1°) Che cos'è un software di Social Selling?

Innanzitutto, che cos'è il social selling? Il social selling è l'uso dei social media per ottenere più vendite online. In un certo senso, è molto ampio perché puoi fare vendite online con Facebook, TikTok, Twitter, Instagram, LinkedIn o Pinterest.

Ma quando si tratta di vendite B2B, il social selling riguarda principalmente LinkedIn e Twitter, che sono le principali piattaforme di social media B2B al momento.

Rispetto a ciò che è comunemente conosciuto, il social selling non è solo programmazione di contenuti utilizzando software come Buffer, per esempio. Nella parola Social Selling hai la parola "Vendita".

I tre pilastri del social selling

Pertanto, il social selling è un mix di tre cose:

• prospecting di vendite (1)

• costruzione di relazioni B2B (2)

• content marketing (3)

Questi 3 componenti del social selling possono essere trovati tutti insieme nello stesso software anche se la maggior parte dei software di social selling si specializza in uno dei tre.

Alla fine, l'obiettivo di un software di social selling è costruire più relazioni con i tuoi potenziali clienti freddi e caldi, così come con i clienti.

1/ Il componente di prospecting di vendite di un software di Social Selling

I software di prospecting di vendite sono generalmente incentrati su chiamate a freddo e email a freddo. Pertanto, sono principalmente software di vendite outbound, anche se possono essere utilizzati anche per vendite interne.

Alcuni software di social selling come Breakcold sono stati progettati per generare contatti utilizzando i social media.

Puoi usare le notizie di LinkedIn dei tuoi potenziali clienti per il prospecting di vendite

Fondamentalmente, invece di utilizzare tecniche di vendita tradizionali (ad esempio, chiamata a freddo / email a freddo), questi software personalizzati ti aiuteranno ad accelerare il tuo processo di prospecting su LinkedIn, prospecting su Twitter e outreach multi-canale in generale.

2/ Il componente di costruzione delle relazioni B2B di un software di Social Selling

Ogni top salespeople sa questo: le migliori vendite che fai sono quelle in cui non stai vendendo, ma quando stai costruendo relazioni.

Costruire relazioni nelle vendite B2B tradizionalmente richiede tempo. Non costruisci relazioni rapidamente con le email, i potenziali clienti non hanno tempo per essere al telefono o in una videochiamata tutto il tempo (e neanche tu).

È fondamentalmente un CRM potenziato

Un software di social selling ti aiuterà a colmare quel divario interagendo con i tuoi potenziali clienti freddi e caldi.

3/ Il componente di content marketing di un software di Social Selling

Probabilmente questo è il componente più conosciuto.

Il content marketing è l'azione di pubblicare contenuti sui social media per creare consapevolezza del brand e generare contatti in entrata.

Con l'aumento del branding personale B2B, il content marketing è ovunque su piattaforme come LinkedIn, Twitter o TikTok.

Questo è un esempio da FeedHive

In questa sottosezione di social selling, i software dominanti nella programmazione dei contenuti sono: Buffer, Hootsuite, Taplio, Feedhive o ThreadStart.

Questi software sono progettati per costruire un pubblico o massimizzare la quantità di lead in entrata generati con funzionalità di automazione.

Ti aiutano anche nella tua scrittura pubblicitaria aggregando i post LinkedIn più performanti o tweet nel tuo settore per ispirarti.

Un esempio di contenuto programmato

Alcuni di questi software utilizzano anche l'IA per aiutarti a scrivere i tuoi contenuti. Non è la mia cosa preferita poiché il contenuto è spesso generico.

Infine, alcuni di questi software di social selling ti consentono di rispondere ai tuoi commenti dalla loro piattaforma il che significa che sei super produttivo (uso personalmente FeedHive per programmare i miei contenuti).

2°) Quali sono i benefici e gli svantaggi di un software di Social Selling?

Rispetto ai software di vendita, quelli di social selling sono ancora nella loro infanzia ma stanno rapidamente recuperando terreno.

1/ Benefici di un Software di Social Selling

Beneficio 1: accelerazione del tuo pipeline di vendita

Se costruisci relazioni B2B più velocemente, chiuderai i lead più velocemente. Pertanto, accelererai il tuo pipeline di vendita.

Beneficio 2: il prospecting di vendite è più piacevole

È come scorrere e interagire con amici ma guadagni soldi

Per i tuoi potenziali clienti, ma anche per te stesso, utilizzare un software di social selling renderà il prospecting di vendite molto più piacevole.

Dalla parte dei potenziali clienti, non è automazione aggressiva quindi saranno più inclini ad avviare una conversazione con te.

Dalla tua parte, fare social selling è un lavoro meno ripetitivo rispetto alle email e alle chiamate a freddo. I post LinkedIn o i tweet condivisi dai tuoi potenziali clienti non sono mai gli stessi, sono sempre interazioni diverse. Non devi nemmeno fare compiti noiosi (guarda il beneficio 4 per esempio).

