1°) Wat zijn verkooppijplijnstadia?

Een verkooppijplijnstadium is een stap die overeenkomt met het klanttraject van uw prospect. Tijdens elk stadium van een verkooppijplijn moeten verschillende acties worden uitgevoerd.

Een verkooppijplijn kan 4 of 15 verkooppijplijnstadia hebben als u het klanttraject van uw prospects echt gedetailleerd wilt weergeven, maar in totaal zijn er 7 traditionele verkooppijplijnstadia (+ een 8e volgens deze blogpost).

Verkooppijplijnstadia zijn doorgaans ingebouwd in een CRM.

Waarom worden verkooppijplijnstadia gebruikt in B2B-verkopen?

Het nut van verkooppijplijnstadia is dat u georganiseerd blijft om uw verkoopcycli te versnellen. Uw doel is om elke prospect in elke fase van de verkooppijplijn zo snel mogelijk te behandelen tot ze betalende klanten worden en verder.

Voorbeeld van 6 stappen in de verkooppijplijn_.

Wat is het nut van de waarschijnlijkheidspercentages?

In een verkooppijplijn helpen de waarschijnlijkheidspercentages u te bepalen hoeveel u in uw pijplijn hebt en hoeveel deals u hebt gesloten. In een verkooppijplijn is er een onderscheid tussen pijplijn en afgesloten deals.

Het pijplijngetal is een schatting van hoeveel u in een bepaalde periode zult verdienen (sommige bedrijven redeneren in Q1, Q2, Q3 en Q4).

Voorbeeld van kanspercentages in een CRM

Laten we een voorbeeld nemen:

• uw aanbod is jaarlijks 100.000 dollar waard (inclusief churn)

• u hebt 10 prospects in uw warme verkooppijplijnfase

• het kanspercentage van de warme verkooppijplijn is 60%

• u hebt 5 prospects in de fase van de gesloten verkooppijplijn

Als u 5 prospects in de gesloten fase hebt, betekent dit dat u met succes $500.000 in het bedrijf hebt gebracht. Dit bedrag gaat naar het gesloten gedeelte.

Als u 10 prospects in de warme fase hebt, betekent dit dat u $600.000 in uw pijplijn hebt, wat betekent dat u waarschijnlijk 600.000 zult sluiten van de $1.000.000 totale waarde van de verkopen die u kunt doen.

Hoe worden de waarschijnlijkheidspercentages berekend?

De waarschijnlijkheidspercentages kunnen automatisch overuren worden berekend door uw Sales CRM wanneer u prospects in verschillende stadia van de verkooppijplijn plaatst. Anders is het een getal dat u zelf bepaalt op basis van uw eerdere afsluitervaringen.

Welke software kunt u gebruiken om een verkooppijplijn op te bouwen?

U kunt een verkooppijplijn opbouwen met alle soorten technische tools:

• Excel of Google spreadsheets

• Notion of Clickup

• Breakcold of Pipedrive

Het is echter altijd het beste om echte verkoopsoftware te gebruiken om een verkooppijplijn op te bouwen. U kunt niet veel acties automatiseren of leads volgen als u een eenvoudige Google-spreadsheet gebruikt.

Voorbeeld van een warme verkooppijplijnfase

U kunt bijvoorbeeld Breakcold gebruiken, wat een Social Selling CRM is. U kunt evenveel verkooppijplijnstadia bouwen en vanuit het CRM de sociale media-activiteit van uw prospects volgen op platforms zoals Twitter of LinkedIn.

2°) De 7 traditionele verkooppijplijnstadia

Fase 1 van de verkooppijplijn: Prospectie

Hoe staat het met de prospect tijdens deze fase?

Tijdens deze fase is uw doel om uw koude prospects te vinden en contacteren. U zult vele uren moeten besteden aan sales prospecting en social selling om leads te genereren. Het genereren van leads is een belangrijke fase van elk verkooppijplijnmodel.

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te brengen?

Tijdens de prospectiefase zult u, afhankelijk van het soort bedrijf dat u exploiteert, het volgende moeten doen:

• koude e-mails

• prospects vinden om te benaderen

• per verkoper meer dan 60 mensen koud bellen

• LinkedIn- en Twitter-berichten versturen

• berichten van prospects op sociale media liken en becommentariëren om sneller een B2B-relatie op te bouwen

• content publiceren op sociale media

• advertenties plaatsen

Koude e-mail verzonden met Breakcold_

Als het bijvoorbeeld gaat om mijn eigen social selling software, vind ik voornamelijk leads met behulp van LinkedIn Sales Navigator en betrek ik ze met behulp van Breakcold. Ondertussen voer ik ook koude e-mailcampagnes.

