1°) Hvad er forskellen mellem Hunter vs Farmer salgsmodellen?

Forskellen forklaret

Forskellen mellem Hunter vs Farmer salg er, at Hunter salgsmodellen er dedikeret til at generere leads, mens Farmer metoden handler om at få mest muligt ud af de nuværende varme udsigter og eksisterende kunder.

Salgsfolk, der laver Hunter salg, kaldes "Jægere", mens dem, der laver Farmer salg, kaldes "Landmænd".

Lang historie kort, at være en Hunter betyder, at du er besat af at generere flere leads og fylde salgs pipeline med kvalificerede leads. På den anden side finder en Farmer glæde i afslutningsprocessen, fornyelse af kontrakter og i indtægtsvækst.

Som et resultat er Hunter salg mest om Outbound Sales og Farmer salg er mest om Inside Sales.

Begge salgsprospektering metoder har deres fordele og ulemper (jeg forklarer det nedenfor).

Hunter Sales vs Farmer Sales forklaret

Hvilke færdigheder kræves i Hunter Sales?

I Hunter Sales vil du møde mange afslag. I nogle tilfælde kan folk endda fornærme dig. Derfor er afslagstolerance angiveligt den stærkeste færdighed hos en Hunter.

En Hunter skal også være robust; det tager mange opfølgende e-mails at få et positivt eller negativt svar fra en potentiel kunde. Hvis du har fået et begrænset antal prospekter at kontakte, skal du være tålmodig.

Hunter salg skal også kunne:

• bruge kolde e-mails og social selling software

• bruge LinkedIn til at netværke og generere leads

• opbygge et personligt brand for at fremskynde leadgenereringsprocessen

Hvis jeg skulle beskrive personligheden hos en Hunter, ville det være en ekstrovert, der aldrig giver op for at få succes.

Hovedfærdigheden hos en Hunter vs hovedfærdigheden hos en Farmer

Hvilke færdigheder kræves i Farmer salg?

I Farmer Sales spiller du i en mere komfortabel zone, fordi leads er kvalificerede; du "kun" skal lukke dem. Men ansvaret er stort, for hvis du mislykkes i at lukke, er fejlen din.

En Farmer skal være tålmodig, da salgscykler kan være lange, og nogle salg tager 1 uge, mens andre tager 1 år. Hovedrollen for en Farmer er at opbygge B2B-forhold med sine eksisterende kunder og varme udsigter. Derfor skal en Farmer være venlig og være god til at skabe bånd med forskellige typer mennesker.

Hvis jeg skulle beskrive personligheden hos en Hunter, ville det være en introvert, der trives med at tale med sine nære venner.

I en salgsorganisation, hvem er normalt en Hunter eller en Farmer?

I SMB'er og tidlige startups kan enhver salgsmedarbejder være en Farmer eller en Hunter, selv medstiftere.

Men hvis du arbejder i et enterprise-miljø, er du mere tilbøjelig til at have sælgere, der specialiserer sig i en metode eller en anden.

I dette scenarie vil folk, der laver Hunter salg, være:

• Business Development Representatives (BDRs), hvis rolle er at sende mange kolde e-mails og/eller ringe til tonsvis af prospekter hver eneste dag

• Sales Development Representatives (SDRs), hvis rolle vil være lignende som BDRs i visse organisationer, men de kan have nogle inside sales-opgaver. Disse opgaver er dog ofte at kvalificere leads, fordi ikke alle leads, der genereres, er kvalificerede.

Hvem er en Hunter vs hvem er en Farmer?

Når det kommer til personer, der udfører Farmer salgsmetoden, vil det være:

• Account Executives (AEs). Deres rolle er mest at tage sig af nuværende kunder og sikre, at de mest kvalificerede leads bliver kunder.

• Salgschef. Udover at lede deres salgs team, vil salgschefer i store organisationer tage sig af de mest værdifulde kunder og kvalificerede prospekter.

På grund af denne hierarki ser det ud til, at Farmer salg er en rolle, der passer til højere salgsledere frem for juniorroller. Derfor ønsker så mange SDRs og BDRs at blive AEs, før de til sidst bliver salgschefer.

Hvilke salgsværktøjer foretrækkes af Hunters vs Farmers sælgere?

Jægere har brug for konstant at generere leads, hvis muligt i stor skala, derfor elsker de de forskellige slags software:

• salgsautomatiseringssoftware

• salgsengagementsoftware

• kolde opkaldssoftware

• kolde e-mail software

• email finder software

Landmænd har brug for at lukke aftaler og opbygge B2B-forhold, så de elsker denne slags software:

• CRM-systemer og andre Sales Lead Tracking systemer

• Social Selling software

Breakcold hjælper både Jægere og Landmænd med at opnå fantastiske salgsprospekter

2°) Fordele og ulemper ved Hunter vs Farmer salg: hvilken har den bedste ROI?