Beneficio 3: fai più vendite mentre costruisci un brand

Poiché il social selling ti rende attivo sui social media, stai anche costruendo un brand commentando e mettendo mi piace ai post dei tuoi potenziali clienti o influencer B2B.

Perché in ogni interazione, avrai più impressioni e potenzialmente visite al profilo che aumentano la consapevolezza del brand nel tempo.

Il social selling mi ha aiutato a raggiungere più di 8.000 follower su Twitter

Beneficio 4: tempo risparmiato nell'immissione manuale dei dati

È un esempio tra tanti ma rispetto ai software di vendita tradizionali, molte attività noiose sono automatizzate in modo da poter evitare l'immissione manuale dei dati il più possibile.

In generale, lo sviluppo software ha fatto un grande passo avanti nell'automazione dei processi di vendita negli ultimi anni.

2/ Svantaggi di un Software di Social Selling

Svantaggio 1: mancanza di integrazioni (per ora)

Al momento della scrittura di questo testo, la maggior parte dei software di social selling manca di integrazioni CRM o integrazioni con altri software nativamente. Ci sono integrazioni con Zapier o Make ma non è ancora sufficiente.

Credo che questo problema sarà rapidamente risolto man mano che queste piattaforme evolvono.

Esempio di integrazioni di social selling con Breakcold

Svantaggio 2: non sufficientemente progettato per team

La maggior parte dei software di social selling è nel settore della programmazione dei contenuti, di solito non sono progettati per team ma per individui (Indie Hackers, Freelancers, ecc.).

Alcuni software come Breakcold, però, sono pensati per team ma non è molto comune.

Per superare questi svantaggi, le aziende possono optare per servizi di sviluppo software personalizzati.

Puoi coinvolgere i tuoi membri del team

3°) Quali sono i casi d'uso di un software di Social Selling?

Ho già coperto i casi d'uso di un software di social selling in un altro articolo quindi andrò veloce su questo.

Ma fondamentalmente, con un software di social selling puoi:

• Riscaldare lead prima di contattarli (Social Warming)

• Iperspersonalizzare email a freddo o DM a freddo

• Rimanere nella mente durante un affare per vincolarlo

• Aumentare la retention legando con i clienti esistenti

• Creare elenchi di coinvolgimento con influencer B2B per partnership chiave

• Crescendo un brand personale o uno aziendale

1/ Riscaldamento sociale B2B

Lo scopo del riscaldamento sociale B2B è coinvolgere i potenziali clienti sui social media (mi piace e commenti sotto i loro post) prima di contattarli o inviare un invito su LinkedIn, per esempio. È un grande impulso per ottenere un tasso di risposta del 100%.

Questo è un esempio di un feed di prospecting per coinvolgere molti potenziali clienti in modo produttivo

2/ Rimanere top of mind durante un affare per vincerlo

Lo scopo qui è usare il tuo software di social selling per chiudere affari interagendo con i post dei potenziali clienti dopo che sono diventati lead caldi affinché diventino clienti paganti a un certo punto.

Fondamentalmente, entri nella loro testa come la prima scelta ovvia per risolvere il loro problema.

Questo è come puoi usare un pipeline di social selling per chiudere affari più velocemente

3/ Iperspersonalizzare DM a freddo o email a freddo

Grazie all'aggregazione dei dati, puoi rapidamente iperspersonalizzare email a freddo o messaggi diretti su larga scala senza fare una ricerca di base sui tuoi potenziali clienti.

Puoi creare frasi di apertura per email a freddo super velocemente con il social selling

4/ Aumentare la retention legando con i clienti esistenti

Non è perché hai chiuso un affare che rimarranno con te per sempre. Se vuoi aumentare la retention e sfruttare il passaparola, dovrai costruire un forte legame con i tuoi clienti.

È qui che un software di social selling ti aiuterà anche senza inviare sequenze automatizzate noiose perché non hai tempo per monitorare la loro attività sui social media.

5/ Creare elenchi di coinvolgimento con influencer B2B

Non contatti influencer B2B in questo modo. Rispondono a più di 200 commenti al giorno, sono sommersi da DM freddi e caldi.

Per attirare la loro attenzione, dovrai costruire una vera strategia di social selling.

Influencer B2B in modalità elenco vs modalità feed di prospecting

6/ Crescere un brand personale o aziendale

Se non sei interessato alla parte "vendita" del social selling, cioè alla parte di prospecting di vendita, puoi comunque utilizzare uno strumento di social selling per costruire e far crescere un brand personale.

In questo senso, uno strumento di social selling nella categoria della programmazione dei contenuti farà il lavoro per questo.

4°) Un software di Social Selling può sostituire altri software di vendita?

