1. Email Frio vs Chamada Fria: 5 critérios para determinar o vencedor

Email frio e Chamada fria são ambos métodos tradicionais de prospeção de vendas usados por representantes de vendas para conseguir mais vendas para a sua empresa. Mas qual deles é melhor para alcançar os clientes?

Nesta comparação, vamos analisar** 5 fatores** para determinar um vencedor:

• qual deles gera mais leads

• qual deles tem o melhor ROI

• qual deles é fácil de configurar

• qual deles é o menos dispendioso em termos de tempo

• qual deles é o menos caro

1.1 Qual deles gera mais leads: Email frio ou chamada fria?

Para determinar qual gera mais leads, vamos fazer algumas contas. Vamos considerar uma base de 100 prospects.

Leads gerados por email frio em média:

• 100 emails frios enviados

• 55% taxa de abertura (conservadora)

• 7% taxa de resposta (conservadora)

• 30% taxa positiva (conservadora)

• leads gerados = 1,55

A taxa de conversão de leads de email frio é de 1,55%

Usando números conservadores, podemos notar que o envio de emails frios gerou cerca de 1,5 reuniões por 100 emails frios enviados.

Leads gerados por chamada fria em média:

• 100 chamadas frias (em média são necessárias 8 chamadas para alcançar um prospect)

• 8 chamadas

• lead gerado: 0,08 (apenas 1% das chamadas frias geram leads)

A taxa de conversão de leads de chamada fria é de 0,08%

Usando análises padrão sobre chamadas frias, podemos notar que este método de prospeção de vendas gera cerca de 0,08 reuniões por 100 chamadas frias feitas.

Resultado: O email frio gera mais leads.

Obviamente, o desempenho do email frio e da chamada fria varia dependendo da indústria, mas o email frio é o claro vencedor aqui. Ele gera a maior quantidade de leads qualificados.

1.2 Qual deles tem o melhor ROI: email frio ou chamada fria?

Segundo vários estudos, o ROI de email é de $40 por cada $1 gasto, o que é enorme. No entanto, esses tipos de estudos falam sobre email e não sobre email frio precisamente. Então, vamos fazer algumas contas juntos.

Vamos assumir aqui que os negócios são fechados de forma contínua a partir das oportunidades criadas nos meses anteriores de prospeção de vendas, pois os ciclos de vendas podem ser longos.

ROI do email frio

Custo de configuração de email frio:

• $4000 gastos mensalmente em 1 representante de vendas

• $500 em softwares

O custo total para o email frio deve ser cerca de $4500 por mês.

O ROI do email frio deve ser assim:

• Oferta: $20,000 ACV (Valor de Contrato Anual)

• 1000 emails frios enviados

• 55% taxa de abertura = 550 emails abertos

• 7% taxa de resposta = 38,5 respostas

• 30% respostas positivas = 11,55 chamadas

• 40% taxa de fecho = 4,6 negócios fechados

Para 1000 prospects contactados, o email frio pode gerar até $92,400 por $4500 gastos, resultando em um ROI de $20,5 por $1 gasto.

O ROI do email frio pode ser muito maior

Esse valor pode ser ainda maior se você estiver fazendo a parte de prospeção de vendas você mesmo.

ROI da chamada fria

Custo de configuração da chamada fria:

• $4,000 gastos mensalmente em 1 vendedor que é tanto um operador de chamadas frias quanto um fechador

• $1,000 em softwares

O custo total para a chamada fria deve ser cerca de $5,000 por mês.

O ROI da chamada fria deve ser assim:

• Oferta: $20,000 ACV (Valor de Contrato Anual)

• 1200 chamadas frias feitas (60 por dia)

• respostas = 96

• agendamentos gerados = 9,6

• 40% taxa de fecho = 3,84

Para 1,200 prospects contactados, a chamada fria pode gerar até $76,800 por $5000 gastos, resultando em um ROI de $15,36 por $1 gasto.

O ROI da chamada fria só pode ser interessante se a oferta for grande

Resultado: O email frio tem o melhor Retorno sobre Investimento (ROI).

Tentamos usar números realistas em vez de usar os mesmos exatos para a comparação. De qualquer forma, o email frio teria vencido a batalha com sua escalabilidade sem paralelo.

O ROI do email frio pode ser ainda maior, pois é mais escalável do que a chamada fria. Chamada fria exige muita força de trabalho humana para realizar as tarefas.

Por outro lado, você só precisa de um vendedor para escalar o email frio e talvez alguns assistentes virtuais.

1.3 Qual deles é o mais fácil de encontrar dados para contatar?

A chamada fria definitivamente não é o vencedor aqui.

De fato, encontrar números de telefone é uma área cinzenta, especialmente os pessoais.

Por outro lado, os emails frios são muito mais fáceis de coletar, seja através de navegação na web ou usando softwares para isso (por exemplo, bancos de dados ou localizadores de emails).

