Introduktion

Startup salg handler i høj grad om at øge månedlig tilbagevendende indkomst (MRR). Salg kan opdeles i Inbound Sales og Outbound Sales, men der er mange specifikke salgsteknikker inden for disse 2 kategorier.

Jeg har stort set prøvet alle typer af startup salgsteknikker. Disse er de 5, der har fungeret bedst for mig, når det kommer til generere leads, men også lukke aftaler.

Startup Salgsstrategi 1: Social Selling

Social Selling er helt klart min favorit strategi inden for startup salg, ikke kun fordi jeg ejer et Social Selling Software, men fordi det giver det bedste ROI.

De hurtigst voksende startups vokser med social selling uden at bruge nogen penge på annoncer. Jeg har allerede dækket nogle social selling eksempler, men lad os se på, hvordan man får det til at fungere for at øge en startup's MRR.

Hvorfor fungerer Social Selling i startup salg?

De tre søjler af Social Selling

Social selling er grundlæggende en blanding mellem indholdsmarkedsføring (1), salgprospektering (2) og relationsopbygning (3).

Enhver bedste sælger ved dette: det bedste salg, du laver, er dem, hvor du ikke sælger, men hvor du bygger relationer.

Social selling hjælper dig med at forblive top of mind ved altid at engagere dig med dine prospects. Du kan grundlæggende ikke fejle. Det er som at være en konstant annonce, som dine prospects ser hver dag.

Dette er grunden til, at når det kommer til B2B salg, er 78 % af sælgerne bedre end deres kolleger ved brug af social selling. Vi taler for det meste om startupsælgere her, så SDR'er, BDR'er og AE'er.

Hvordan jeg bruger social selling til at sælge min startup

For at lande flere salg for min startup har jeg oprettet en social selling loop.

Step 1: Jeg bruger 2 forskellige social selling software

Social selling kan være tidskrævende hvis du ikke automatiserer visse dele af jobbet.

For det første bruger jeg et indholdsscheduling-værktøj kaldet FeedHive, som hjælper mig med at planlægge og genbruge mit indhold på LinkedIn, Twitter, Youtube og meget mere.

For det andet bruger jeg mit eget værktøj til salgsprospektering som en del af social selling for at administrere både kolde & varme prospects, men vigtigst af alt for at interagere med dem.

Step 2: Jeg sporer mine prospects på sociale medier

Når jeg har importeret leads i Breakcold, skal jeg tilføje deres LinkedIn URLs og/eller Twitter URLs for at kunne spore deres aktivitet sammen med deres virksomheders på sociale medier.

Tiden du sparer på prospektforskning er utrolig

Step 3: Jeg engagerer mig med prospects for at generere leads og/eller lukke aftaler

Denne fase er argumenteret for at være den vigtigste. Med at engagere leads mener jeg at like og kommentere deres LinkedIn-indlæg eller Tweets.

Startup salgsstrategier til at generere leads med social selling

Hvis du vil dykke mere ned i disse strategier, har jeg detaljeret dækket, hvordan man genererer leads med social selling.

1/ Byg en drømmeliste over 100 prospects

For højkvalitets prospects, lav en liste over din drømme ICP (persona). Målet er at hyper-personalisere din outreach og i sidste ende gøre dem alle til kunder.

2/ Social Opvarmning på højkvalitets leads

Når du har opbygget din liste over højkvalitets leads, så social varm dem. Social warming er grundlæggende et udtryk for hende at beskrive handlingen for at like og kommentere prospects indlæg på LinkedIn i et par dage/uger før selv at sende dem en DM eller en kold e-mail.

Social warming er et nyt koncept inden for B2B salg

3/ Send en DM eller en kold e-mail

Når du har engageret dig i et rimeligt antal af dine prospects, er det tid til at kontakte dem. Hvis du er forbundet med dem på LinkedIn, send dem en LinkedIn-besked, ellers er kold e-mail den måde at gå på.

Hvis de er aktive på Twitter, skal du kun sende dem en DM, hvis de følger dig, fordi det er virkelig svært at skille sig ud fra inboxen der, og de fleste prospects har lukket deres DMs.

Eksempel på et prospect, der blev kontaktet med succes på LinkedIn

Startup salgsstrategier til at lukke aftaler med social selling

Hvis du vil dykke mere ned i disse strategier, har jeg detaljeret dækket, hvordan man lukker aftaler med social selling.

1/ Engagering af tilmeldinger

For eksempel, hver gang jeg har en ny tilmelding på Breakcold. Jeg sporer dem og engagerer mig derefter med deres LinkedIn-indlæg, indtil jeg ser noget interessant for at kontakte dem.

