1°) Hvorfor skal du opbygge stærke B2B-relationer?
Den vigtigste ting, som opbygning af B2B-relationer vil bringe dig, er: lette salg.
Hver sælger ved dette: de bedste salg, du laver, er de, hvor du ikke sælger, men når du bygger relationer. Lad mig fortælle dig en historie.
Jeg mødte Ana for et år siden på Twitter, hvor jeg primært brugte Twitter til B2B-salg. Ved at engagere mig med Ana i uger og måneder, havde hun Breakcold-mærket i tankerne.
Da hun blev Head of Growth for en voksende B2B SaaS-startup, blev hun straks en Breakcold-kunde. På det tidspunkt vidste jeg ikke engang, at hun senere ville have en salgsrolle, hun var i e-handelsbranchen i starten.
Eksempel på at jeg lavede et salg med Ana ved at opbygge langvarige relationer
Og historier som denne, har jeg mange af med meget kortere salgscyklusser. Jeg taler om en dag, en uge eller en måned, ikke år. Mit pointe er, at opbygning af B2B-relationer vil være dine største aktiver i B2B-salg. Det vil også give dig:
nøglepartnerskaber
superfans, der vil tale for din service eller produkt ved at nævne det på sociale medier eller offentliggøre indlæg om det
Jeg vil sige, at uanset hvor dine B2B-kontakter er i dine salgs-pipeline-faser (f.eks. kunder eller varme prospekter), bør du være i stand til at engagere dem.
Men at opbygge B2B-relationer er svært, jeg mener, det tager tid, ikke? Du skal følge op via email, holde styr på de sociale aktiviteter for dine B2B-kontakter manuelt på sociale medier, og alt det der.
Nå, der er faktisk en måde at strømline processen, som jeg har bygget til mit firma.
2°) Hvilke værktøjer bør du bruge til at opbygge og forbedre tillidsfulde relationer med kunder
Åbenbart er jeg biased her, fordi jeg driver en Social Selling-software dedikeret til det, men ærligt talt, hvorfor tror du, vi byggede det? Fordi vi simpelthen ikke var tilfredse med de nuværende værktøjer på markedet.
De siger, at CRM'er (customer relationship management software) er her for at opbygge B2B-relationer, men med den sociale medieræ i vi lever i, er de ikke designet til at få det til at fungere.
Derfor kan du bruge Breakcold til at opbygge og forbedre tillidsfulde relationer ikke kun med kunder, men også med prospekter og partnere.
Eksempel på traditionelle salgs-pipeline-faser - du skal opbygge B2B-relationer på hvert trin
Forestil dig, at du ønskede at binde dig til nogen på LinkedIn i fortiden i en B2B-salgsmentalitet på LinkedIn for eksempel, du skulle:
finde B2B-kontakten på LinkedIn
gå til deres LinkedIn-profil
klikke på aktivitet
klikke på indlæg
Det var et mareridt, og det er derfor ingen salgsrepræsentanter (f.eks. SDR, BDR, AE osv.) gjorde det. Det var ganske enkelt for tidskrævende.
Dette problem er blevet løst med Breakcold ved at give dig mulighed for at opbygge B2B-relationer indfødte i CRM'en uden at forlade det og åbne hundrede faner om dagen.
3°) Min metode til at opbygge B2B-relationer
For at opbygge langvarige relationer virtuel, især gennem sociale medier og forvalte effektivt dine B2B-relationer, skal du anvende forskellige strategier for hver enkelt del af kunderejsen.
Denne metode vil hjælpe dig med at vokse salget med 500%+ på grund af hvordan det kombineres over tid. Det er fordi det har eksponentielle resultater, her er et uddrag af den ideelle salgsflywheel jeg designede for Breakcold for at illustrere mit pointe.
Dette er det ideelle salgssystem, hvis du vil lave salg konstant og eksponentielt
Hvordan man bygger B2B-relationer med prospekter
For at bygge B2B-relationer med prospekter, du skal:
engagere dem via email, telefon eller sociale medier
starte samtaler
For hver fase af kunderejsen skal der tages forskellige handlinger.
Opbygning af B2B-relationer med kolde prospekter
Defineret, kolde prospekter kender ikke dig, så det er den sværeste del af at skabe en B2B-relation. Dit mål er at "bryde isen", hvilket betyder at komme op med noget originalt nok til at skille sig ud fra andre.
Prospekter modtager tonsvis af kolde e-mails, LinkedIn-invitationer eller LinkedIn-beskeder hver eneste dag, hvordan kan du være anderledes end mængden? Gør ting, som andre ikke gør.
Folk engagerer sig ikke med kolde prospekter før de kontakter dem, det kaldes Social Warming for resten. Hvis du kan engagere nogen før du kontakter dem eller sender en LinkedIn-forbindelsesanmodning, vil du have større chancer for at kickstarte en B2B-relation.
