Deze "methode" kan op zichzelf worden toegepast of gecombineerd met wat je al doet om je sluitingspercentage te maximaliseren.
Deze blogpost is deel 2 van onze masterclass over verkoop om je te helpen slagen met Breakcold en verder:
deel 1: “Hoe je hypergekwalificeerde leads krijgt en gesprekken met hen start”
deel 3: “Sales CRM-automatisering: van 0 naar pro”
Software gebruikt voor deel 2 (de meeste zijn optioneel):
Breakcold CRM (vanaf $29/maand)
Senja (vanaf $19/maand)
trumpet (vanaf $36/maand)
Reverse Contact (vanaf $99/maand)
Het doel van dit document is om deals te sluiten met mensen die geïnteresseerd zijn in jouw aanbod (die komen uit outbound of inbound sales)
PS: als je deze blogpost leuk vond DELEN en VRAAGT VRAGEN in onze FB-groep: https://www.facebook.com/groups/298365015683028 - The Social Selling Mafia
Geniet ervan!
--
Arnaud Belinga | Mede-oprichter @Breakcold
Laten we contact maken op LinkedIn!
I - Waarom is het moeilijker om deals te sluiten in 2025 dan in 2010?
We leven in een wereld waar de aandachtsspanne van prospects (en zelfs klanten) steeds lager en lager wordt. Aandacht is de meest schaarse hulpbron vandaag de dag, daarom worden influencers zo goed betaald bijvoorbeeld.
Alles wordt gemeengoed, mensen hebben vergelijkbare aanbiedingen, er zijn minder barrières om de meeste soorten bedrijven te lanceren, en de verkoopcycli worden langer door de recessie.
Mensen worden ook overrompeld door automatisering, meer koude e-mails, meer nieuwsbrieven, meer geautomatiseerde LinkedIn DM's, enz. Maar prospects zijn geen dwazen meer, ze kunnen dit niet meer missen.
Wat was de typische manier om deals te sluiten?
verkoopgesprekken houden
soms geautomatiseerde nurturing e-mailcampagnes sturen
follow-up e-mails sturen om te proberen een nieuwe afspraak te krijgen wanneer dat nodig is
Wat er in 2025 gebeurt door dit te doen, niet in 2010:
mensen laten je steeds meer in de steek
zelfs als ze geïnteresseerd zijn, is het moeilijk om reacties te krijgen van warme prospects, kijk gewoon naar deze afbeelding hieronder 👇
Zoals je kunt zien, ben je niet alleen, zelfs miljarden moeten zich inspannen om deals gesloten te krijgen. Het is hetzelfde, op elk niveau.
Wat je zou moeten doen om deals te sluiten in 2025, niet in 2010:
een levend reclamebord worden om top-of-mind te blijven
verbinding maken met warme prospects op een manier die verder gaat dan alleen basis follow-up e-mails en vragen om nieuwe gesprekken zoals een robot
gebruik maken van je casestudy's & sociale bewijs
Fictief scenario voor jou om te begrijpen wat er gedaan moet worden
Laten we een prospect nemen die geïnteresseerd zou kunnen zijn in SEO-diensten, we noemen hem David.
David antwoordde positief op twee koude e-mails van SEO-Agentuur A (Chad) & SEO-Agentuur B (Peter). Vanaf daar had David een telefoongesprek met beide bureaus, maar hij was nog niet klaar om onmiddellijk de sprong te maken, hij zei dat in 2/3 maanden de tijd voor hem zou zijn.
Agentuur A & Agentuur B hebben dezelfde prijzen, vergelijkbare goede resultaten met eerdere klanten, niet een groot merk.
In wezen zijn er geen bijzondere verschillen tussen Agentuur A & B, wie denk je dat de deal zal winnen? Degene die het meest leuk gevonden wordt en waarmee David de grootste band heeft opgebouwd. Mensen kunnen zich identificeren met mensen, zo simpel is het. Ik weet zeker dat het je al eens is overkomen, gemakkelijke verkopen dank zij een sterke B2B-band. Dat is ons doel hier.
Hier is een voorbeeld van een vorige klant om dit punt te benadrukken:
Zij zei het allemaal.
II - Wat is de methode om het in te voeren?