På den måde kontakter jeg proaktivt mine tilmeldinger i stedet for at sende dem en generisk automatiseret e-mail-sekvens. Det hjælper med at opbygge tillid, og de kan åbne sig hurtigere om, hvorfor de prøvede din startup-løsning, og hvorfor de ikke konverterede endnu.

Det er en måde at skabe en feedback loop, så du kan opbygge et bedre produkt, der konverterer bedre med fremtidige tilmeldinger. Sådan vokser du MRR på lang sigt.

Du kan interagere med flere leads på én gang takket være prospekteringsfeedet

Startup Salgsstrategi 2: Konto Baseret Markedsføring (ABM)

Konto Baseret Markedsføring er grundlæggende en teknik, hvor du fokuserer på en lille gruppe af prospects i stedet for tusinder for at generere leads og/eller lukke aftaler.

Hvorfor fungerer Konto Baseret Markedsføring i startup salg?

Hvis du har et højbetalende tilbud eller hvis din Livstidsværdi (LTV) er høj, bør du overveje ABM som en valid startup salgsstrategi.

ABM fungerer, fordi de værdifulde kunder ikke er tilgængelige via traditionel salgprospektering. Denne type prospects skal tilgås med forsigtighed, fordi det samlede adresserbare marked er ret lavt (f.eks. kun 500 potentielle kunder).

Hvordan jeg gør Konto Baseret Markedsføring for at sælge min startup

Konto Baseret Markedsføring er baseret på markedsføring, så det er mest indholdsmarkedsføringsrettede strategier. Derfor er det generelt marketingteamet, der håndterer det.

ABM kan bruges med hyper-segmenterede e-mail sekvenser, der tilpasser sig visse personas.

Visuel forklaring af Konto Baseret Markedsføring

Startup Salgsstrategi 3: Målkonto Salg (TAS)

Målkonto Salg er salgsversionen af ABM. TAS salg handler grundlæggende om at fokusere på en udvalgt gruppe af prospects for at engagere og kontakte dem fra den kolde prospektfase til lukke fasen.

Der er mange debatter omkring den reelle forskel mellem TAS og ABM, så lad os bare huske, at ABM er mere for dit startup marketingteam, og TAS er for dit startup salgsteam.

Hvorfor fungerer Målkonto Salg i startup salg?

TAS fungerer, fordi det bruger dream 100 prospects metoden, vi nævnte ovenfor.

Grundlæggende ved du, at de konti, du målretter mod, kan blive kunder, men du ved ikke hvornår. Derfor skal du arbejde konstant på dem, så når prospects er klar til at købe, vil du være deres første valg.

Hvordan jeg gør Målkonto Salg for at sælge min startup

Som den social selling strategi, skal du:

• bygge en liste over 100 ideelle prospects

• spore dem med et salgs lead tracking software som Breakcold

• engagere og kontakte prospects, når det er relevant at gøre det

Quick-tip: målret mod flere personer inden for det samme firma. Hvorfor? Fordi det øger chancen for, at de taler om din løsning sammen. Hvis du formår at emulere flere personer fra den samme afdeling (forudsat at du målretter mod en virksomhedskonto for eksempel), har du flere chancer for at afslutte salget.

TAS salg er mest egnet til startups med højbetalende abonnementer

Startup Salgsstrategi 4: Kold Emailing

Kold emailing er en af de nemmeste måder at generere salg for en startup, uanset hvilken branche du arbejder i. Alle bruger e-mails. Så teknisk set er du kun en kold e-mail væk fra at lande et opkald med nogen!

Fun-fact: Breakcold var oprindeligt et kold e-mail software, så vi har skrevet som +30 blogindlæg om kold emailing.

Hvorfor fungerer Kold Emailing i startup salg?

Kold emailing er en fremragende startup salgsstrategi, fordi du kan:

• send så mange e-mails, du vil pr. dag med en førsteklasses leverbarhed

• invalidere et tilbud

• validere en startup idé

• lande SEO partnerskaber

En ting, folk også glemmer, er, at kold emailing software faktisk er meget velegnet til varm emailing (dvs. det at pleje leads med e-mails, der ikke er en del af en e-mail marketing sekvens).

Hvordan jeg gør Kold Emailing for at sælge min startup

Min proces, når det kommer til kold emailing, er meget brutal: jeg sender 300 kolde e-mails om dagen, periode.

