miljø. Derfor er det ikke fordi, du har haft et opkald med et prospekt eller at de har tilmeldt sig dit produkt eller service, at de vil blive kunde.
Du skal ikke kun følge op med dem, du skal også forblive i tankerne.
For det har du ikke mange løsninger:
løsning 1: du har et solidt brand på sociale medier
løsning 2: du bruger retargeting-annoncer
løsning 3: du følger op
løsning 4: du knytter bånd med prospektet for at være hans mest likable løsning
Løsning 1 er dyrt.
Løsning 2 er godt, men du konkurrerer med mange andre annoncer, der ønsker at få opmærksomheden fra dine prospekter også.
Løsning 3 er fantastisk, men desværre gør ikke mange mennesker det. Alligevel modtager prospekter så mange e-mails/DMs i dag, at de nu spøger dig.
Løsning 4 er min favorit, fordi det er dér, du skaber et dyp B2B-forhold med dit prospekt.
1/ Du fokuserer på prospekter, der er varme leads
Når et prospekt har tilmeldt sig eller blevet et varmt lead efter et opkald, flytter du dem automatisk i Breakcold i den salgsproces, du har oprettet til varme leads.
I mit tilfælde kaldte jeg det bare varme leads.
Eksempel på min social selling pipeline
2/ Du går til dit prospekteringsfeed og filtrerer det med varme leads
Ditt mål er at hver dag eller hver uge, at indhente dine varme leads for at forblive i tankerne for til sidst at lukke dem som kunder.
Nogle prospekter bliver kunder efter 1 uge, andre efter 8 måneder. Du kan ikke mestre deres agenda, men du kan trænge ind i deres hoveder for at være den nummer 1 valg.
Du kan vælge en liste og derefter anvende et filter
Fordele ved denne brugssag?
Jeg tror, det er sandsynligvis min favorit ting ved brugssagerne for et social selling software, fordi det giver dig mulighed for virkelig at gøre, hvad et CRM burde være blevet til i løbet af de sidste 20 år:
accelerere din salgs cyklus med op til 50%
forbedre din B2B brand autoritet
lukke flere salg ved at være det første valg
Hvem i din virksomhed kan udføre denne opgave
Medstiftere: for højprofilers
Account Executives, SDR'er, BDR'er
Marketing team
4°) Øge fastholdelse ved at binde med eksisterende kunder
Forklaring af brugssagen
Uanset din virksomhed (SaaS-virksomhed eller Byrå), hvis du leverer et produkt eller en service månedligt, churn er din fjende.
Du skal skelne mellem dårlig churn og god churn.
God churn: endemisk churn som virksomhedens lukket. Dårlig churn: din service/produkt var ikke god nok.
Du kan ikke forhindre god churn, men du kan forhindre dårlig churn ved at knytte bånd til dine eksisterende kunder.
Hvorfor?
Fordi hvis du skaber et dybere forhold til dine eksisterende kunder, vil det være lettere at bede om og modtage feedback, hvilket i sidste ende resulterer i en bedre fastholdelsesrate.
Sådan kan du gøre det.
1/ Sæt lukkede kunder i den sidste fase af din salgspipeline
Flyt varme leads til lukkede kunder i din salgs pipeline. Det er vigtigt, at du gør det for trin 2.
Min salgs pipeline går fra kold til tabt kunde
2/ Interager med lukkede kunder ugentligt
I forhold til varme leads som du ønsker at minde hver eneste dag, kan du interagere med lukkede kunder hver uge eller deromkring.
Dette vil være nok til at opbygge et bånd med dem.
Jeg har mere end 10 social selling lister at engagere med
Fordele ved denne brugssag?
Fordele er som følger:
reducere churn rate
øge mund-til-mund
skabe superfans af dit produkt eller service
5°) Bygge engagementslister med B2B influencers for nøglepartnerskaber
Forklaring af brugssagen
B2B influencers kan tage din virksomhed til det næste niveau. De kan lave et indlæg om dit produkt, de kan skubbe det til deres nyhedsbrev, Youtube-videoer osv.
Men B2B influencers er svært at nå. De modtager mange direkte beskeder hver eneste dag og har hundredevis af notifikationer.
Selv jeg, med kun 8000 følgere på Twitter bliver spammet med DMs. For at bryde støjen skal du være anderledes i din tilgang.
1/ Opret en liste over B2B influencers
For eksempel har jeg oprettet en liste over B2B influencers i min Breakcold-konto, og jeg har tilføjet omkring 80 influencers, der potentielt kan promovere vores produkt.
Som du kan se, har jeg mange social selling lister!
2/ Interagere med B2B influencers dagligt
Takket være vores social selling software, vil alle deres indlæg på sociale medier blive aggregeret. Du kan derefter fokusere på at kunne lide, men vigtigst af alt kommentere deres indlæg hver dag.
Efter en solid uge eller to kan du sende en LinkedIn-besked, hvis du er forbundet med dem på LinkedIn. De vil automatisk huske dig, fordi du engagerede dig med dem.
Jeg prøver at engagere mig med B2B influencers hver dag
Fordele ved denne brugssag?
Fordele er som følger:
opbygge nøglepartnerskaber for din virksomhed
vokse dit netværk i din niche
vokse dit personlige brand
Forresten har B2B influencers en solid social selling strategi, vi har studeret nogle virkelige livs eksempler, mange lektioner lært.
6°) Vokse et personligt brand
Forklaring af brugssagen
At vokse et B2B personligt brand bliver mere og mere vigtigt. Nogle mennesker fokuserer på LinkedIn, andre på Twitter. De bedste blandt de bedste laver begge dele.
For at opbygge et personligt brand på disse platforme skal du engagere dig med andre mennesker, det handler om engagement. Det er her, et social selling software vil hjælpe dig.
Der er ikke flere hemmeligheder omkring personlig branding end dette billede
Et social selling software vil hjælpe dig med at samle alle LinkedIn-indlæg og Twitter-indlæg fra dine forskellige engagementlister på ét sted, så du kan være hyperproduktiv til at kunne lide og kommentere andres indlæg.
Hvis du har brug for at undersøge disse emner grundigt, har jeg talt om det i Social Selling med LinkedIn og Twitter blogindlægene.
1/ Opret en engagementsliste for jævnbyrdige
Målet er at tilføje personer, der er:
på dit niveau af følgere
taler om de samme ting som dig
Du kan også oprette engagementlister på Twitter, men det er ikke optimalt for engagement
2/ Opret en engagementsliste over store navne i din niche
Målet er at tilføje personer, der er influencers i din målgruppe.
3/ Opret en engagementsliste for dine fans
Jo mere du vokser, jo flere superfans vil du have (folk som regelmæssigt kan lide og kommentere dine indlæg), hvis du engagerer dig med dem, vil det styrke din personlige brandvækst.
4/ Brug et social selling software til at engagere de tre lister
Når du har dine 3 engagementlister, skal du bare klikke på en liste for at få et feed, der svarer til den liste.
Fordele ved denne brugssag?
Fordele er som følger:
vokse et personligt brand hurtigere
opbygge engagementlister på LinkedIn & Twitter på ét sted