De methode is om een sales flywheel te creëren waarbij het aantal acties dat je onderneemt, het gemakkelijker maakt om de deal in elke fase van de sales funnel te sluiten.
De methode (voor details, lees hieronder)
Je duwt je geïnteresseerde/warme prospects naar Breakcold
Je volgt ze op social media
Je engageert met hen voor, tussen en na verkoopgesprekken
Je volgt creatief op om hun aandacht te krijgen
Je plaatst op social media om de cyclus te versnellen (optioneel)
In wezen voegen we een nieuwe actie toe die nog niet eerder is gedaan in de klantreis: interactie met prospects op social media omdat traditionele follow-ups en e-mail nurturing-sequenties niet meer genoeg zijn! ❌
Het is moeilijk om de volledige strategie in één grafiek te stoppen, maar je ziet het punt
De top 1% van verkopers doen deze methode al, maar het kost hen VEEL tijd omdat ze +1000 tabbladen per dag moeten openen. Het is erg tijdrovend, daarom doen zo weinig mensen het.
Voor Twitter kun je het doen met Tweet Deck, maar het is niet schaalbaar en je moet nog steeds veel tabbladen navigeren en vaak wisselen van software.
Dit is de oude manier om een deel van deze strategie uit te voeren:
Dit is de nieuwe manier, rechtstreeks in je sales CRM 👇:
ÉÉN klik van je sales pipeline, dat is alles wat je nodig hebt 👇
Traditionele sales CRMs hebben zich niet aangepast aan de evolutie van sales met de opkomst van sociale verkoop, daarom hebben we Breakcold gemaakt👇
Sommige bureaus hebben zelfs nieuwe soorten aanbiedingen gecreëerd uit deze strategie! 👇
Klaar? Laten we gaan!
STAP 1: INSTELLING
1°) Maak je account aan
Meld je aan bij Breakcold en voltooi de stappen van het onboardingproces in de sectie "Hulpmiddelen".
Als om een of andere reden je LinkedIn-account niet is gesynchroniseerd, volg dan de volgende stappen:
Verwijder je gekoppelde LinkedIn-account
Verwijder de chrome-extensie
Zorg ervoor dat je in dezelfde browser bent
Verbind je LinkedIn-account
Installeer de Chrome-extensie opnieuw
2°) Nodig teamleden uit om je werkruimte te beheren & maak je avatar
Als je als team wilt werken, lees dan deze gids om onbeperkt teamleden (gratis) toe te voegen om je werkruimte te beheren.
Je wilt ook een foto van jezelf uploaden + een volledige naam en gebruikersnaam toevoegen in de profielsectie, zodat het je teamgenoten helpt om je gemakkelijk te taggen in notities/taken/etc.
3°) Maak je sales pipeline aan
Wat je ook doet, elke sales pipeline volgt min of meer een traditionele klantreis die je hieronder kunt zien:
Met onze strategie zullen we elke fase van je sales pipeline beïnvloeden, zodat je je leads sneller van de geïnteresseerde fase naar de gewonnen deal fase kunt bewegen - dit wordt pipeline-versnelling genoemd.
Afhankelijk van je bedrijf, pas deze stappen van de klantreis aan om je sales pipeline te creëren in de Pipeline-sectie van Breakcold.
Dit is hoe de sales pipeline eruitziet van mensen die hun pipeline door de hele klantreis gebruiken:
Tip: als je je sales pipeline voor koude leads gebruikt, zet er dan alleen high-ticket leads in en niet duizenden. Het doel is om leads in je sales CRM te zetten die minimaal gekwalificeerd zijn.
Pas de kleuren van je sales pipeline aan en wijs kansen toe om de deal in elke fase van de sales pipeline te sluiten, dit heeft invloed op hoeveel je in je pipe hebt (onder 100%) en hoeveel je hebt gesloten (gelijk aan 100%).
Voorbeeld:
Geïnteresseerde fase: 10% succesratio
5 leads in de fase ter waarde van $10.000 in totaal
Je zou $1.000 in de pipe hebben (10 000*10%), niet $10.000
De “pipe” is een schatting van hoeveel je zult sluiten
Op basis van je ervaring met het sluiten van deals, kun je vervolgens een succespercentage toewijzen aan elke fase van je sales pipeline
het zal je helpen om toekomstige inkomsten te anticiperen.