In base all'industria in cui operi, un software di social selling può sicuramente sostituire il tuo software di vendita.

Se vendi online in un ambiente B2B, puoi fare tutto ciò che potresti fare con il tuo software di vendita su un social selling, mentre hai anche potenti integrazioni con i social media.

I software di vendita tradizionali non sono progettati per costruire relazioni B2B genuine con i social media

Alcuni software di social selling come Breakcold integrano un potente strumento di email a freddo, warming delle email e altre funzionalità di un software di vendita tradizionale.

Tuttavia, se ti concentri sulle chiamate a freddo per far crescere il tuo business, un software di social selling non sarà in grado di sostituirlo.

5°) Perché i software di Social Selling possono sostituire un Sales CRM?

Man mano che i software di social selling evolvono, più prendono una direzione CRM.

Parliamone per un attimo. Qual è l'obiettivo di un Sales CRM? Fai più vendite giusto? Per questo, un CRM di vendita utilizza un pipeline di vendita, analisi e molte integrazioni per renderti la vita più facile. A differenza dei CRM tradizionali, HubSpot combina capacità di social selling con il suo potente CRM, permettendoti di coinvolgere i potenziali clienti sui social media mentre gestisci il tuo pipeline sociale.

CRM tradizionale vs Social Selling CRM

Tutte queste sono funzionalità di un software di social selling. L'unica differenza è che ha anche integrazioni con i social media per consentirti di fare vendite in modo moderno, non nel 2010.

Ovviamente, i software di social selling non sono ancora potenti come un Pipedrive, ma credo che in futuro questo tipo di software sarà una minaccia per loro.

Perché?

Perché l'obiettivo di un software di social selling è costruire relazioni con i potenziali clienti. Questo è ciò che è tutto il CRM, è solo un modo nuovo di dirlo.

6°) Chi può usare un software di Social Selling?

Un software di social selling può essere usato da:

• co-fondatori di startup

• proprietari di agenzie (soprattutto agenzie di generazione lead)

• solopreneurs (inclusi liberi professionisti)

• team di marketing

• team di vendita (SDR, BDR, AE, Responsabile Vendite)

1/ Casi d'uso per i co-fondatori di startup

Come fondatore di una startup, un software di social selling può essere utile per:

• legare con i coetanei per costruire un brand

• avere uno strumento tutto-in-uno per il prospecting di vendite

• trovare i tuoi primi 100 clienti

2/ Casi d'uso per le agenzie di generazione lead

Come agenzia di generazione lead, un software di social selling può essere utile per:

• ottenere più risultati per i clienti di startup

• personalizzare più velocemente il loro outreach a freddo

• chiudere affari più velocemente con la costruzione di relazioni

3/ Casi d'uso per i solopreneur

Come solopreneur, un software di social selling può essere utile per:

• avere uno strumento di vendita tutto-in-uno che sia accessibile

• concentrarsi sui pochi lead generati per massimizzare la quantità di affari chiusi

• generare passaparola per ottenere più clienti

4/ Casi d'uso per i team di marketing

Come team di marketing, un software di social selling può essere utile per:

• generare lead di alto valore per il team di vendita

• partecipare alla fase di chiusura di un affare interagendo con i potenziali clienti sui social media

• costruire partnership chiave con influencer B2B

• ottenere forti backlink contattando individui specifici

• crescere il brand personale dell'intero team e dell'azienda

5/ Casi d'uso per i team di vendita (SDR, BDR, AE, Responsabile Vendite)

Come team di vendita, un software di social selling può essere utile per:

• generare lead più velocemente

• chiudere affari più velocemente

• evitare l'immissione manuale dei dati per il prospecting su LinkedIn e Twitter

• evitare di passare tra software, schede e browser per coinvolgere e contattare i potenziali clienti

• eseguire prospecting multi-canale

7°) Perché i Software di Social Selling funzionano meglio dei software di vendita tradizionali?

In conclusione, direi che i software di social selling funzionano meglio dei software di vendita tradizionali perché riflettono come le persone comprano oggi.

Poiché tutto diventa commoditizzato, costruire relazioni con i potenziali clienti sarà fondamentale per fare più vendite, specialmente nel B2B. È qui che i software di vendita tradizionali sono deboli poiché si concentrano su automazioni aggressive per la maggior parte di essi e gli utenti di questo tipo di piattaforme non sono abbastanza educati per farle funzionare correttamente.

Al contrario, il social selling non può essere automatizzato (o non funzionerà) come il prospecting di vendite. Riflettono il moderno processo di acquisto, ed è per questo che vinceranno nel tempo.

Riguardo al processo di acquisto, alcuni software come trumpet lo hanno capito e stanno creando una nuova categoria chiamata: Buyer Enablement Software.

I software di social selling sono anche bravi ad arricchire i contatti B2B