Fase 2 van de verkooppijplijn: kwalificatie van leads

Hoe staat het met de prospect tijdens deze fase?

Tijdens deze fase probeert u te bepalen welke leads gekwalificeerd zijn of niet. Niet alle leads die u genereert, zijn geschikt voor uw bedrijf.

Wij hebben bijvoorbeeld mensen die zich aanmelden bij Breakcold met een gmail adres die geen goed bedrijf hebben als we wat onderzoek naar hen doen, dus het is niet de moeite waard om ons te richten op het sluiten van deze mensen als klanten.

Lead kwalificatie van leads die geen contactinformatie hadden behalve hun e-mail

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te brengen?

Tijdens deze fase moet u wat onderzoek doen naar de gegenereerde leads en bepalen of ze in uw ideale klantenprofiel (ICP) passen - dat wil zeggen, lijken ze op uw bestaande perfecte klanten?

Verkooppijplijn fase 3: Demo of ontmoeting

Hoe staat het met de prospect tijdens deze fase?

Voor sommige bedrijven is deze fase het equivalent van een inschrijving op uw product. In deze fase moet u vertrouwen wekken bij de prospect**. Daarom is het organiseren van een demo of een vergadering een goede zet, ongeacht uw aanbod.

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te leiden?

U moet uw prospect opvolgen en hem/haar bijvoorbeeld uw calendly link sturen of vragen een tijd in zijn/haar agenda te reserveren.

Als u vanaf het begin een B2B-relatie hebt opgebouwd met uw prospects, zullen zij zelf vragen om een demo van uw oplossing.

Voorbeeld van het boeken van een gesprek met een Calendly-uitnodiging.

Fase 4 van de verkooppijplijn: Voorstel

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Tijdens deze fase ontvangt de prospect uw aanbod en moet het ondertekenen. Hij/zij is op de hoogte van uw prijsstelling en moet nu beoordelen of het de moeite waard is of niet.

Het equivalent van deze fase zou een gratis proefperiode voor een B2B startup SaaS kunnen zijn.

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar de volgende fase te brengen?

U moet het voorstel naar de prospect sturen via beveiligde online platforms zoals PandaDoc of DocuSign. Afhankelijk van uw bedrijf moet u een verkooppresentatie maken (in principe een recapitulatie powerpoint of een trumpet sales pod).

Verkooppijplijn Fase 5: Onderhandeling en verbintenis

Hoe staat het met de prospect tijdens deze fase?

Voor hoogbetaalde aanbiedingen zullen prospects over uw prijs onderhandelen en dit proces kan weken tot maanden duren. In deze fase is de kans groot dat u de deal sluit, meestal meer dan 40%.

Het equivalent van deze fase zou een gratis proefperiode voor een B2B startup SaaS kunnen zijn.

Zorg ervoor dat u een dealwaarde toevoegt aan prospects

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar het volgende stadium te brengen?

U moet veel e-mails heen en weer sturen en misschien nog andere verkoopgesprekken voeren.

6: Opportunity gewonnen

Wat is de status van de prospect tijdens deze fase?

Bravo, de prospect is nu een betalende klant! De deal is getekend en veiliggesteld en de verkoopcommissies zijn in de zak van het verkoopteam.

iemand die een verkoop viert met een Gong (foto credit: Gong.io)

Welke acties moeten worden ondernomen om de prospect naar het volgende stadium te brengen?

Tijdens dat stadium is het enige wat u moet doen genieten en slaan op de sales gong als u die hebt.

Fase 7 van de verkooppijplijn: Post-purchase

Wat is de toestand van de prospect tijdens deze fase?

Tijdens deze fase maakt de betalende klant actief gebruik van uw dienst en oplossing. Het is een sleutelmoment voor retentie en mond-tot-mondreclame. Het doel is uiteraard het voorkomen van churn** (de klant stopt met betalen voor uw product of dienst).

Invloed van churn op omzetgroei

Welke acties moeten worden ondernomen om de klant in dat stadium te houden?

Om de betalende klant in dat stadium te houden, moet u:

• een onberispelijke klantenservice hebben

• de klant keer op keer controleren

• hem/haar helpen goede resultaten te behalen

• hen stimuleren om u door te verwijzen naar andere klanten

• de omzet verhogen met upsell die zijn/haar resultaten zal verbeteren.