STAP 2: duw je geïnteresseerde prospects in Breakcold CRM
Lijsten maken
1°) Maak 1 of meerdere lijsten die zijn gewijd aan je gekwalificeerde prospects
Ga naar leads en maak een lijst aan.
2°) Maak labels aan & wijs leads toe aan een teamlid indien nodig
Laag 1 is praktisch als je een feed wilt hebben die aan elk teamlid kan worden toegewezen zodat ze kunnen omgaan met warme prospects. Je hoeft alleen maar een lijst aan te maken en de leads in de lijst te zetten.
Laag 2 gebruikt labels om leads gemakkelijk te filteren en aan een bepaald teamlid toe te wijzen.
3°) Import de gekwalificeerde prospects in je lijst
Voorbeeld 1: CSV-import
Importeer je CSV zodra je in de lijst bent die je hebt aangemaakt. Zorg ervoor dat je geen leads importeert die al in de software staan door het vakje aan te vinken. Koppel vervolgens de velden van je CSV aan de velden van Breakcold.
Voorbeeld 2: import vanuit de LinkedIn Chrome-extensie
Als je net een chat had op LinkedIn met iemand die een gekwalificeerde prospect werd, ga dan eenvoudig naar het LinkedIn-profiel van die persoon en klik op de knop "Br Sync".
Van daaruit ben je in staat om de prospect aan je warme prospectlijst toe te voegen/te updaten en de persoon een label en de juiste fase in de sales pipeline toe te wijzen.
Voorbeeld 3: positieve reacties van een koude e-mailcampagne en/of van een leadformulier
Je kunt de positieve reacties van je koude e-mailtool exporteren naar een CSV-bestand of Zapier & Webhooks gebruiken om het met Breakcold te verbinden. Je kunt hetzelfde doen voor formulierbouwers zoals Tally (uitstekend alternatief voor Typeform).
Bekijk dit artikel als je wilt leren hoe je Sales CRM-automatisering kunt doen
STAP 3: zet geïnteresseerde leads om in gesloten klanten
In deel 1 van deze gratis salescursus heb je geleerd hoe je hypergekwalificeerde leads kunt opbouwen en gesprekken met hen kunt starten. Als ze geïnteresseerd zijn, duw je ze in Breakcold CRM met stap 2 van dit document, wat gebeurt er dan?
Wat gebeurt er zodra je de laatste fase van deze infographic bereikt?
Zodra een lead jouw sales CRM bereikt, zijn er allerlei acties die de aandacht kunnen vasthouden en een ander verkoopgesprek kunnen krijgen, enz. totdat je uiteindelijk de deal wint.
1°) Volg leads & engageer ze
Wanneer moet je dit doen?
wanneer de lead gekwalificeerd wordt tot je de deal wint/verliest engagement met leads voor belangrijke gebeurtenissen (bv. 1e verkoopgesprek, tussen verkoopgesprekken) wordt aangeraden
1 - Selecteer je gekwalificeerde prospects
2- Klik op volg leads om hun LinkedIn-berichten te beginnen samenvoegen (of tweets als je hun Twitter-URL-profiel hebt)
3 - Ga elke dag naar je feed en engageer met je gekwalificeerde prospects. Op deze manier ben je altijd top-of-mind en word je een levend reclamebord - je MOET leuk vinden EN reageren (reacties zijn de sleutel en blijven langer in het geheugen van prospects)
Als je een teamlid of virtuele assistent hebt, kunnen zij namens jou engageren:
4 - Zodra het logisch is om contact op te nemen, stuur dan een snel gepersonaliseerd bericht/e-mail met behulp van de feed
5 - Deze techniek levert ook geweldige resultaten op voor hooggewaardeerde prospects voor leadgeneratie (high ticket), hier is een voorbeeld (ik heb nooit contact met hem opgenomen)
Het wordt Social Warming genoemd
De beste manier om dit feedsysteem te gebruiken, is door tijdsblokken te creëren 👇
Je kunt ook elke warme prospect één voor één targeten door naar je sales pipeline te gaan.
Het voordeel hiervan is dat je alle eerdere berichten op sociale media van de persoon krijgt en niet maar één.
