1°) Waarom zou je sterke B2B-relaties opbouwen?
Het belangrijkste dat het opbouwen van B2B-relaties je zal opleveren, is: gemakkelijke verkopen.
Iedere verkoper weet dit: de beste verkopen die je doet, zijn de verkopen wanneer je niet aan het verkopen bent, maar wanneer je relaties opbouwt. Laat me je een verhaal vertellen.
Ik ontmoette Ana een jaar geleden op Twitter, ik gebruikte voornamelijk Twitter voor B2B-verkopen. Door weken en maanden met Ana in contact te komen, had ze het Breakcold-merk in haar hoofd.
Toen ze Hoofd Groei werd van een opkomende B2B SaaS-startup, werd ze onmiddellijk een Breakcold-klant. Op dat moment wist ik niet eens dat ze ooit een verkooprol zou hebben, ze zat in het E-commercebedrijf in het begin.
Voorbeeld van hoe ik verkoop heb gemaakt met Ana door langdurige relaties op te bouwen
En dit soort verhalen heb ik er veel met veel kleinere verkoopcycli. Ik heb het over een dag, een week of een maand, niet jaren. Mijn punt is dat het opbouwen van B2B-relaties je grootste activa in B2B-verkoop zal zijn. Het zal je ook brengen:
belangrijke partnerschappen
super fans die pleiten voor jouw dienst of product door het te vermelden op sociale media of berichten erover te publiceren
Ik zou zeggen dat het niet uitmaakt waar je B2B-contacten zich bevinden in jouw stages van de verkooppipeline (bijv. klanten of warme prospects), je moet in staat zijn om ze te betrekken.
Maar B2B-relaties opbouwen is moeilijk, ik bedoel, het kost tijd toch? Je moet volgen via e-mail, de sociale activiteit van je B2B-contacten op sociale media handmatig bijhouden en al dat soort dingen.
Welnu, er is eigenlijk een manier om het proces te stroomlijnen dat ik voor mijn bedrijf heb gebouwd.
2°) Welke tools moet je gebruiken om vertrouwde relaties met klanten op te bouwen en te verbeteren
Uiteraard ben ik hier bevooroordeeld omdat ik een Social Selling-software hiervoor leid, maar eerlijk gezegd, waarom denk je dat we het gebouwd hebben? Omdat we simpelweg niet tevreden waren met de huidige tools op de markt.
Ze zeggen dat CRM's (customer relationship management software) er zijn om B2B-relaties op te bouwen, maar met het tijdperk van sociale media waarin we leven, zijn ze niet ontworpen om het te laten werken.
Daarom kun je Breakcold gebruiken om vertrouwde relaties op te bouwen en te verbeteren niet alleen met klanten, maar ook met prospects en partners.
Voorbeeld van traditionele verkooppipeline-stages - je moet B2B-relaties opbouwen bij elke stap
Stel je voor dat je in het verleden met iemand op LinkedIn wilde verbinden met een B2B-verkoopmentaliteit op LinkedIn, je moest:
de B2B-contactpersoon op LinkedIn vinden
naar hun LinkedIn-profiel gaan
klik op activiteit
klik op berichten
Dat was een nachtmerrie en dat is waarom geen enkele verkoopmedewerker (bijv. SDR, BDR, AE enzovoort) het deed. Het was simpelweg te tijdrovend.
Dit probleem is opgelost met Breakcold door je in staat te stellen B2B-relaties op te bouwen in de CRM zonder het te verlaten en elke dag honderden tabbladen te openen.
3°) Mijn methode om B2B-relaties op te bouwen
Om langdurige relaties virtueel op te bouwen, vooral via sociale media en om effectief te beheren van je B2B-relaties, moet je verschillende strategieën aannemen voor elk onderdeel van de klantreis.
Deze methode helpt je verkopen met 500%+ te laten groeien vanwege hoe het in de loop van de tijd wordt samengevoegd. Dat komt omdat het exponentiële resultaten heeft, hier is een extract van het ideale verkoopflywheel dat ik voor Breakcold heb ontworpen om mijn punt te illustreren.
Dit is het ideale verkoopsysteem als je voortdurend en exponentieel wilt verkopen
Hoe B2B-relaties op te bouwen met prospects
Om B2B-relaties met prospects op te bouwen, moet je:
ze betrekken via e-mail, telefoon of sociale media
gesprekken starten
Voor elke fase van de klantreis moeten verschillende acties worden ondernomen.
B2B-relaties opbouwen met koude prospects
Per definitie weten koude prospects niet wie je bent, dus het is het moeilijkste deel van het creëren van een B2B-relatie. Jouw doel is om "het ijs te breken", wat betekent dat je met iets origineels moet komen om op te vallen tussen andere mensen.
Prospects ontvangen elke dag tonnen aan koude e-mails, LinkedIn-uitnodigingen of LinkedIn-berichten, hoe kun je anders zijn dan de massa? Doe dingen die anderen niet doen.
Mensen betrekken zich niet met koude prospects voor het benaderen, dat heet Social Warming trouwens. Als je iemand kunt betrekken voordat je contact met ze opneemt of een LinkedIn-vriendverzoek verstuurt, heb je meer kans om een B2B-relatie op te starten.