Social warming = like, kommentar, kontakt
1/ Opbygning af en B2B-relation før man kontakter kolde prospekter
Så hvordan engagerer man sig med kolde prospekter før man tager en anden handling?
for det første, tilføj dine kolde prospekter til Breakcold og sørg for, at du har mindst deres LinkedIn-URL og ideelt set deres Twitter også
spor dem (det kaldes sales lead tracking)
like og kommenter deres indlæg på sociale medier i et par dage
Eksempel på hvordan man sporer leads på LinkedIn og Twitter
Alt dette vil give dig mulighed for at skabe en B2B-relation fra starten.
Ved at engagere dig med deres indlæg, især ved at efterlade kommentarer, vil de engagere sig tilbage med dig: det er her, du for eksempel skal tilføje dem på LinkedIn, så du kan garantere, at din LinkedIn-invitation vil blive accepteret.
Derefter er dit job at kontakte den kolde prospect.
2/ Kontakte den kolde prospect
For at kontakte dine B2B kolde prospekter er det stort set de samme trin som ovenfor, bliv ved med at engagere dig med deres indlæg på sociale medier. Hvis du er heldig, kan de måske kontakte dig selv, hvilket beviser, at du var virkelig god til at skabe en B2B-relation uden at være aggressiv i din salgsmetode.
At nå ud til nogen for at kickstarte en B2B-samtale med min metode:
like og kommentere et nyligt indlæg
send en LinkedIn-besked, Twitter-besked eller kold e-mail ved at bruge hvad du så i deres seneste indlæg
den første linje bør være personaliseret og en PS-linje er ideel
stil spørgsmål, du skal have nogle opfordringer til handling
Eksempel på nogen, jeg kontaktede via LinkedIn
Hvis du følger denne enkle proces, vil du ikke have problemer som sket i dette billede nedenfor:
Opbygning af B2B-relationer med varme prospekter
Når jeg har varme prospekter, plejer jeg at sætte dem i min varme salgs-pipeline-fase. Derfra har jeg et klart overblik over, hvor prospekterne er i deres kunderejse.
Så ved jeg, at når de er i den varme prospect-fase, skal jeg altid gøre én ting: blive top of mind.
Målet er at være som en levende annonce, der vil interagere med B2B-prospekterne igen og igen, da opmærksomhed er nøglen i dag.
For at være denne levende annonce, vil jeg dagligt sørge for ikke at gå glip af nye indlæg fra mine varme prospekter. Jo flere de svarer på mine kommentarer under deres indlæg eller på mine varme e-mails, jo mere opbygger jeg en B2B-relation og øger mine chancer for at afslutte aftaler.
Eksempel på opbygning af B2B-relationer med varme prospekter i en salgs-pipeline
Hvordan man bygger B2B-relationer med kunder
Okay, hvad sker der, når du har eksisterende kunder, lader du bare B2B-relationen være som den er? Nej, du holder den kørende!
At tage sig af eksisterende kunder er den vigtigste del af enhver virksomhed for at sikre fastholdelse eller gentagne forretninger såvel som mund-til-mund.
Målet her er at tjekke ind på dem fra tid til anden med manuelle opfølgninger. Som altid, brug deres seneste nyheder på sociale medier eller deres virksomhedsnyheder til at komme op med en varm besked.
Dagligt, brug dit kuraterede feed af eksisterende kunder til at interagere med deres indlæg, så du altid forbliver top of mind. På lang sigt vil alle disse små handlinger give massiv ROI til din virksomhed.
Du kan også opbygge B2B-relationer ved at finde et job
Den største forskel her, som du har bemærket, er, at vi ikke bruger traditionelle salgskanaler til at kommunikere, vi bruger moderne som sociale medier. Det er fordi det er meget lettere at opbygge langvarige relationer der end via simple opfølgnings-e-mails.
4°) Andre teknikker til at bygge B2B-relationer
Udover min metode til at bygge B2B-relationer er der andre kraftfulde teknikker, som jeg selv har bemærket eller som jeg har oplevet.
At sende gaver til eksisterende kunder
For nogle tid siden købte jeg Twitter-kurset fra Daboget Renouf kaldet: Hvordan man dominerer Twitter. Få uger efter jeg købte kurset, modtog jeg et skema, der bad om min hjemmeadresse for at modtage en gave.
Jeg udfyldte skemaet, og et par dage senere modtog jeg i min postkasse et super håndlavet brev fra Dagobert selv sammen med nogle goodies. Den slags forbindelse, du skaber med dine kunder ved at gøre det, er utrolig.
Eksempel på brevet modtaget fra mit køb på Dagoberts kursus
Det er også en god form for reklame i den forstand, at hvis du er glad for denne slags originale bevægelse, vil du dele det på sociale medier, hvilket vil bringe endnu flere mennesker til bordet.
At arrangere en fysisk netværksdrik
Hvis potentielle distributører af din løsning eller prospekter er i den samme lokation som dig, så mød dem personligt. At tage en afslappet drink i en bar eller café er ofte en af de bedste måder at sikre aftaler på lang sigt.
Når du har bundet dig nok med personen virtuelt, så spørg dem under en Zoom-opringning om at mødes personligt. I de fleste tilfælde vil du få positive svar.
Netværksdrikke er den ultimative måde at bygge B2B-relationer på