Als je dit als team wilt laten werken:
Door deze strategie toe te passen, won Sebastien een deal 👇
2°) Maak herinneringen/notities aan
Notities zijn handig om extra informatie te schrijven die je moet onthouden of je team te informeren over iets met een bepaalde prospect.
Het gebruik van herinneringen helpt jou of je team om georganiseerd te blijven en processen op te bouwen.
In feite kun je taken/herinneringen aan jezelf of teamleden toewijzen en zij krijgen een e-mailmelding wanneer je de actie moet uitvoeren.
Bijvoorbeeld, een gekwalificeerde lead vertelt je dat het niet het juiste moment is en dat je later terug moet komen, omdat ze over drie maanden budgettoewijzing voor volgend jaar zullen beslissen.
Je kunt een herinnering maken door op de bel te klikken die bij elke lead wordt weergegeven:
Eenmaal herinneringen/taken zijn gecreëerd, worden ze in chronologische volgorde weergegeven in de takensectie.
Wanneer je op het punt staat om de herinnering uit te voeren, krijg je de kans om alles te zien wat er met een lead is gebeurd:
e-mailconversaties
notities
interacties op sociale media en wie dit in het team deed
Op die manier heb je een volledig 360-overzicht van alles wat er met elke lead is gebeurd om snel te herinneren wat er gebeurd is en actie te ondernemen.
3°) Gebruik gepersonaliseerde verkoopruimtes
Dit is waar veel mensen falen terwijl ze verkoopruimtes zouden moeten gebruiken.
Als je een servicebedrijf hebt, bereidt dan enkele personalisatie-elementen voor in je verkooppresentatie. Het kost je slechts 10 minuten van je tijd, maar het kan een enorme impact maken!
Bijvoorbeeld, ik zag met Breakcold dat deze warme prospect van surfen hield, dus maakte ik een dia waarin ik hem liet zien dat we dezelfde mindset hadden als een surfer ook.
Vergeet niet om casestudy's in je presentatie te vermelden.
Als je geen Powerpoints/PDF's leuk vindt, gebruik dan trumpet of Dock!
Dit is een voorbeeld van trumpet:
je kunt online verkooppresentaties maken voor de hele klantreis
het kan zich dynamisch aanpassen aan elke prospect
veel beter dan een PDF
Vergeet niet om getuigenissen in je verkooppresentaties te gebruiken, ik gebruik Senja daarvoor.
4°) Stuur relevante follow-ups
Volg creatief op
Tenzij er al een ander gesprek gepland is met de prospect. Stuur geen basis follow-up om een nieuw gesprek voor te stellen, wees een beetje creatief, scherp en gebruik enige personalisatie.
Sommige algemene tips in deze video 👇
1 - Gebruik wat je op het ene platform zag om contact op te nemen op het andere (techniek 1)
Waarom zou je dat doen?
Stel je voor dat je iemand op LinkedIn benadert en in het bericht iets zegt over wat ze op Twitter hebben geplaatst, dat klinkt alsof je oprecht de tijd hebt genomen om te kijken wat ze uitspoken, toch?
Deponeer op de feed van Breakcold om op te vallen en multikanaals follow-ups te doen. Blijf eerst relevant, maar voeg een gepersonaliseerde eerste regel of PS-regel toe die het verschil maakt.
Deze afbeelding hieronder is een voorbeeld voor een fictieve bestaande klant, maar je kunt hetzelfde bedenken voor warme prospects:
2 - Maak gebruik van het bedrijfsnieuws van je prospects om op een relevante manier contact op te nemen (techniek 2)
Als je de Twitter-URL van het bedrijf van je prospects hebt, krijg je hun bedrijfsnieuws wanneer je contact met hen opneemt vanuit de feed.
De meeste bedrijven cross-posten exact dezelfde dingen op LinkedIn en Twitter. Maak gebruik van bedrijfsnieuws om meer inzicht te krijgen in hun bedrijf.
Stuur een snel bericht hierover zodat de C-levels blij zijn dat ze niet voor niets op de sociale media van hun bedrijf posten (ze krijgen meestal heel weinig of 0 likes en reacties). Kleine details zoals deze veranderen de zaak.