Step 1: sørg for, at din leverbarhed er i top

Du skal have opsat SPF, DKIM, DMARC og Custom Domain Tracking. Endelig skal dine e-mail domæner have været opvarmet i mindst 14 dage.

Sørg for at have mange kolde e-mail domæner opvarmet

Step 2: hver 2. uge går jeg til Apollo for at få leads til min startup

Apollo er en cool blanding mellem Builtwith og LinkedIn Sales Navigator. Du kan filtrere leads efter mange parametre (teknologi de bruger, placering, virksomheds størrelse osv.).

Jeg bygger mine lister med Apollo, men nogle gange bruger jeg Findymail til at få leads, der har været aktive de sidste 30 dage på LinkedIn, fordi de bedre passer til min ICP.

Quick-tip: hvis du vil omgå Apollos grænse, kan du bruge Findymail (dette værktøj finder også flere e-mails end andre e-mail findere på markedet).

Step 3: Jeg importerer leads og forbereder e-mailkampagnerne

Mit kold e-mail kampagne framework er følgende:

• 10 kolde e-mail domæner

• 30 e-mails sendt pr. domæne pr. dag (undtagen i weekenden)

• 2 trin i min sekvens

Disclaimer: det fungerer for os, men dette framework fungerer sandsynligvis ikke, hvis du har et smått total adresserbare marked. Det er en ret aggressiv strategi, for at være ærlig.

Jeg har skrevet om kold e-mail personalisering og copywriting, hvis du har brug for at forbedre det.

Eksempel på en kold e-mail sekvens, jeg har sendt til mere end 3000 prospects

Step 4: Jeg videresender de positive svar for at engagere dem med social selling

Når jeg har fået varme prospects, arbejder jeg på dem med social selling for at gøre dem til betalende kunder.

Før jeg taler om den 5. strategi, skal der gives en ærefuld omtale til SEO som en fremragende startup salgsstrategi.

Startup Salgsstrategi 5: Varm Emailing kombineret med LinkedIn

Varm emailing er processen til at sende e-mails til folk, der kender dig (f.eks. de har tilmeldt sig dit produkt osv.).

Hvorfor fungerer varm emailing kombineret med LinkedIn som en salgs startup strategi?

At række ud til varme prospects er normalt ret let. Men i dag kæmper vi alle med en ekstern kraft, der hedder: opmærksomhed.

At få opmærksomhed fra prospects er svært, derfor bør du bruge, hvad du så på LinkedIn til at følge op med dem via E-mail. Denne ekstra indsats vil hjælpe dig med at skille dig mere ud fra den generelle støj.

Hvordan jeg kombinerer Varm Emailing med LinkedIn

For dette eksempel, lad os antage, at jeg sender varme e-mails til nyligt tilmeldte prospects.

Step 1: tilføj prospects på LinkedIn

Hvis prospects accepterer din LinkedIn-invitation, er det jackpot.

Hvorfor?

Fordi det vil give dig mulighed for at sende dem LinkedIn direkte beskeder i fremtiden, men de vil også se dine indlæg, når du engagerer dig med dem.

Step 2: spor prospects aktiviteter på LinkedIn

Ligesom vi gjorde i tidligere salgsstrategier, skal du spore leadet i Breakcold for at kunne aggregere LinkedIn-indlæg.

Step 3: engager dig med deres indhold

Like og kommenter LinkedIn-indlæg, når du ser dem i dit prospekteringsfeed, eller når du åbner leadprofilen.

Alle disse handlinger kan udføres i ét hug med Breakcold

Step 4: send en varm e-mail

For at sende min varme e-mail bruger jeg nyhederne fra mine prospects sammen med deres virksomhedsoplysninger til at udarbejde en hyper-personaliseret e-mail.

Udeladte Startup Salgsstrategier

Jeg har udelukket 2 startup salgsstrategier fra denne liste.

Kold Opkald

Kold opkald er ikke en del af vores startup salgsstrategi, fordi det er for tidskrævende for et lille team som mit. I betragtning af vores ICP er det heller ikke den bedste kanal.

Dog kan kold opkald være en god måde at vokse MRR som en startup. Faktisk bliver kold opkald mindre og mindre brugt af virksomheder hvilket skaber muligheder for at lande møder hurtigere end nogensinde.

Masse Mailing

Masse mailing er en salgsteknik fra fortiden. Leverbarheden er forfærdelig. Hvis du vil sende kolde e-mails i stor skala, skal du have flere domæner og varme op dine e-mailadresser.

De salgsprospekteringsteknikker der har fungeret bedst for os med vores startup