3°) De 8e Sales Pipeline-fase waar niemand het over heeft: klantverlies

Wat is de toestand van de prospect tijdens deze fase?

Niet elke klant blijft voor altijd, zelfs als uw dienst of product perfect is, zult u een endemische churn hebben (churn die u niet kon vermijden doordat bedrijven hun activiteiten staken of een pauze nemen vanwege een seizoensgebonden activiteit).

Welke acties moeten worden ondernomen om klanten terug te krijgen in de fase na de aankoop?

Sommige klanten zullen voor altijd verloren zijn, maar zoals ik hierboven al zei betekent dat niet dat ze niet tevreden waren over uw oplossing**.

Het is uw taak om met hen in gesprek te blijven, zodat u hun eerste keuze bent wanneer zij een nieuw bedrijf starten. Dit zal hen ook helpen uw product of dienst door te verwijzen naar andere mensen vanwege de uitstekende klantervaring.

4°) Hoe bouwt u de fasen van de verkooppijplijn die bij uw bedrijf passen?

Hoewel er globaal ongeveer 8 stadia in de verkooppijplijn zijn die bij elk soort bedrijf passen. Het beste is om deze stadia aan te passen aan de realiteit van uw bedrijf. U hoeft geen 8 stappen in de verkooppijplijn te bedenken, u kunt het ook eenvoudig houden met minder dan 5 stappen.

Voorbeeld van een makelaarskantoor

Een vastgoedmakelaar prospecteert soms om potentiële kopers te vinden, maar de meeste kopers komen rechtstreeks naar hen, dus u kunt een pijplijn voor makelaarskantoren hebben waar er geen prospectiefase is.

Voorbeeld van een verkooppijplijn voor makelaars_

Als u een makelaarskantoor bent, zouden uw verkooppijplijnfasen als volgt kunnen verlopen:

• fase 1: kopers op zoek naar een huis

• stap 2: bezoek gepland

• stap 3: prijsbespreking

• fase 4: aanbod gedaan

• fase 5: aanbod aanvaard

• stap 6: doorverwijzing

Voorbeeld van een financiële dienstverlener

Een financiële dienstverlener (waaronder advocatenkantoren) concurreert vaak met andere kantoren voor grote transacties. De potentiële klant vraagt bijvoorbeeld aan 5 kantoren** een prijsopgave en beslist dan welk kantoor hij kiest. Daarom kan een pijplijn voor financiële dienstverleners helemaal geen prospectiefase hebben.

Voorbeeld van een verkooppijplijn voor financiële dienstverleners_.

Als u een financiële dienstverlener bent, kunnen uw verkooppijplijnfasen als volgt verlopen:

• fase 1: eerste ontmoeting met prospect

• fase 2: voorstel gedaan

• stap 3: onderhandeling over vergoedingen

• stap 4: voorstel aanvaard

• stap 5: upsell

Voorbeeld met een verkoopteam voor starters

Alle startup sales pipeline stadia zijn vrij gelijkaardig. Het enige verschil is of het om een B2B-startup gaat en of deze zich al dan niet op ondernemingen richt. Demo's bestaan niet voor productgestuurde startups, omdat die meestal self-service zijn.

Sales Pipeline Stages For B2B Startups | Breakcold](https://strapiassets.s3.eu-west-1.amazonaws.com/salespipelinestagesforstartup1618ccbd2f.png)Voorbeeld van een verkooppijplijn voor een verkoopteam van starters.

Als u een verkoopteam voor starters bent, zouden uw verkooppijplijnstadia er als volgt uit kunnen zien:

• fase 1: koude prospect

• fase 2: betrokken prospect

• stadium 3: geboekte demo

• fase 4: proefperiode

• fase 5: klant gesloten

• fase 6: retentie

5°) Mijn geheime hack om uw verkooppijplijn te versnellen

Mijn geheime hack om uw verkooppijplijn te versnellen is het gebruik van social selling. Als u prospects kunt benaderen waar zij het meest actief zijn (bv. LinkedIn of Twitter), kunt u sneller een B2B-relatie opbouwen.

U wint deals door top of mind te blijven en volhardend te zijn.

Om leads te volgen, hebt u hun sociale media-URL nodig_.

Het proces is super eenvoudig:

• volg de sociale media-activiteiten van uw prospects in uw verkooppijplijn

• vind hun berichten leuk en geef commentaar wanneer u ze in uw feed ziet

• stuur relevante en gepersonaliseerde e-mails, LinkedIn/Twitter-berichten wanneer u kunt