OPTIONEEL: publiceer elke dag content op LinkedIn
Dit is het LinkedIn-algoritme in een notendop:
je like en reageert op de LinkedIn-post van je connecties van de 1e graad
zij reageren op jouw opmerkingen
je plaatst op LinkedIn, je post zal prioriteit krijgen in hun feed vergeleken met mensen waarmee ze niet interacteren
Dus als je elke dag content kunt publiceren op LinkedIn, doe het dan.
Het maakt niet uit of je 1000 impressies, 2 likes en 1 opmerking hebt. Wat telt is wat er op je bankrekening terechtkomt.
Ik ging meerdere keren viraal met +500.000 weergaven op 1 post, dat heeft me $0 business opgeleverd. Maakte posts met 500 impressies en vergrootte meerdere abonnementen.
Je kunt Authored Up gebruiken om je copyrighting-rechten te krijgen, 95% zit in de haak.
PS: deze techniek werkt ook op Twitter, ervan uitgaande dat mensen je volgen, maar het is complexer, dat zullen we vandaag niet behandelen.
BONUS: CRM-verrijking
In dit stadium hebben mensen alleen het e-mailadres van hun leads en dat is het. Het kan gebeuren als je vergeet minimaal de gegevens over je prospects te vragen.
Het doel is om van nul informatie naar dit te gaan:
Methode 1: gebruik de Breakcold chrome-extensie (vereist weinig handmatig werk)
Methode 2: gebruik Reverse contact (vereist geen handmatig werk)
Reverse Contact is een coole app die je toestaat om het LinkedIn-profiel-URL van iemand te achterhalen vanuit elk type e-mailadres.
Het is zeer nuttig voor persoonlijke e-mailadressen > LinkedIn-profiel-URL. Hier is een voorbeeld hieronder wanneer je het handmatig vindt op Reverse Contact.
Je kunt ook automatiseringsworkflows ontwerpen met Zapier
Hier is een voorbeeld:
BONUS: een paar psychologische punten die je misschien mist
Sales gaat veel over psychologie, meer dan je denkt.
Dit is een niet-uitputtende lijst van kleine details die een groot verschil maken, maar je leuker maken en je onbewust in het hoofd van de prospect sneller de naald laat bewegen & deals laten winnen:
goede verlichting in Zoom-gesprekken is belangrijk, vermijd tegenlicht
vertoon je camera tijdens gesprekken
glimlach tijdens gesprekken, klinkt basaal maar genoeg mensen doen het niet
overdrijf het niet, maar 1 emoji maakt je soms sympathiek (zelfs als de ontvanger eigenlijk geen fan is van emojis)
maak het over hen, niet over jou
behalve recap-e-mail, vermijd lange e-mails, probeer in plaats daarvan een gepersonaliseerde loom-video te sturen, mensen verbinden emotioneel sneller met video
LinkedIn & Twitter veiligheid
Is dit allemaal veilig voor mijn LinkedIn-profiel? (+ adviezen om te voorkomen dat je account gebanned wordt)
Breakcold is geen LinkedIn-automatiseringstool en zal dat ook niet zijn.
0 gebruikers zijn gebanned geraakt uit +1000 die het gebruikten, het is ontworpen om geen LinkedIn-automatiseringstool te zijn
we krijgen publiek beschikbare informatie
je bevindt je op hetzelfde lokale adres
BELANGRIJK:
Als je LinkedIn-automatiseringsoftware aan de zijkant gebruikt, vergroot dit de kans dat je account beperkt wordt, want als je veel niet menselijk mogelijke acties per dag uitvoert, wordt je account beperkt
Daarom zelfs sommige LinkedIn-influencers geblokkeerd zijn, zelfs als ze geen tools gebruikten, maar gewoon gek bezig waren met engagement van 8 uur tot 20 uur 7 dagen per week.
Tot slot, zorg ervoor dat je wanneer je/als je in het verleden een LinkedIn-automatiseringstool hebt gebruikt, uitlogt en weer inlogt bij Breakcold zodat ze je sessiecookies niet kunnen gebruiken voor hun andere gebruikers.
Dus, in wezen: gedraag je niet als een bot, ook al gebruik je geen LI-automatiseringstool.
Pro-tip: het betalen voor LinkedIn Sales Navigator vermindert de kans om je account beperkt te krijgen enorm.