Fordele & ulemper ved Hunter salgsmetoden

Fordele ved Hunter salg

Fordelen ved Hunter salgsmetoden er, at du aldrig vil løbe tør for leads. Det er en stor fordel for enhver virksomhed, der ønsker at vækste.

En anden fordel er, at prospekteringsteknikker til salg ikke er dyre i disse dage, og du kan automatisere mange gentagne opgaver.

Hovedfordel og -ulempe ved en Hunter

Ulemper ved Hunter salg

Den første ulempe ved Hunter salg er, at du altid leder efter nye leads at generere. Hvis du kun vedtager denne salgsmodel, er det virkelig farligt.

Nogle gange satisfierer dit produkt eller din service ikke dine nuværende brugere, men du forfølger stadig nye potentielle kunder; du foretager grundlæggende unødvendige bestræbelser.

En anden ulempe ved Hunter salgsmentaliteten er, at du ikke genererer nok kvalitetsleads. Leadgenereringsteknikker i Hunter salgsmodellen er ofte aggressive teknikker, hvor du kolde e-mails, kolde opkald og/eller sociale medier outreach er generiske og ikke relevante.

I sidste ende kan du også ende med at generere leads, der ikke er kvalificerede nok, fordi Jægere ikke segmenterer deres prospekteringslister nok.

Fordele & ulemper ved Farmer salgsmetoden

Fordele ved Farmer salg

Den første fordel ved Farmer salgsmodellen er, at du fokuserer på det, du allerede har: eksisterende kunder og varme udsigter.

Salesforce og Hubspot, de største salgsoftware i verden med en hær på mere end 100.000 salgsmedarbejdere, er vokset hvert år ved hovedsageligt at fokusere på eksisterende kunder.

Hovedfordel og -ulempe ved en Farmer

Fokus på nuværende kunder fører til:

• mindre churn

• mere kundetilfredshed

• mere feedback fra kunder til at forbedre produktet eller servicen

• indtægtsudvidelse

• mund-til-mund, så nye kunder

Alt dette uden at miste energi i at generere nye leads med en Hunter salgsmodel.

Ulemper ved Farmer salg

Den første ulempe ved Farmer salgsmodellen er, at hvis du ikke har mange eksisterende kunder eller varme udsigter at starte med, vil du have dårlige resultater.

En anden ulempe er, hvis du har et rigtig lavt betalt tilbud, for eksempel under $25 om måneden. Med en Hunter salgsmodel kan du fokusere på at generere så mange leads som muligt, mens du med en Farmer model ikke vil tjene mange penge.

Konklusion: Farmer Sales har den bedste ROI

Uanset prisen på dit tilbud, hvad der betyder noget i salg er at kunden er glad, så han/hun kan anbefale dit produkt eller din service. Mund-til-mund er langt den bedste metode til at vækste salget, og det er kun Farmer salgsmetoden, der kan give dig sådan et resultat, ikke Hunter.

Eksempel på en ROI med en Farmer salgsmodel

Ansvarsfraskrivelse: alle disse eksempler er forenklede for at gøre tingene forståelige

Forestil dig følgende:

• 30 eksisterende kunder med et $2.500 pr. måned tilbud ($75.000 pr. måned)

• 5 varme udsigter for det samme tilbud

• 3 Account Executives til at håndtere alle kunderne og udsigterne ($240.000 pr. år, så $20.000 pr. måned).

Lad os antage, at takket være Farmer salgsmodellen lukker 4 ud af 5 aftaler, og at på grund af den ekstremt gode behandling af eksisterende kunder, hver af dem bringer 1 ny kunde takket være mund-til-mund.

Det betyder, at virksomheden gik fra $75.000 pr. måned til $160.000 pr. måned. Det betyder, at ROI'en for Farmer salgsmodellen er 4,25 (for $1 brugt, $4,25 dollars ville blive genereret).

Eksempel på ROI for Farmer salgsmodellen

Lad os se forskellen med Hunter salgsmodellen, som havde en lignende start.

Eksempel på en ROI med en Hunter salgsmodel

Ansvarsfraskrivelse: alle disse eksempler er forenklede for at gøre tingene forståelige

Lad os tage næsten de samme data som ovenfor, forestil dig følgende:

• 30 eksisterende kunder med et $2.500 pr. måned tilbud ($75.000 pr. måned)

• 5 varme udsigter for det samme tilbud

• 1 Account Executives til at håndtere alle kunder og varme udsigter ($80.000 pr. år, så $6.666 pr. måned).

• 2 Salgsudviklingsrepræsentanter til at generere nye leads ($120.000 pr. år, så $10.000 pr. måned)

• 20 leads genereres i samme måned

Lad os antage, at takket være Hunter salgsmodellen lukker 7 ud af 20 aftaler, og at på grund af manglen på omsorg for eksisterende kunder er der ingen nye kunder gennem mund-til-mund.