Resultado: Os dados de email frio são mais fáceis de encontrar do que os dados de chamadas frias

Você pode usar ferramentas de localização de emails como Findymail para encontrar emails válidos B2B super rapidamente.

1.4 Qual deles é fácil de configurar: email frio ou chamada fria?

Com softwares VOIP como Aircall, você agora pode configurar chamadas frias para equipes de vendas dentro de 5 minutos. Por outro lado, o email frio requer mais treinamento em vendas para ensinar a equipe como evitar a pasta de spam.

Quando se trata de encontrar leads, ambos são semelhantes.

Exemplo da interface VOIP do Aircall

Resultado: A Chamada Fria é mais fácil de configurar.

Softwares modernos de centro de chamadas baseados em nuvem tornam a experiência de chamadas frias sem atrito, enquanto os algoritmos do Google & Outlook tornam a vida dos remetentes de emails frios cada vez mais difícil ao longo dos anos.

1.5 Qual é o menos dispendioso em termos de tempo: email frio ou chamada fria?

Como vimos acima com o ROI do email frio e da chamada fria, a chamada fria requer muitos representantes de vendas (SDRs & BDRs) para realizar a tarefa.

Comparado à chamada fria, você só precisa de 1 bom vendedor para escalar campanhas de emails frios nos milhares de emails enviados por dia e talvez alguns assistentes virtuais ao lado.

A chamada fria é definitivamente dispendiosa em termos de tempo

Resultado: O email frio é o menos dispendioso em termos de tempo.

Uma vez que você sabe como fazer email frio, é o método de prospeção de vendas menos dispendioso em termos de tempo de sempre.

1.6 Qual é o menos caro: email frio ou chamada fria?

Na comparação do ROI, notamos que o email frio é menos caro do que a chamada fria.

Com a chamada fria, você precisa contratar muitos representantes de vendas. Funcionários e/ou freelancers são caros, especialmente no espaço de vendas B2B.

Exemplo de preços de um software de email frio

Resultado: O email frio é menos caro

De $0 a milhares de dólares gastos todos os meses no máximo, o email frio nunca será tão caro quanto a chamada fria.

Os salários dos representantes de vendas podem ser muito mais baixos em alguns países

1.7: Email Frio vs Chamada Fria resultado: o email frio vence

Emails frios são melhores para prospeção de vendas do que chamadas frias. O email frio é menos caro, mais escalável, tem um melhor ROI e gera mais leads.

O email frio é o melhor para vendas outbound

No entanto, parece que startups tradicionais e PMEs baseiam sua estratégia de prospeção de vendas em chamadas frias mais do que em emails frios. Por quê?

O email frio não é adequado para qualquer tipo de negócio, enquanto você não terá problemas em contatar encanadores ou jardineiros através de chamadas frias. O email frio em grande escala também é mais difícil de dominar.

2. Outras perguntas sobre Email Frio vs Chamada Fria

Estas são duas perguntas recorrentes que nos fazem na Breakcold.

2.1 Que tipo de pessoas estão fazendo email frio vs chamada fria?

Geralmente, o envio de emails frios é realizado por Growth Hackers, Chefes de Crescimento e agências de email frio, mas também por solopreneurs.

Por outro lado, as chamadas frias são realizadas por representantes de desenvolvimento de vendas e representantes de desenvolvimento de negócios.

Exemplo de uma organização de vendas usando emails frios e fazendo chamadas frias

2.2 O que o Email Frio e a Chamada Fria têm em comum?

O email frio e a chamada fria têm o seguinte em comum:

• eles são usados para gerar leads

• os dois têm um bom ROI

3. Como usar Email Frio e Chamada Fria para fechar mais vendas

Embora o email frio seja melhor do que a chamada fria para prospeção de vendas, isso não significa que você não pode fazer ambos.

3.1 Engajando com prospects antes de contatá-los

Antes de fazer chamadas frias ou enviar emails frios a um prospect, você deve sempre tentar interagir com eles nas redes sociais se eles forem pelo menos ativos. Dessa forma, quando você contatá-los, será mais fácil elaborar um discurso de vendas hiperpersonalizado e eles se lembrarão de você.

Uma maneira de engajar leads com um software de vendas sociais (Breakcold)

3.2 Enviando um email frio antes de fazer uma chamada fria

Antes de fazer chamadas frias para prospects, envie-lhes um email frio. A chamada fria ainda é percebida como uma técnica agressiva a ser usada em último recurso (dependendo da indústria, claro).

Não se esqueça de revisar suas sequências de emails frios antes de enviá-las

3.3 Chamadas frias usando notícias da empresa dos prospects

É difícil prender a atenção do seu persona comprador ao telefone. Você só tem alguns segundos para captar a atenção deles e apenas precisa enfrentar muitas objeções.

Tendo suas notícias recentes à sua frente enquanto você os chama, você será capaz de construir um relacionamento mais rápido.