Social warming = leuk vinden, commentaar geven, contact opnemen
1/ B2B-relatie opbouwen voordat je koude prospects benadert
Hoe kun je dus met koude prospects omgaan voordat je een andere actie onderneemt?
voordat je begint, voeg je koude prospects toe aan Breakcold en zorg ervoor dat je minstens hun LinkedIn-URL en bij voorkeur ook hun Twitter-URL hebt
volg ze (het heet verkoopleiding volgen)
like en commentaar op hun berichten op sociale media gedurende een paar dagen
Voorbeeld van hoe je leads op LinkedIn en Twitter kunt volgen
Dit alles stelt je in staat om vanaf het begin een B2B-relatie op te bouwen.
Door te reageren op hun berichten, vooral door commentaar te geven, zullen ze terugcontact opnemen: dat is het moment waarop je bijvoorbeeld moet toevoegen op LinkedIn zodat je garandeert dat je LinkedIn-uitnodiging wordt geaccepteerd.
Dan is jouw taak om de koude prospect te benaderen.
2/ Contact opnemen met de koude prospect
Om contact op te nemen met je B2B-koude prospects, is het vrijwel dezelfde stap als hierboven, blijf betrokken bij hun berichten op sociale media. Als je geluk hebt, kunnen ze zelf contact met je opnemen, wat bewijst dat je echt goed was in het creëren van een B2B-relatie zonder agressief te zijn in je verkoopbenadering.
Om iemand te benaderen om een B2B-gesprek met mijn methode te starten:
like en commentaar op een recent bericht
stuur een LinkedIn-bericht, Twitter-bericht of koude e-mail door gebruik te maken van wat je in hun laatste berichten hebt gezien
de eerste regel moet gepersonaliseerd zijn en een PS-regel is ideaal
stel vragen, je moet enkele oproepen tot actie doen
Voorbeeld van iemand die ik heb benaderd met LinkedIn
Als je dit eenvoudige proces volgt, zul je geen problemen hebben zoals het gebeurde in deze onderstaande afbeelding:
B2B-relaties opbouwen met warme prospects
Zodra ik warme prospects heb, plaats ik ze meestal in mijn warme verkooppipeline-stadium. Van daaruit heb ik een duidelijk overzicht van waar de prospects zich bevinden in hun klantreis.
Dan weet ik dat wanneer ze zich in de warme prospectfase bevinden, ik altijd één ding moet doen: top of mind blijven.
Het doel is om als een levende advertentie op te treden die herhaaldelijk met de B2B-prospects zal interageren, aangezien aandacht tegenwoordig de sleutel is.
Om deze levende advertentie te zijn, zorg ik ervoor dat ik elke dag geen nieuwe berichten van mijn warme prospects mis. Hoe meer ze reageren op mijn opmerkingen onder hun berichten of op mijn warme e-mails, hoe meer ik een B2B-relatie opbouw en mijn kansen vergroot om deals te sluiten.
Voorbeeld van het opbouwen van B2B-relaties met warme prospects in een verkooppipeline
Hoe B2B-relaties op te bouwen met klanten
Oké, wat gebeurt er eens je bestaande klanten hebt, laat je de B2B-relatie dan gewoon zoals hij is? Nee, je blijft het voortzetten!
Zorg dragen voor bestaande klanten is het belangrijkste onderdeel van elk bedrijf voor retentie of herhaalde zaken, evenals mond-tot-mondreclame.
Het doel hier is om ze van tijd tot tijd te controleren met handmatige follow-ups. Zoals altijd, gebruik hun recente nieuws op sociale media of dat van hun bedrijf om met een warme boodschap te komen.
Gebruik dagelijks je gecurateerde feed van bestaande klanten om met hun berichten te interageren zodat je altijd top of mind blijft. Op de lange termijn zullen al deze kleine acties een massale ROI voor je bedrijf opleveren.
Je kunt ook B2B-relaties opbouwen door een baan te vinden
Het belangrijkste verschil hier, zoals je opmerkte, is dat we geen traditionele verkoopkanalen gebruiken om te communiceren, we gebruiken moderne kanalen zoals sociale media. Dat komt omdat het veel gemakkelijker is om langdurige relaties op te bouwen daar dan via eenvoudige follow-up e-mails.
4°) Andere technieken om B2B-relaties op te bouwen
Naast mijn methode om B2B-relaties op te bouwen, zijn er andere krachtige technieken die ik zelf heb opgemerkt of waarvan ik heb ervaren.
Cadeaus sturen naar bestaande klanten
Enige tijd geleden kocht ik de Twitter-cursus van Daboget Renouf genaamd: Hoe Twitter te domineren. Enkele weken na de aankoop van de cursus ontving ik een formulier waarin om mijn huisadres werd gevraagd om een cadeau te ontvangen.
Ik vulde het formulier in en een paar dagen later ontving ik in mijn brievenbus een superhandgemaakt brief van Dagobert zelf, samen met enkele goodies. Het soort band dat je met je klanten creëert door dit te doen is ongelooflijk.
Voorbeeld van de brief ontvangen van mijn aankoop van Dagoberts cursus
Het is ook een goede vorm van publiciteit in de zin dat als je blij bent met deze soort originele zet, je het op sociale media zult delen, wat nog meer mensen aan tafel zal brengen.
Een fysieke netwerkborrel opzetten
Als potentiële distributeurs van jouw oplossing of prospects in de zelfde locatie als jij zijn, ontmoet ze dan gewoon persoonlijk. Een casual drankje in een bar of café is vaak een van de beste manieren om deals op de lange termijn te beveiligen.
Als je eenmaal voldoende virtueel met de persoon hebt verbonden, vraag je tijdens een Zoom-gesprek of ze in persoon willen afspreken. In de meeste gevallen krijg je positieve antwoorden.
Netwerkborrels zijn de ultieme manier om B2B-relaties op te bouwen