Det betyder, at virksomheden gik fra $75.000 pr. måned til $92.500 pr. måned. Det betyder, at ROI'en for Farmer salgsmodellen er 0,875 (for $1 brugt, $0,875 dollars ville blive genereret). Her er ROI'en negativ, men lad os ikke glemme, at den er blevet beregnet ud fra de nye penge, der blev tjent, og ikke tager højde for de penge, der allerede var genereret af virksomheden.

Det er bedre at vedtage en Farmer salgsmodel

Som et resultat giver Farmer salgsmodellen den bedste ROI (Return On Investment), men i sidste ende er den bedste metode at få Jægere og Landmænd til at arbejde sammen.

3°) Hvordan kan Jægere og Landmænd arbejde sammen?

Leadgenerationsfasen

Salgs pipeline fase 1: Prospektering

På prospekteringsstadiet skal Landmænd lære Jægerne, hvad det ideelle kundeprofil for virksomheden er.

Landmænd ved bedre end Jægerne, hvilken slags prospekter der lukker bedst, så deres rolle er at lære Hunter at jagte de rette prospekter.

Jægerne skal gøre det, de gør bedst: prospektere.

Eksempel på software til kolde e-mails med Breakcold

Salgs pipeline fase 2: Lead Kvalifikation

I leadkvalifikationsfasen bør Landmænd guide Jægerne for at sikre, at de genererede leads faktisk er tæt på den persona, de har identificeret sammen.

Afhængigt af denne vurdering bør de kvalificerede leads blive muligheder i Farmer's salgs pipeline.

Eksempel på en kvalifikationsproces af leads ved at berige kontaktoplysninger

Salgs pipeline fase 3: Demo eller Møde

Både Jægere og Landmænd kan håndtere denne fase; afhængigt af aftalens størrelse vil Jægerne tage sig af de mindre aftaler.

Forhandlingsfasen

I denne fase er Jægerne ude af ligningen, og Landmændene håndterer frem og tilbage diskussioner med de potentielle kunder.

Salgs pipeline fase 4: tilbuddet

I denne fase skal Landmænd tale med Jægerne for at dele viden og følelser om kunden for at komme frem til den rigtige formulering og tilbud.

Jægerne kan have bemærket ting, som Landmænd ikke gjorde, og omvendt.

Salgs pipeline fase 5: forhandling og forpligtelse

I denne fase håndterer Landmanden situationen uden hjælp fra Hunter.

I denne salgs pipeline fase, er det vigtigt at engagere sig med udsigter dagligt

Bevaringsfasen

Salgs pipeline fase 6: Mulighed vundet

Både Landmænd og Jægere kan fejre deres fælles sejr.

Salgs pipeline fase 7: Efter køb

Landmænd skal gøre de eksisterende kunder tilfredse. På dette stadium arbejder Jægerne allerede på nye leads.

Salgs pipeline fase 8: Mund-til-mund

Landmænd bør lære Jægerne, hvilke exceptionelle resultater kunderne har fået, så de kan udarbejde en ny salgstekst med kundernes udtalelser.

Dette vil hjælpe Landmænd med at få bedre åbningsrater for kolde e-mails og svarprocenter, så de vil generere flere leads til salgsteamet.

4°) Skal du vælge Hunter eller Sales Model til din virksomhed?

Lad os antage her, at du lige har startet din virksomhed; det kunne være en software-startup eller et digitalt marketingbureau.

Ideelt set bør du starte med Hunter salg, derefter gøre 80 Farmer / 20 Hunter

hvis du starter din virksomhed, bør du vedtage en Hunter salgsmodel. Dit produkt eller din service sælger ikke sig selv automatisk. Men når du har nok kunder, skal du fokusere på at få dem til at få succes og gradvist begynde at vedtage en Farmer salgsmodel.

Når du mestrer Farmer salgsmodellen, kan du læseoptage en hybrid tilgang ved at kombinere Hunter & Farmer salg, så du kan få det bedste fra begge verdener.

Kort sagt:

• hunter salg til at kickstarte virksomheden

• farmer salg for at skabe superfæller i din virksomhed, der sælger din virksomhed for dig (mund-til-mund)

• skala virksomheden ved at bringe nye leads med hunter salg og skabe superfæller med farmer salg

5°) Er der en forskel i kompensationsmodellen?

På grund af naturen af begge modeller er der en forskel i kompensationsmodellen.

Afhængigt af organisationen vil nogle Jægere få deres bonusser afhængigt af hvor meget de fylder salgs pipeline med tilstrækkeligt kvalificerede leads.

På den anden side vil Landmænd have nogle bonusser afhængigt af, hvor mange licenser de fornyer for eksempel, mens de også udvider den eksisterende indtægt.